2024汽车后市场服务行业报告

一、汽车后服务市场行业红利及结构变化

1.1 乘用车保有量增长和车龄增长推动汽车服务需求提升

中国乘用车保有量为世界第一，随着车龄增长，汽车服务需求增加。据灼识咨询，2023年中国乘用车保有量预计达2.93亿辆，预计2023年至2027年复合增长率达6.3%，继续保持增长态势。城市结构来看，一线、新一线、二线及以下的汽车保有量占比分别为6%、18%、75%，二线及以下城市每千人汽车保有量179辆，相较一线、新一线城市千人汽车保有量水平217辆、279辆，仍有渗透率提升空间。我国乘用车2022年平均车龄为6.2年，据公司招股说明书，通常6年是车辆生命周期中的临界点，车龄超过六年对于汽车服务的需求增加。汽车服务包含汽车维修及保养、汽车清洁、汽车美容以及配件安装等，与乘用车保有量、车龄等因素直接相关。

1.2 流量进一步从4S店转向独立的后市场服务供应商渠道（IAM）

独立后市场服务供应商渠道(IAM)增速优于获授权经销商，IAM份额有望提升。据公司招股说明书，中国汽车服务市场规模2023年预计为1.37万亿元规模，2023年至2027年复合增长率预计9%。其中，2023年获授权经销商渠道、IAM二者的GMV占比预计为51%、49%。但二者门店数量和价格差异巨大，影响消费者选择获授权经销商或IAM的原因之一是汽车是否在保修期内，保修期一般为乘用车出售后三年。过保修期后，车主倾向于选择位置便捷且价格实惠的IAM门店。据F6大数据研究《2022汽车后市场维保行业白皮书》，车龄4-9年的车辆都倾向于选择IAM，特别是车龄4-6年的车辆目前为行业主流。据公司招股说明书，2022年中国车主在IAM门店购买汽车服务的年度开支为2102.3元，2023年至2027年复合增长率预计7.4%。截至2022年，途虎在IAM汽车服务收入规模和门店数量上，均位列第一，在份额上超过第2至第5名份额总和。

非豪华车的4S体系或将加速被IAM取代。据汽车流通协会，2023年经销商的亏损的比例为43.5%，处于近年高位。豪华/进口品牌整体盈利情况较好，约1/3的经销商亏损，超过50%的经销商实现盈利。合资品牌及自主品牌的盈利经销商占比分别为29.9%、32.0%。新车销售的价格战严重吞噬经销商利润。

二、门店网络壁垒，提供标准化服务快速扩张

2.1门店：标准化保障网络扩展性，覆盖向下沉市场渗透

公司为中国领先的线上线下一体化汽车服务平台之一。自2011年，TUHU.CN开始运营，开展轮胎销售业务，2012年在上海设立物流中心，2016年开设首家途虎工场店，采取轻资产加盟模式，2021年年销售额突破百亿元，2023年于港交所主板完成上市。

三类门店阶梯式满足不同区域消费者需求。截至2023年，公司在全国布局有152家自营店、5757家加盟途虎工场店，门店数量同比增长27%。自营店主要用于制定服务质量和运营效率的行业标准，加盟店可以实现轻资产的模式快速网络扩张。一家典型的途虎工场店面积在300至500平方米，有统一的店面设计。当进入新市场区域时，通常先开设自营途虎工场店，建立服务标准并推广品牌，后续在当地物色到合适的加盟商后，或将自营店转为加盟店。据公司招股说明书，截至2023年6月30日，公司合作门店数量为20013家。合作门店主要为公司线上平台销售的产品提供安装服务，公司不控制其运营。截至2023年3月31日，加盟途虎工场店、自营途虎工场店、合作门店和直销客户的毛利率分别为26%、6%、14%、21%。自营途虎工场店承担营销试点、项目测试、技师培训、品牌推广等，所以门店租金、员工成本通常较高，毛利率低于加盟店。

三种类型门店的运营模式：自营工场店由公司直接运营，统一服务标准和管理体系制定服务质量和运营效率的行业标准，推广品牌，作为加盟店的榜样，在新市场区域先设立，后转为加盟店，未来预计数量保持稳定主要通过销售产品获得利润。收入来源包括产品销售收入和附加服务收入（如会员费、促销活动收入等）加盟途虎工场店第三方投资者运营，使用公司品牌和管理模式快速网络扩张，提供标准化服务，自营店成功运营后，作为扩展策略，由加盟商运营加盟店是线下服务的提供者，承担工厂店运营成本，公司未对加盟门店设定每月最低销售目标，且加盟商不得在系统外直接与客户进行交易或接受客户付款。加盟商向公司支付加盟费、固定月度管理费、基于利润的分成费（一般为经营利润的10%）合作门店合作门店是独立第三方汽车服务供应商，不直接受公司控制，门店也不拥有途虎工场店相同的门店设计与品牌名称。合作协议初始期限一般为两年，入驻平台时需支付5000元保证金。扩大服务范围，为线上平台销售的产品提供安装服务，在提供服务时需遵守服务协议对于销售产品及服务的组合订单，途虎收入来自于销售产品所得收入和客户支付的服务费；对于仅服务的订单，途虎的收入来自于服务费净额（向客户收入的费用减去支付予合作门店的服务费金额）。合作门店承担门店运营成本，可以从汽配龙网站或第三方供应商购买汽车零配件和设备，但无权调整公司的产品和服务价格。

未来增长重视低线城市门店布局。截至2023年，途虎工场店（包括自营和加盟）数量为5909家，在一线城市数量占比为15%，新一线城市占比为27%，在全国的一线城市、新一线城市的工场店平均门店数量超过了100家。2023年新增门店数1256家，其中一线城市、新一线城市、二线城市、三线及以下城市的数量分别为125家、250家、237家、644家。2022年合作门店数量有所减少，主要由于公共卫生事件影响合作门店运营导致其暂时关闭，截至2023年3月31日，合作门店数量为19624家，数量的减少主要由于公司战略侧重于通过提升途虎加盟店的地理覆盖范围，来为客户提供一致的用户体验，合作门店的数量减少对公司服务能力的影响有限。未来公司将重点扩展其在二线及以下市县的业务，在更广泛的地区建立业务基础，以满足不断增长的市场需求。

途虎门店随着时间推移盈利能力提升。途虎加盟店毛利率由2019的11%提升至23Q1的26%，随订单量增长规模化效应显现。据公司招股说明书，开设自营途虎工场店的平均初始资本投资约66.7万元，加盟途虎工场店的平均花费约66.4万元。关于2020年后开设的途虎工场店的运营盈亏平衡点爬坡期，加盟途虎工场店平均为6个月，自营途虎工场店平均为18个月。

标准化能力使得公司在区域拓展的同时保障服务质量。途虎工场店通过使用专有企业资源规划（ERP）系统和数字化工具包来实现运营标准化及财务和交易管理。据招股书，截至2023年3月31日，39.9%的加盟商开设两家或以上的途虎工场店。控品控价：集中采购、保证正品好价。公司通过直接向品牌制造商或认证批发商采购商品，以确保产品为正品，实现大批量低成本的采购高质量的产品、高效的仓储和物流。

当汽配龙无法满足途虎工场店的采购需求，途虎工场店可在外部采购汽车产品，2021年、2022年以GMV计外部采购比例为4.7%、3.3%，绝大多数需求均可通过内部采购实现。质量管理团队进行售后分析，及时解决客户投诉并不断改善质量控制。公司实施质量管理系统，“一物一码”监控整个订单执行过程。加盟商通常无权调整商品价格。控操作流程：透明服务，保障质量。公司制定了标准操作程序，包括严格的作业协议、技师培训和监督机制。移动应用程序的使用实现了服务透明度，视频直播可以随时监控服务过程。

控运营：监控库存、保持品牌一致性。①门店布局上，自营及加盟途虎工场店有统一的店面设计，店面人员配备有详细标准，途虎工场店平均每家门店配备6个汽车工位，高于行业平均水平（平均每家门店4.3个汽车工位）。每个汽车工位每天服务周转率为2.2，高于2022年行业平均水平（每个汽车工位服务周转率每天1.1）。②门店管理上，通过系统保证智能存货管理、统一的支付链接、完整的交易记录及统一的ERP和财务管理系统。加盟店的所有存货产品强制进行扫描，公司监控库存变化并承担存货风险。对于违规行为，途虎可能终止加盟协议，预付保证金或被没收。此外，公司自主开发全国工场店任务智能分配系统，提升督导管店的执行效果，2023年底督导人均覆盖门店数达到8家。

2.2 商品：SKU丰富，低价优质，复购率提升

海量SKU数据积累，建立零部件匹配大数据平台，实现高效货品匹配。消费者可以从平台选购到286个汽车品牌中超过66000款车型的汽车产品，匹配准确度达99.99%。产品组合包括倍耐力、邓禄普、固特异、壳牌等知名品牌，也有专供品牌和自有品牌。截至2023年3月31日，平台交易了51款涵盖7429个SKU的自有品牌，以及54款涵盖2239个SKU的专供品牌产品，包括轮胎、底盘零部件、汽车保养品等。零部件匹配大数据平台可以智能识别出适合客户车型的汽车零配件和配件，从而提高订购流程效率，改善客户体验。该平台也能够基于数据洞察，实时向客户推荐产品，提升购买转化率和用户终身价值。

汽车产品和服务收入结构优化，规模效应降低采购成本，自有产品收入贡献增加，毛利提升。公司收入由汽车产品和服务、广告/加盟及其他服务两部分构成。2023年，汽车产品和服务收入126亿元，占收入比例93%，同比增速17.9%，主要由于被延误的出行需求释放，整体行驶里程增加，换胎需求增加以及保养需求复苏。汽车产品和服务结构向高利润率品类倾斜，汽车保养收入占比从2019年的27.4%提升至2023年的36.3%，利润率较低的轮胎及底盘产品收入占比从2019年的56.3%下降至2023年的40.8%。此外，规模效应优势使得公司可以从供应商获得更优惠条款，增强议价能力。如轮胎采购单位成本2021年较2020年下降2.2%，2022年进一步下降2.5%。同时，自有品牌产品收入贡献增加亦有助毛利率提升，专供及自有品牌产品的毛利率通常高于品牌商品。

核心商品：公司是中国最大的替换轮胎零售商及服务商。轮胎销售为公司提供稳定的收入来源，在线下门店同时提供相关服务，如四轮定位、动平衡、充氮、胎压调节、普通轮胎检测等，为客户提供便捷的汽车服务体验。公司从轮胎切入汽车后市场，因轮胎标准化程度高、客单价高、大牌占比高、安装便捷且结构简单，大众认知度高。2023年轮胎和底盘零部件收入为55.5亿元，占收入比例40.8%，同比增速20.9%。2023年轮胎和底盘零部件业务毛利率17.4%，轮胎品类的SKU覆盖上增长超过700个。头部品牌的合作上，2023年公司成为米其林官方合作伙伴；自有自控轮胎品牌商，公司建立了包括雷神、熊牌等10多个品牌矩阵；新能源汽车产品研发上，公司参与了静音棉轮胎等技术产品的开发。

高毛利商品：汽车保养产品和服务收入占比提升，毛利率优化。汽车保养商品包括液体化学品（如机油、发动机清洗剂、水箱清洗剂等）、蓄电池和保养配件（如点火线圈、火花塞、空气滤清器等），已经拓展至超过41个类目，超过8000个SKU。公司同时在门店为客户提供相应的保养服务。2023年汽车保养收入为49.3亿元，占收入比例36.3%，同比增速22.6%。2023年汽车保养毛利率为32.4%。

长尾需求：汽配龙战略聚焦即时采购服务。汽配龙是公司为满足门店网络及门店网络外的汽车服务门店的采购需求，建立的汽车零配件交易平台，提供采购服务及撮合服务，以满足客户多样、长尾的汽车产品需求。汽配龙收入2021至2023年减少主要由于公司战略聚焦toC服务，减少批发业务，将更多资源通过汽配龙开发即时采购服务。2023年汽配龙收入13.8亿元，同比-5.8%。汽配龙毛利率逐年改善，主要由于汽车保养及维修产品收入占汽配龙收入的比例提升，从2020年的28.8%提升至2023Q1的64.5%，轮胎收入占汽配龙收入的比例降低，从2020年的63.9%下降至2023Q1的29.2%。

中低频消费的汽车服务市场，老客沉淀和新客增长同样重要。新客增长：新渠道触达用户。公司尝试直播带货新渠道，将其作为内容传播平台来进行用户触达和品牌推广。在抖音平台持续位列抖音电商车后行业品牌GMV榜首，用户可以在抖音完成选品、下单、选店的线上流程。老客复购：用户粘性持续提升。截至2023年，途虎养车App注册用户1.15亿，交易用户1930万，途虎养车App在2023年12月的月活用户达1100万。汽车维修保养服务具备刚需属性，维修次数相对稳定，维保费用受经济景气度影响，2023年公司交易用户平均收入为705元。公司2023年用户复购率近60%，全年总收入中一半来自复购用户。在运营方面，公司推出品牌会员和超值卡活动，2023年底在籍会员超过100万，超值卡用户的12个月复购率高于非超值卡用户28%。

2.3 履约：基础设施灵活且广泛覆盖，存货高效周转

构建“区域仓-前置仓-门店仓”三级仓库网络，保障时效、覆盖面和成本效益。2023年，公司在全国拥有34个区域仓（RDC），包括合伙人模式在内共计511个前置仓（FDC），以及每一家工场店都拥有一个门店仓。FDC支持平均约30分钟交付5公里半径范围内的订单，可平均60分钟交付10公里半径范围内的订单。2023年公司的当日/次日达线上轮胎订单已经达到60%，线上保养及其他订单全年占比近80%。在存货管理方面，各途虎工场店及RDC主要铺货高频购买SKU，FDC通过汽配龙覆盖低频SKU，以补充途虎工场店的未规划采购需求。当接收终端客户所下达订单后，途虎工场店可在汽配龙下达采购订单。汽配龙随后将有关产品由FDC配送至途虎工场店。为满足部分RDC和FDC无法满足的长尾和低频维修件的需求，途虎亦向途虎工场店提供外部采购服务，但外部采购比例占比很小，据公司招股说明书，2021年、2022年及2023Q1，外部采购GMV比例均低于5%。

公司2019年至2023的存货周转天数分别为45天、60天、59天、64天、60天。2020年存货周转天数上升主要由于汽配龙的扩张、保养业务占比提升，而通过汽配龙销售的产品和保养业务使用的产品（保质期通常3-5年）周转率相对缓慢。2022年存货周转天数上升主要由于公共卫生事件导致销售放缓、供应链波动。公司存货账龄结构健康，近92%的存货账龄在1-12个月，账龄在1-2年的存货占比低于10%，该部分存货为汽车保养品，存储期为3-5年。通常促销活动（如618、双十一、春节前）会导致存货结余增加，主要为提升促销备货，以及工场、物流公司或在假期期间关闭或减少人力。

三、自有自控、专供品牌收入占比提升，拉升利润率

自有品牌和专供品牌占比的提升是毛利率改善的驱动因素之一。2023年公司推出更多途虎独家售卖的专供产品，同时，保养类自有自控产品矩阵初具雏形。据公司年报，2023年专供品牌、自有自控品牌的收入占汽车产品和服务收入的比例分别为42.4%、25.9%。尽管2022年整体收入出现下滑，公司通过增强专供及自有自控品牌的收入贡献和降低成本，叠加规模效应提升向品牌方的议价能力，降低采购成本等因素，实现了毛利和毛利率的增长。

自有品牌和专供品牌的占比也是渠道影响力的重要体现。中国车主高度依赖汽车服务门店提供DIFM（即为我服务，do it for me）服务，DIY市场仅占中国汽车服务市场不到5%的份额。DIY场景下，用户自行选择商品并进行安装，更容易受品牌知名度影响决策。DIFM场景下，需要技师协助，且有技师做转推荐的时候，自有品牌更容易获得用户信任。公司已建立包括雷神、熊牌等十多个品牌在内覆盖不同价位区间及品类的品牌矩阵。其中，途虎的旗舰品牌“途虎王牌”深入挖掘汽车后市场需求，提供从汽车美容、改装到配件超市等一系列服务，包括窗膜、车衣、改色膜、镀晶、LED灯、电动尾门、智能车机、音响改装、胎压监测、充气泵、行车记录仪、倒车雷达、添加剂、脚垫、坐垫等超过二十种车内用品。在自有、专供品牌产品的研发方面，公司凭借对海量原车数据的精确掌握，深度洞察用户需求进行产品设计，并且为这些产品提供专业安装服务，服务网络覆盖全国全部省级行政区，超过300个城市。

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