2024年跨境电商行业深度分析报告

焦点科技：深耕跨境电商服务，打造服务中小企业的B2B平台

深耕行业二十余年，外贸B2B跨境电商平台核心玩家

焦点科技是B2B跨境电商赛道的核心平台玩家之一。公司始终致力于将传统行业与互联网深度融合，先后将互联网引入外贸、保险、企业采购等多个领域，运营了中国制造网（Made-in-China.com）、Doba（Doba.com）、inQbrands（inQbrands.com）、新一站保险网（xyz.cn）等多个品牌，孵化了智慧教育、移动医疗等互联网项目。凭借多年来的不断积累，旗下中国制造网已成为全球采购商寻找中国供应商以及贸易伙伴的重要网络渠道。◼公司深耕B2B跨境电商领域，为国内出口型中小企业提供电子商务服务的时间长达28年。公司发展历程总体经历三个阶段：➢第一阶段1996-2010年：公司发展核心业务中国制造网业务，并于2009年登录资本市场，在深交所上市。➢第二阶段2011-2022年：公司依托中国制造网，开始布局和优化平台业务生态。2011年新一站保险网上线；2013年美国全资子公司成立，后更名为inQbrandsInc.；2015年收购美国电子商务平台Doba；2017年设立全资子公司Crov Inc.并上线开锣网crov.com。➢第三阶段2023年至今：2023年中国制造网推出了外贸企业专属助手AI麦可，为企业提供智能化、自动化的解决方案，帮助企业提升运营效率和数字竞争力。

公司股权结构稳定，实际控制人持股比例较高。据2023年年报披露，公司实际控制人为董事长兼总裁沈锦华先生，持股比例为46.5%。

公司业务主要分为三大条线，全方位布局跨境电商行业：➢全链路外贸服务综合平台：该部分业务主要分为中国制造网业务、X业务（领动建站、孚盟CRM、企业培训等外贸生态圈横向业务）和链路生态业务（交易、收款、物流等外贸交易流程范围内的纵向服务）。➢跨境电子商务业务：该部分业务主要分为Doba.com业务（通过开放平台接口，为供应商和零售商提供了便捷、有效的渠道和资源。帮助供应商利用众多的零售商资源增加订单，拓展线上销售渠道）和inQbrands业务（通过在品牌策划、供应链管理、营销推广、多渠道销售、仓储物流整合等环节的打造，提供落地美国、全渠道销售、品牌孵化等一站式服务）。➢线上线下融合的保险代理业务：该部分业务主要指新一站保险业务（为广大中小企业及个人提供保险产品的咨询、购买、理赔、保全等一站式服务）。

公司核心业务为中国制造网业务。2023年，中国制造网业务实现营业收入12.46亿元，占公司全部营收的82.0%；其次为新一站保险业务收入为1.13亿元，占公司全部营收的7.4%。

财务分析：经营稳健利润持续提升，SaaS订阅回款良好◼公司营业总收入保持稳健增长。公司核心业务为中国制造网业务，2019-2021年伴随外贸行业快速增长，公司营收呈现较快增长趋势；2022年由于疫情影响，营收增速有所放缓；2023年美国的通胀和加息导致了全球性的经济下行压力和贸易需求缩水，为外贸复苏带来一定压力。公司共实现15.27亿元营业总收入，同比增长3.5%。

公司盈利能力持续提升。2019年至2023年，公司归母净利润快速增长。2023年公司实现归母净利润3.79亿元，同比快速增长26%。

SaaS订阅模式毛利率水平较高，净利率持续提升。公司实行会员订阅制收费模式，毛利率始终维持较高水平。2022年公司主动收缩了低毛利率的商品贸易和商业服务业务，毛利率水平有了较大幅度提升。

023年研发费用率较上年有较大幅下降。公司2023年销售费用率37.1%，管理费用率10.3%，研发费用率10.0%；研发费用率较上年有较大幅度下降。其中2023年年末公司研发人员数量为456人，较上年的603人下降约24.4%。

公司的合同负债与其他非流动负债指标改善明显，收入确认有所保障。公司核心业务中国制造网为预收会员费并逐月确认收入模式，合同负债（能够在一年内确认收入）与其他非流动负债（能够在一年后确认收入）的指标反映了公司预收会员费规模。2023年底合同负债为9.58亿元，其他非流动负债1.21亿元，加总后比上年同期增长16%。

经营效率持续提升，人均创收和人均创利水平不断提升。公司2023年人均创收达65.89万元，同比提升7.8%；人均创利达16.35万元，同比提升31.3%。

订阅制下收现比和净现比良好。2023年公司收现比达41.7%，净现比达168.1%。2020年公司收现比大幅提升，达46.6%，随后始终维持在30%以上水平；2020年公司净现比312.1%，随后保持160%以上水平，收现比和净现比情况良好。

公司始终保持较高的现金分红水平。2023年公司现金分红3.17亿元，股利支付率达83.59%。且过去五年均保持80%以上分红比例。

设立股权激励和业绩激励奖金计划。2020年公司实施了股权激励方案，并于2023年预提业绩激励基金2882万元。外贸复苏出海赛道高成长，跨境电商渗透率持续提升我国出台多项政策支持跨境电商平台发展◼跨境电商平台是为跨境交易企业和个人提供贸易交易服务的互联网平台，其业务依托于外贸进出口活动；B2B是指企业与企业之间通过互联网，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。中国制造网等B2B网站通过平台的信息搜索和发布功能，将国内的企业的产品及服务与海外B端用户匹配，完成交易撮合服务。◼我国持续推出相关政策推动跨境电商发展，鼓励外贸主体出海。2024年4月，商务部引发《数字商务三年行动计划（2024-2026年）》，着重强调了促进跨境电商出口，引导传统外贸企业发展跨境电商。

2024年4月商务部《数字商务三年 行 动 计 划（2024-2026年）》促进跨境电商出口。优化跨境电商出口监管方式。组织跨境电商综试区开展平台和卖家出海等专项行动。支持跨境电商赋能产业带，引导传统外贸企业发展跨境电商，建立线上线下融合、境内境外联动的营销服务体系。提升海外仓专业化、规模化、智能化水平。2023年12月国务院办公厅《关于加快内外贸一体化发展 的 若 干 措施》培育内外贸融合发展产业集群。在重点领域培育壮大一批内外贸融合发展产业集群。推动商业科技创新中心建设，促进互联网、大数据、人工智能和内外贸相关产业深度融合。

促进“跨境电商+产业带”模式发展，带动更多传统产业组团出海。2023年4月国务院办公厅《关于推动外贸稳规模优结构的意见》推动跨境电商健康持续创新发展。支持外贸企业通过跨境电商等新业态新模式拓展销售渠道、培育自主品牌。鼓励各地方结合产业和禀赋优势，创新建设跨境电商综合试验区，积极发展“跨境电商+产业带”模式，带动跨境电商企业对企业出口。加快出台跨境电商知识产权保护指南，引导跨境电商企业防范知识产权风险。建设跨境电商综合试验区线上综合服务平台并发挥好其作用，指导企业用好跨境电商零售出口相关税收政策措施。持续完善跨境电商综合试验区考核评估机制，做好评估结果应用，充分发挥优秀试点示范引领作用。

跨境电商进出口规模快速提升，是拉动外贸进出口的引擎

我国跨境电商进出口贸易额持续提升，增速快于外贸进出口总额增速。2019-2023年我国外贸进出口额复合增长率为7.3%。其中2023年我国跨境电商进出口额达2.38万亿元，2019-2023年复合增长率为17%，远超外贸进出口总额增速。跨境电商正在逐渐成为外贸进出口的重要增长动力。

民企占出口比重持续提升，稳居第一大外贸主体◼我国民营企业外贸进出口额快速增长。2023年我国民企外贸进出口总额达22.4万亿元，同比增长6.3%。2019-2023年复合增长率达到13.5%，是当下拉动外贸进出口增长的核心力量。

外贸出口中民企占比持续提升，稳居第一大外贸主体。2019年，民营企业首次超过外商投资企业，成为我国第一大外贸主体。2021年，我国外贸主体数量快速增长，民营企业成为了第一大经营主体。2022年，我国民营外贸企业进出口占比首次超过50%，对外贸增长率贡献达到80.8%。2023年我国民营企业的进出口总额占比达53.5%，依旧是外贸出口行业的主力。

全球跨境电商渗透率持续提升◼全球跨境电商渗透率持续提升，市场空间广阔。2022年全球跨境电商渗透率达18.9%，相较我国45%左右的渗透率还有较大提升空间。

AI赋能中国制造网提升ARPU，跨境电商业务开启第二增长曲线

中国制造网ARPU持续提升，潜在客群广阔◼中国制造网采用会员订阅模式+增值服务费用收费。会员订阅属于基础服务，方案分为免费会员、金牌会员和钻石会员三类。金牌会员收费为31100元/年，钻石会员收费为59800元/年。

从增值服务看，中国制造网提供的服务包括广告类服务、流量类服务及其他增值服务。广告类服务主要包括名列前茅、翻易番；流量类服务主要包括精点投、定向推广等；其他增值服务包括云展会、AI麦可等。

中国制造网订阅会员数及ARPU值呈现平稳增长趋势。2023年平台收费会员数为24586 位，实现现金回款较上年同期增长超15%。

中国制造网潜在用户规模广阔。2023年中国有进出口实绩的民营企业数量为55.6万家，较2022年的51万家增长约9%。中国制造网的潜在用户市场规模还在较快增长过程中。

AI助手麦可针对小B用户解决获客痛点，有望持续提升ARPU◼AI麦可定位为B2B电商场景的垂类场景应用，有望持续提升公司ARPU值。作为场景AI助手，能够针对中国制造网会员提供服务。截至2023年底，购买AI麦可的会员数约4000 位（不含试用体验包客户），为公司带来现金回款超过2000 万元。

2024年2月，AI麦可宣布再次更新迭代，推出视频生成、智能排版、行业情报三大功能。能够根据上传的产品图片自动生成最长45秒的高清视频，随后根据用户提示词生成文案并进行数字人讲解。AI麦可的视频生成功能有效解决了外贸企业缺乏专业视频制作人员、制作视频费时费力的问题，为外贸企业节约了大量运营成本。

在2024年2月的更新中AI麦可上新了行业情报功能。此项功能可以对外贸行业数据，如买家搜索热度、行业热词、买家分布给出专业分析和建议，还能引入全球贸易数据，更好地评估买家采购能力，使不同产品、行业的供应商能真正通过大数据提高在国际贸易中的风险防范能力，同时也能为供应商企业提供智能化的决策辅助和策略参考。◼AI麦可以订阅购买“电量”方式进行计费。2024年5月，中国制造网继续结合使用人群的具体需求优化推出了AI麦可专业版（定价9980元/年）与AI麦可标准版（定价5980元/年）两种套餐。对于已经购买AI月包且在服务器内用户，可增值付费100元购买200电量。对于高级用户提供也提供了10元/10电量的体验购买服务。

AI麦可目前有产品发布、内容生成、商机跟进、行业拓客等四大板块功能，用户可消耗“电量”使用对应功能。产品发布能够提供AI发品、重复产品调整、快速撰写和产品润色功能；内容生成能够完成设备营销、图片处理、多语信息处理、视频生成及数字化、产品图册智能排版等功能；商机跟进能够提供AI接待、商机提炼、买家挖掘等功能；行业拓客能够完成行业情报、智能拓客等功能。

在产品发布功能中，用户使用频率较高的功能为产品润色（占比50.9%）和快速撰写（占比30.1%）；在内容生成中，用户使用频率较高的功能为背景消除（占比31.1%）和视频生成（占比25.3%）；在商机跟进中，用户使用频率较高的功能为新客分析（34.2%）。◼AI麦可的功能为用户带来效率大幅提升。视频生成功能帮助企业将制作一条视频的时间从平均4小时缩短到5分钟，而由视频带来的访问量则增加了30%；图片处理功能将单张图片的平均处理时间从10分钟缩短到30秒，提升产品曝光量达到30%；AI发品功能则有效帮助产品星级提升至4.5星及以上，曝光平均上升了15%。跨境代理业务拓服务B端企业触及C端客户，打造第二成长曲线◼焦点科技持续拓展跨境业务，通过美国商品一件代发服务平台Doba.com服务中国供应商。Doba通过开放平台接口，有效地连接供应商与零售商，为供应商和零售商提供了便捷、有效的渠道和资源。帮助供应商利用众多的零售商资源增加订单，拓展线上销售渠道。

Doba引入AI等功能提升用户付费意愿，有望拉动业务增长。2023年在供应链管理方面，Doba搭建了供应商CRM系统，实现了自动匹配热销商品，深化平台的选品能力；借助大数据和AI技术，推出比价系统，帮助快速识别商品利润率；在运营支持和基础设施建设方面，Doba借助AI，推出AI导购应用，优化提升买家的平台使用体验。

inQbrands Inc.通过为中国供应商提供落地北美、样品参展、多渠道销售、海外仓交付等一站式跨境交易及供应链全程服务。其海外销售团队通过在品牌策划、供应链管理、营销推广、多渠道销售、仓储物流整合等环节的打造，提供落地美国、全渠道销售、品牌孵化等一站式服务。

请务必阅读正文之后的重要声明部分-21 -公司深度报告资料来源：Doba官网，中泰证券研究所◼inQbrands Inc.通过为中国供应商提供落地北美、样品参展、多渠道销售、海外仓交付等一站式跨境交易及供应链全程服务。其海外销售团队通过在品牌策划、供应链管理、营销推广、多渠道销售、仓储物流整合等环节的打造，提供落地美国、全渠道销售、品牌孵化等一站式服务。图表31：inQbrands渠道销售模式资料来源：公司官网，中泰证券研究所◼inQbrands Inc.拥有全渠道资源布局，支持第三方平台综合运营、大中型连锁商超入驻、线下中小渠道拓展等销售渠道。通过Amazon、ebay等第三方平台渠道运营，inQbrands能够帮助用户在主流跨境电商平台实现销售和运营；通过与TSC等北美几十家大中型连锁商超达成合作，inQbrands能够助理用户企业一站式入驻商超；通过与美国本土线下批发商合作，可以帮助用户企业快速达成合作，拓展销售渠道。

inQbrands能提供北美仓储物流服务，进行B2B、B2C等多类型订单交付，拥有北美自建及30+合作海外仓资源。从品牌打造方面，inQbrands已经打造了近50个国际品牌，为近3000家中国企业提供出海服务。

投资建议与风险提示

分业务拆分预测➢中国制造网业务：中国制造网业务是焦点科技的核心业务，预测其业务增长的核心参考指标为合同负债+其他非流动负债指标。2023年底该指标数据较2022年同期有较快增长，显示公司业务拓展正在加速。考虑到中国制造网潜在客户规模持续扩张，外贸进出口民企规模持续提升，公司自身产品功能持续迭代等积极因素，我们认为该部分业务能够维持较快增长，因此2024/2025/2026年我们预期该部分业务能够实现收入1481/1727/1977百万元，同比增速19%/17%/14%。➢新一站保险业务：该部分业务收入主要由公司新一站保险网贡献。新一站保险网业务为公司较早期拓展业务矩阵时的新业务，属于相对成熟期业务。且考虑到公司将发展重心聚焦在中国制造网、跨境业务等能够产生协同的业务条线上，新一站保险业务呈现稳定微降的趋势。因此2024/2025/2026年我们预计该部分业务实现收入为112/111/110百万元。➢跨境业务：该部分业务收入主要由公司inQbrands、Doba等海外网站品牌贡献。考虑到当前国内企业出海热潮，针对中小企业的跨境B2C业务拥有广阔的发展空间；且公司在中国制造网等业务积累的运营方式以及AI能力有望复用，该部分业务有望承担起公司第二成长曲线。因此我们预计2024/2025/2026年该部分业务实现收入95/106/122百万元，同比增速10%/12%/15%。➢代理业务：该部分业务收入主要指X业务和链路生态业务，2023 年，此类代理业务较上年同期增长40.48%。考虑到公司有望复用海外销售网络拓展B2C模式，且该部分业务规模还较小，增长潜力较大。我们预计2024/2025/2026年该部分业务实现收入59/74/89亿元，同比增长30%/25%/20%。

AI业务：该部分业务收入主要指AI服务带来的相关收入。中国制造网的AI麦可定位精准，解决了B端小企业对营销、客服等功能的需求，形成了有效的人力成本替代。我们认为该部分业务将随相关产品服务的快速迭代有快速增长，且公司积累的AI能力有望在多项业务矩阵实现复用，带来全方位的收入增长。因此我们预计2024/2025/2026年该部分业务实现收入15/28/46百万元，同比增长130%/95%/63%。➢其他业务：主要指公司文笔天天网等其他业务。考虑到该部分业务可能进行收缩，我们预计该部分收入将微降。➢其他类金融业务收入：主要为公司利息收入，我们预测该部分业务收入将保持稳定。➢营业总收入与毛利率：因此我们预计公司2024/2025/2026年将实现总营业收入17.88/20.71/23.67亿元。公司主营业务均为SaaS订阅模式，毛利率始终处于稳定较高水平，我们预计未来毛利率将会持续保持稳定，在2024/2025/2026分别为80.1%/80.0%/79.9%。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）