2024年白酒行业报告：迎驾贡酒增长策略与市场前景

一、迎驾贡酒：生态酿酒，洞藏放量

1.1 定位生态酿酒，改制开启新篇章

迎驾贡酒品牌历史悠久，地理位置与酿造技术优越。迎驾品牌源自公元前106年，汉武帝南巡饮用官民贡酒后大悦，“迎驾贡酒”由此得名，传承至今已2100多年。公司位于首批国家级生态保护与建设示范区、“中国好水”优秀水源地、中国天然氧吧安徽省霍山县，酿酒与勾调用水发源自大别山主峰，1994年公司引入四川多粮酿造工艺，将四川与本地优质的老窖窖泥复合培育。凭借着优质的水源与酿造技术，公司先后获得“国家地理标志保护产品”、“中华老字号”等殊荣，迎驾贡酒传统酿造技艺被列入“非物质文化遗产名录”。目前公司拥有迎驾洞藏、迎驾金银星、百年迎驾、迎驾古坊等多个系列产品，年产原酒4万吨，白酒储存能力30万吨，为安徽白酒领军企业之一。

从其发展历史来看，主要可以分为四个阶段：

1）改制开启新篇章，百年迎驾筑基成长（1955~2002）：1955年迎驾贡酒的前身佛子岭酒厂成立，系私人联办企业；1958年佛子岭酒厂完成公私合营改造，转变为县属国有企业；1959~1993年公司整体处于徘徊探索阶段。1994年公司将酒厂品牌更改为“迎驾”，同时引入五粮液的酿造工艺，将四川优质老窖窖泥与本地老窖窖泥融合，持续提升产品品质，逐渐形成“徽派五粮浓香”风格。1997年佛子岭酒厂推出员工持股，在销售、用工、薪资等方面开启改革，员工积极性极大提升。产品方面，1999年公司将迎驾星级产品升级为百年迎驾，加大餐饮、流通渠道布局，据公司官网，2005年集团年销售收入达4.69亿元，是1997年的10倍。

2）精准价格+渠道卡位，迎驾银星接力增长（2003~2011）：2003年安徽白酒主流价格带位于40-60元，同年公司推出迎驾银星和金星，定价分别为68元、88元，迎驾银星卡位60元放量价格带。据微酒，凭借着精准的价格定位与较高的酒店渠道投入，叠加同期竞品高炉家产品老化，经过前期培育后，2008年起银星开始放量，在合肥地区巅峰体量接近6亿，叠加六安、安庆等优势地区的增长，迎驾贡酒迅速成长为30亿元收入规模的公司。组织架构方面，2003年国有股权完全退出，2011年公司进行股份制改制，迎驾集团成为第一大股东。

3）生态年份不及预期，收入徘徊不前（2012-2014）：2010-2011年安徽主流价格带上升至80-100元，古井贡酒开启老名酒复兴，和口子窖共同占据安徽省内100元以上的价格高地，而迎驾的银星和金星产品开始老化。2010年公司推出生态年份酒，但价格偏高，同时2012年限制三公消费政策的出台导致中高端白酒消费受阻、老名酒下沉，叠加酒店餐饮渠道竞争加剧、红利逐渐消失，生态年份酒推广效果不及预期。公司在2012-2015年的营业收入基本在30亿元左右徘徊。

4）顺应升级趋势，生态洞藏快速放量（2015-至今）：2015年安徽省主流价格带升级至100元，2018年200元逐渐取代100元成为大众消费主流，2021年以来，300元以上的产品持续放量。迎驾贡酒顺应消费升级趋势，2015年推出的洞6/洞9/洞16分别卡位100/200/300元价格带，2019年上线的洞20对500元价格带进行前瞻性布局。在资源分配上，公司全面向洞藏系列倾斜，成立专门的营销公司，并实行“六推进”工程，经历前期培育后，2021年起洞藏系列开始放量，带动公司收入持续向上，2022年公司收入超过口子窖重回徽酒龙二。

董事长实际控股，股权结构稳定。截至2023年12月18日，安徽迎驾集团持有迎驾贡酒72.22%的股份，为公司的控股股东；董事长倪永培通过安徽迎驾集团间接持有公司15.93%的股权，并直接持有公司0.20%的股份，为公司的实际控制人。安徽迎驾集团为员工持股平台，倪永培之子倪庆燊与倪永培之妻张华分别持有迎驾集团9.48%/1.59%的股份，其余持股较分散，公司股权结构稳定。

管理层多为内部培养，经验丰富且任职稳定。迎驾贡酒高管多为公司内部培养，其中董事长倪永培1970年加入佛子岭酒厂，1986年出任厂长，历经公司改制变革，管理经验丰富；销售总杨照兵曾在铜陵、合肥、西安、安庆等多地任职，对白酒市场具备深刻了解。据Wind统计，迎驾贡酒高管平均任期时长为4.50年，长期的任职有望避免管理层短视，追求长期健康发展。

1.2 洞藏系列放量，带动业绩高增

洞藏系列带动收入快速增长，结构上移。经过前期的培育，2021年起洞藏系列开始放量，带动公司收入较快提升，2021/2022年公司营业收入分别达45.8/55.1亿元，分别同比增长33%/20%，1-3Q23公司收入48.0亿元，同比增长23%，延续增长势头。从结构上看，1-3Q23公司中高档酒收入占到整体的74.5%，同比+3.0pct，较2020年提升12.9pct。渠道方面，仍然以经销为主，2022/1-3Q23公司经销渠道收入占比分别为94%/93%。

毛利率稳定增长，盈利能力持续提升。伴随着中高档产品占比提升，公司毛利率稳定提升，1-3Q23达71.6%，同比+3.1pct，较2020年+4.5pct。得益于收入的较快增长，费用率持续摊薄，1-3Q23期间费用率整体为12.6%，同比-1.1pct。整体来看，2022年公司实现归母净利17.1亿元，同比增长23.0%；1-3Q23实现归母净利16.5亿元，同比增长38%，归母净利率达34.4%，同比+3.5pct。

二、安徽白酒：经济发展筑基消费，产品+渠道构筑竞争壁垒

2.1 高新技术快速发展，经济指标排位靠前

安徽省各项经济指标均位于我国前列。从体量上看，据国家统计局，2022年安徽省常住人口6,127万，GDP总量为4.5万亿，分别位列全国第9和第10（统计不包含港澳台）。从增速上看，2022年安徽省GDP/人均可支配收入/固定资产投资增速分别为3.5%/6.0%/9.0%，分别位列全国第13/8/6。2022年安徽省城镇化率为60.2%，位列全国第23，但同比增速达0.8pct，位列全国第2。整体来看，安徽省经济体量与增速均位于我国前列，为白酒消费打下坚实的基础。

政府引导基金+产业政策，培育战略新兴产业集群。从发展模式上看，安徽省通过政府引导基金投资、政策扶持等方式打造产业集群，规模优势明显。据安徽省政府印发的《安徽省国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》，未来将重点培育新型显示、集成电路、新能源汽车和智能网联汽车、人工智能、智能家电等5个世界级战略性新兴产业集群。

战略新兴产业主导增长，集群效应明显。据安徽统计局，2011年以来，安徽战略新兴产业总值增长明显快于工业整体，2022年达13.8%，高于工业整体的6.1%，战略新兴产业已经占到工业总产值的41.6%，成为工业发展的核心驱动力；2022年安徽省高新技术企业数量达15,272家，同比增长35%，2017-22年CAGR达29%。从细分赛道来看，新能源汽车产业集群优势明显，全省拥有江淮、奇瑞、蔚来、大众、比亚迪等10家整车企业和1200家配套企业；2022年安徽省新能源汽车产量达53万辆，同比提升108%，居全国第7，持续保持高增长。

2.2格局：地产酒强势，一超两强稳定

安徽地产酒强势，一超两强格局稳定。安徽省地产酒强势，历史素有“西不入川，东不入皖”的说法。据酒业家，2021年徽酒省内销售规模为230亿元，占比达66%，较2018年的60%提升6pct，而徽酒内部呈现于古井一家独大，口子窖、迎驾贡酒交替领先的格局；茅五剑泸洋汾等全国名酒合计占比22%。分价格带看，安徽省高端酒主要由省外名酒主导，包括飞天茅台、普五、国窖、青花郎等；300-800元地产酒与省外名酒竞争激烈，省外包括水晶剑、洋河M6+/水晶梦等，省内包括古16/20、洞16/20等；凭借着强大销售网络与渠道拦截能力，100-300元价格带主要由地产酒主导，包括古5/古8、洞6/9、口6/10等；100元以下的低端产品省内品牌包括古井献礼版、迎驾金银星，省外品牌有牛栏山、玻汾、尖庄等全国性光瓶酒，也包括老村长、龙江家园等东北光瓶酒。

皖北量多、皖中价高、皖南量少的特点，白酒消费集中在皖北和皖中。皖北地产酒厂家数量众多，当地流行“N+1”或“N-1”的喝酒方式，但受制于经济发展水平，整体呈现出量多价低的特点；省会合肥是安徽白酒消费的风向标，消费档次较高，我们测算2022年皖中单人白酒消费达681元/年，在省内处于领先位置；皖南属于旅游城市且人口偏少，当地人普遍偏好低度白酒，黄酒也占据一定份额，但得益于较高的经济水平，消费档次也较高。

2.3 复盘：经济发展筑基，产品+渠道共振

经济发展是消费升级的基础。对标江苏与安徽白酒的发展，我们认为经济发展、人均可支配收入的提升是白酒消费升级的基础。据国家统计局与酒业家，2017年江苏省人均可支配收入达3.6万元，苏北&苏州主流消费价格带提升至200~300元，而苏南地区300+价格带产品快速放量，主流产品由原来的天之蓝、单开逐渐升级为M3、M6、四开等。2022年安徽省人均可支配收入为3.5万元，基本与2017年的江苏持平，安徽省整体的消费水平提升至200~300元，合肥作为省内白酒消费高地，300元+价格带快速放量。

前瞻性的价格卡位是放量的关键。高端白酒（茅五泸）通过旗舰产品提价拔高品牌高度，然后向下布局腰部产品；徽酒产品力相对不足，需要通过产品迭代向上升级，因此前瞻性布局和培育下一个放量价格带至关重要。古井在2010年之后能够迅速崛起，成为徽酒的绝对龙头，很大程度上踩准省内的消费升级节奏，产品持续接力向上。洞藏系列（洞6/8/16）在2015年问世，2017年开始主推，2019年公司推出洞20，营销资源也向洞20集中。

渠道勇于革新，精细化、扁平化大势所趋。相比起全国性名酒，徽酒价格带偏低，终端渠道的推介力度对于消费者的选择产生较大的影响。各个渠道模式均有其优劣势，如古井的深度分销能够加强渠道掌控力但人员费用投入较高，口子窖能够接力大商资源但终端控制力较弱。但从发展趋势上看，精细化、扁平化、因地制宜是大势所趋。古井在省内成熟市场通过“三通工程”精细化运营，但2018年起在省外借助大商的资源实现快速拓展；口子窖过去以大商制为主，但在2019年开始进行推进“1+N”的战略，即在一个市场安排1个大商，以及多个小商（包括团购型经销商），进行扁平化运营；迎驾贡酒在2017年也开始实行小商制+“1+1+N深度分销”。

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