2024年佐餐卤制品行业分析报告：市场扩张与品牌竞争

1.紫燕食品：餐卤龙头品牌，拓店贡献成长

1.1聚焦餐卤，立足华东、面向全国

源自川味、立足华东，高效二级网络迈向全国。公司产品起源川蜀风味，渠道发展立足华东，在三十多年发展期间历经3个阶段：1）品牌初创期（1989年-1999年）：1989年紫燕第一代创始人钟春发夫妇在江苏徐州创办了紫燕的前身“钟记油烫鸭”，一经诞生，“钟记油烫鸭”凭借特色鲜明的口味迅速传遍徐州大街小巷。1996年第二代掌门人钟怀军先生接任家族企业，为拓展更大的市场果断进军“鸭都”南京，拓展菜品品类的同时采取“爆品”策略，研发招牌菜品“百味鸡”并在此基础上创立品牌“紫燕百味鸡”。2）开拓成长期（2000年-2014年）：2000年紫燕进军上海，并以上海为中心辐射华东各区域，2001年门店突破500家。此后公司开启全国发展战略，先后进军华中、华南等市场，2008年门店突破1000家，五代门店形象问世，产品实现全面冷链配送，初步形成全国连锁经营布局，2012年迈开了向北方和南方市场延伸的坚实步伐，实现东西南北中全国布局的战略目标。同时，公司注重打造多渠道营销优势，于2014年正式入驻电商平台，在天猫、1号店、京东开设紫燕官方旗舰店。3）转型扩张期（2015年至今）：自2015年起，公司开始引入外部投资机构，先后完成两轮融资；2016年公司确立最新销售模式，将传统加盟模式调整为“公司—经销商—终端加盟门店”的两级销售网络，有助于对加盟体系进行高效管理及业务规模的快速扩张。经销模式调整后，品牌门店增加迅速，由2018年的突破2000家至2022年的近5700家，2022年公司成功在上交所主板上市。

聚焦餐卤场景，鲜货大单品奠定基本盘。1）公司产品以鲜货卤制品为主，其中夫妻肺片、整禽两大类单品奠定销售基本盘，18-22年公司鲜货产品销售占总营业收入比例在85%及以上，其中夫妻肺片销售占比在30%以上，整禽类销售占比在25%以上。2）鲜货产品以外，公司预包装产品发展迅速，主要包括锁鲜装、真空装及礼盒包装的佐餐卤味产品，主要通过商超、电商、社区团购等非即食零售渠道售卖。

经销模式为主要渠道，门店保持稳步拓张。1）公司鲜货产品主要通过门店进行销售，2022年公司门店总数5695 家，除其中29家直营门店外，其余均通过“公司->经销商->加盟门店->消费者”的经销渠道进行销售。作为产品的直接售卖渠道，公司门店总数在2018-2022年保持18.5%的年化复合增长。2）分区域看，公司核心销售区域为华东市场，一因品牌连锁创始起源于华东地区，二因华东消费水平和口味习惯与公司主打的佐餐卤味产品契合度高，但随国内各区域城镇化水平提高、消费习惯升级，以及公司在门店拓展、产品升级上的持续耕耘，公司销售区域向华中、西南、华北、华南等区域逐步扩张，2018-2022年非华东地区销售收入占比逐年提升。

1.2创始家族控股，人才完备、激励到位

创始家族控股，保证经营决策稳健性。1）公司由创始人家族集中持股，经营决策稳健性得到保证。截至23年三季度末，钟怀军先生直接持有公司16.61%的股份；钟怀军的配偶邓惠玲女士直接持有公司14.28%的股份；钟怀军与邓惠玲的儿女钟勤川先生、钟勤沁女士通过宁国川沁、宁国勤溯合计持有公司38.68%的股份；钟勤沁女士的配偶戈吴超先生直接持有公司5.60%的股份。2）钟氏家族直接和间接持有紫燕食品约八成的股权，其中钟怀军、邓惠玲、钟勤沁、戈吴超、钟勤川为一致行动人，是公司的实际控制人。

公司设有上海怀燕、宁国筑巢、宁国衔泥和宁国织锦四个员工持股平台，22年底合计持有公司4.39%股权，持股平台覆盖核心高管、技术人员等97人，涉及供应链、审计、采购、生产等各业务条线，体现公司与员工共享利益、形成长效激励机制的意愿。

24年推出股权激励，经营势头向上。公司发布2024年限制性股票激励计划（草案），拟授予的限制性股票数量为246.45 万股，占公司股本总额的0.6%，授予价格为每股10.89元，授予对象包括核心员工及技术骨干192人，占公司2023年底员工总数的9.60%。对收入增长或利润增长进行考核，收入考核（A）为：1）以2023年营业收入为基数，2024年营业收入增长率为19%；2）以2023年营业收入为基数，2025年营业收入增长率为38%；或者2024-2025两年累计营业收入较2023年增长率为157%；3）以2023年营业收入为基数，2026年营业收入增长率为57%；或者2024-2026三年累计营业收入较2023年增长率为314%。利润考核（B）为：1）以2023年净利润为基数，2024年净利润增长率为15%；2）以2023年净利润为基数，2025年净利润增长率为30%；或者2024-2025两年累计净利润较2023年增长率为145%；3）以2023年净利润为基数，2026年净利润增长率为45%；或者2024-2026三年累计净利润较2023年增长率为290%。

若营收实际增长率a≥A或者净利润实际增长率b≥B，则公司层面解除限售比例100%；若a≥0.7×A或b≥0.7×B，则公司层面解除限售比例max（a/A，b/B)；否则为0。第一/二/三个解除限售期解除比例分别为30%/30%/40%。

1.3拓店贡献成长，23年成本回落带动毛利率改善

营收主由拓店驱动，单店恢复贡献增量。1）19-22年公司营收CAGR13.95%，其中加权平均门店数CAGR19.11%，单店收入-4.34%，公司过去收入增长以拓店驱动为主。2）门店拓展方面，19-21年公司保持每年1000-1500家的开店速度，19-21年关闭门店数分别为398/379/674家，公司门店关闭主要系经营不善、市政拆迁、租约到期等，21年关店数较高主要系疫情影响，后续预计有望保持平稳。3）单店收入看，19年单店年收入在75.8万元，20及21年受到疫情影响单店营收有所下滑，22年重回正增长。

毛利率受到原料成本、制造费用等扰动，23年原料价格下行带动盈利释放。公司毛利率主要受价格政策、原料成本波动等因素影响，原材料成本中整鸡、牛肉占比较高，根据公司公告，18-21年两者采购额分别占总采购额比例均值为16.6%和14.3%，占当年营收比重均值为10.7%和9.3%。20年公司毛利率提升受益于原材料成本回落及19年提价效果逐渐显现；21年毛利率同比承压系原料成本上涨以及产能整合逐步完成带来制造费用上升；22年公司毛利同比下降主因进口牛肉等原材料价格上行，23年伴随进口牛肉价格持续回落等，公司毛利率呈现逐季度回升趋势，后续同比修复仍值得期待。

销售费用率短期有所波动，管理费用保持稳中略降态势。1）销售费用：公司销售费用率在18-19年呈现下降趋势，19年及之后持续上升，拆分细项看，①18-20年公司人员工资费用率成呈现下降趋势，因公司对销售部门架构进行优化、逐步委托第三方物流公司配送带动自有物流人员下降、关闭部分直营门店，21年及之后人员工资费用率有所上升因公司加大对外卖平台、社区团购等新零售渠道线上渠道的开拓力度，新增部分销售人员等有关；②公司广告、展览等推广费用率自20年之后持续上升，因公司进一步加强品牌推广、在电视广告平台及网络平台加强费用推广有关。2）管理费用：公司管理费用率短期受到股权激励费用的波动，但整体呈现稳中略降趋势，主要受益于公司员工费用等的下降。

2. 餐卤行业：连锁空间更大，规模龙头占优

2.1佐餐卤行业容量大，品牌发展处更早期

佐餐卤行业增速保持平稳，空间更大。1）卤制品行业隶属于食品加工行业，产业分工清晰，上游为养殖、种植禽畜、水产、蔬菜等主要原料的农业企业，以及生产香辛料、包材等主要辅料的工业品产商；直接下游为经销/加盟/直营等传统线下渠道，以及电商/社团等新零售线上渠道，终端场景为以家庭为主要对象的餐食消费以及年轻群体为主要对象的休闲娱乐消费。2）根据弗若斯特沙利文，2022年我国卤制品行业规模约3400亿元，其中佐餐卤/休闲卤各为2100/1300亿元，佐餐卤相较于休闲卤具备更大空间；行业整体18-22年CAGR为8.0%，其中佐餐卤/休闲卤各为7.2%/9.3%。

佐餐卤制品偏正餐/计划性消费属性，行业更加分散。从消费场景看，佐餐卤制品相对偏正餐、计划性消费属性，休闲卤制品偏冲动性消费；从门店选址看，佐餐卤制品门店选址更偏下沉，多靠近农贸市场、社区、商超等，休闲卤制品门店多位于人流较旺的地区如社区、商场、交通枢纽等；从竞争格局看，佐餐卤味相对较为分散，行业参与者包括无品牌的个体经营店与品牌连锁店，而休闲卤制品行业参与者多为品牌连锁店。客单价对比看，佐餐卤制品主要品牌平均客单价在29.17元，略高于休闲卤制品的28.50元。

佐餐卤制品品牌化发展处于更早期，龙头具备更高份额提升潜力。对比休闲卤制品，佐餐卤制品品牌化发展处于较早阶段，集中度相对更低。根据美团数据，2020年佐餐卤味Cr3在2.84%，低于休闲卤味的9.57%；门店数量看，休闲卤制品有5个以上品牌已有2000+门店规模，而佐餐卤中仅有紫燕一个品牌超过2000家门店，佐餐卤制品市场集中度、连锁化率仍有提升空间。据华经产业研究院，中国卤制品消费者对佐餐卤制品期待方向中，卫生健康仍排在首位，因此能够规范化经营、标准化生产的品牌厂商会持续获取更大份额。

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