1、 公司简介:国内领先的线上线下一体化汽车服务平台
1.1、 以线上零售平台起家,现为国内最大的独立汽车服务平台
途虎专注汽车后市场赛道,现为国内领先的线上线下一体化汽车服务平台。途 虎养车先以线上零售平台起家,后逐步建立由门店和技师所组成的线下网络,并与 汽车零部件供应商直接合作,构成由车主、供应商、服务门店和其他参与者在内的 汽车服务平台。截至 2023H1,公司是中国汽车服务供应商聚集的最大车主社区。
线上线下一体化商业模式&轻资产加盟模式赋能公司快速成长。2016 年,公司 建立线上线下一体化商业模式,可实现:(1)为车主、供应商、门店提供覆盖整个 汽车服务价值链的广泛服务;(2)将分销链扁平化及简单化:既保证产品的正品保 障和质量,又提高了整个供应链的效率。同时,凭借轻资产加盟模式及对途虎工场 店的控制力,公司平台规模得以快速扩大。据灼识咨询,截至 2023H1,公司于国内 拥有 5129 家途虎工场店和超 20000 家合作门店,覆盖大部分地级市。
1.2、 公司治理:股权结构同股不同权,管理层从业经验丰富
公司采用“同股不同权”架构,当前股东主要为知名投资机构。公司股本由 A、 B 两类股份组成,分别对应 1、10 票每股投票权。截至 2023 年 9 月 26 日,公司实 控人陈敏间接持有 8.49%股份,公司第一大股东为腾讯,持股比例为 18.69%,公司 此前经历多轮融资,当前主要股东为愉悦资本、红衫中国、方源资本等知名投资机 构。零跑汽车、国轩高科、腾讯、嘉实多、上海紫竹高新区作为基石投资人参与 IPO, 合计认购 1 亿美元。
公司核心管理层具有丰富从业经验。公司联合创始人之一陈敏先生担任首席执 行官,在汽车服务市场及业务数据分析方面拥有超 11 年从业经验。联合创始人之一 胡晓东先生担任总裁,曾担任多个工程领导职位,当前主要负责以研发为中心的整 体战略规划。联合创始人之一朱炎先生主要负责制定新业务拓展策略。王玲洁女士、 张志嵩先生等高管都拥有丰富的管理经验。
1.3、 财务分析:2023H1 实现扭亏为盈
公司营收稳步增长,2023H1 实现扭亏为盈。受益于客户群体增长及公司门店网 络的快速扩大,2019-2022 年公司营收由 70.4 亿元提升至 115.5 亿元,2019-2022 年 均增速 17.9%,2023H1 营业收入同比增长 19.3%。2022 年途虎归母净利润亏损 21.4 亿元,整体有所收窄,2023H1 经营利润为 0.6 亿元,首次实现扭亏为盈。
汽车产品和服务业务&平台服务业务双轮驱动业绩增长。公司业务可大致分为 两部分:(1)综合汽车产品和服务;(2)平台服务。汽车产品和服务业务可满足从 轮胎和底盘零部件更换到汽车保养、维修等汽车服务,2019-2022 年收入复合增速为 16.3%,增长态势稳健,2023H1 营收占比达 93%。 得益于轻资产商业模式,加盟店网络实现快速增长。平台服务业务由加盟服务、 广告服务及其他业务组成。2019-2022 年该业务营收由 2.2 亿元提升至 8.2 亿元,年 均复合增速达 55%。2023H1 该业务实现营收 4.6 亿元,同比增长 24%,其中加盟服 务营收 3.6 亿元,同比增长 40%。
公司利润进一步夯实,量、质并上新台阶。2019-2022 年,公司毛利由 5.2 亿元 增长至 22.7 亿元,毛利率由 7.4%提升至 19.7%,并于 2023H1 进一步提升至 24.2%, 公司利润韧性进一步体现,主要系:(1)产品组合变化改善利润状况;(2)从供应 商获得更低的采购成本;(3)具备较高毛利率的专供自有品牌收入占比提升。 各产品线毛利率逐年提升。无论是对个人车主业务线还是汽配龙业务线,各业 务毛利率逐年提升,主要系货源采购成本更低廉、更高利润的产品组合的推出,叠 加门店网络扩张带来的规模经济效应。
公司成本管控良好,期间费用率较为稳定。2019-2023H1 公司期间费用率基本 保持在 23%-28%区间。其中,受益于线上线下一体化商业模式的推广,公司销售费 用率逐年降低,而受专有品牌产品研发、门店加盟的影响,公司研发费用率、管理 费用率有所提升,预计公司经营规模体量提升后,管理费用率有望降低。 公司账面现金流持续增加,资金充裕。截至 2023H1 公司在手现金及现金等价物 达 31.9 亿元,现金流周转良好,手握充沛现金流可保证经营活动的可持续性。
2、 国内汽车后市场:较欧美有成长空间,但非等量齐观
2.1、 国内汽车售后市场交易额是万亿级体量
2022 年中国乘用车保有量为 2.74 亿辆,已成为全球汽车保有量第一大市场。根 据灼识咨询报告,中国已连续超过 10 年蝉联全球新车销量第一,乘用车保有量有望 继续保持增长态势。2018-2022 年中国乘用车保有量复合年增长率为 7.4%,截至 2022 年底,乘用车保有量达到 2.74 亿辆,预计 2027 年将达到 3.74 亿辆。
汽车保有量、平均车龄及行驶里程交织车后市场发展底层逻辑。(1)市场需求: 车龄、行驶里程的增长可能导致汽车零部件损耗,进而诱发车后服务需求;(2)市 场空间:汽车保有量不断增长,每一位车主都可能成为车后市场发展的潜在用户。 并且,车后市场存在汽车维保、汽车保险、二手车交易等多项服务,可满足车主多 方位需求。 中国的汽车服务是万亿级交易额市场,且会跟随汽车保有量和车龄逐年增长。 汽车服务是汽车生命周期中用户需求的关键部分,中国的汽车服务市场包括为所有 注册上路的乘用车提供的服务,主要包括汽车维修及保养服务、汽车清洁及美容服 务和需安装的配件。根据途虎招股说明书披露,2018-2022 年中国汽车服务市场的复 合年增长率为 10.1%,是全球增长最快的汽车服务市场之一。根据灼识咨询按商品交 易总额(GMV)统计,2022 年国内汽车服务市场规模为 1.24 万亿元,预计到 2027 年将达到 1.93 万亿元,2023-2027 年的复合年增长率为 9%。
汽车零部件种类繁多,细分环节的后市场规模在百亿左右。汽车维修和保养包 括机油、蓄电池、保养配件、动力系统、轮胎和底盘零配件等多分类,一台汽车零 部件的数量在 1 万个以上。以底盘零部件为例,2021 年传动轴、轮毂单元、等速万 向节、悬挂以及减振器的后市场规模约 98.6、133.7、30.0、60.0、67.5 亿元,在万亿 的汽车后服务市场中,底盘零部件后市场空间仅为 389.8 亿元,细分环节后市场高度 分散。
2.2、 国内汽车后市场商业模式:获授权经销售商与独立后市场平分秋色
国内汽车服务的价值链包括获授权经销商和独立后市场两个渠道。获授权经销 商是获得汽车整车厂(即 OEM)授权的门店,独立后市场(IAM)独立于获授权经 销系统,主要由多级经销商组成,汽配商、夫妻店、连锁门店从经销商购买汽车零 配件产品,最后为车主服务,部分连锁门店和车主也能直接从制造商获得产品。
2022 年 IAM 汽车服务交易金额在国内约占一半。2022 年,中国约有 3.4 万家 获授权经销商及 86.2 万家 IAM 门店,按 GMV 口径计算,2022 年 IAM 汽车服务交 易金额为 5753 亿元,占国内汽车服务市场的 46.4%,同比增长 15.1%,2022 年增速 高于获授权经销商的 3.6%,预计 2027 年 IAM 交易金额占比将达到 58.1%。
授权商价格和服务标准化程度较高,售后 3 年的保修期是是否选择 IAM 维修的 分水岭。获授权经销商自 OEM 采购零部件的成本和门店运营开支更高,故汽配及相 关安装服务的售价更贵,根据灼识咨询统计,2022 年获授权经销商收取的汽车零配 件价格及服务费分别比 IAM 高出约 30%和 80%。OEM 保修期通常为新车出售后 3 年,保修期届满后车主更倾向于选择位置便捷、经济实惠的 IAM 门店。
趋势一:扁平化整合,去中间商化留出供应链利润实现共赢。过去商业模式中, 汽车零配件的多层分销商单线连接,业务边界清晰不存在系统性交互。随着数字化 技术发展,平台型企业可以代替所有分销商职能,直接对接上游生产厂商和终端服 务网络,节约渠道与沟通成本,实现三方利润共赢。
趋势二:电商平台集合上游零配件生产、中游供应链及下游汽服网络三者数据 一体化,直接面向 C 端实现最优效率。在趋势一的基础上,供应链平台与上游供应 商形成强协作关系,传导上游生产计划甚至形成贴牌代工关系,通过加盟、参股或 直营严控下游运营,实现上下游数据的打通和整合,产销协同带来最具优势的零配 件成本和较有竞争力的下游门店网络。
2.3、 国内汽车服务供应商格局高度分散
国内汽车服务供应商竞争格局分散。2022 年国内约 68 万家汽车服务供应商,按 门店数量计算,前六家供应商门店合计约 14603 家,占比仅为 2.1%,竞争格局高度 分散。其中,线上线下一体化汽车服务供应商和传统的 IAM 各占 3 家,线上线下一 体化汽车服务供应商分别为途虎、天猫养车、京东养车。
按汽车服务收入计算,2022 年途虎汽车服务收入为 115 亿元,市场份额占比为 0.9%,壳牌、驰加、天猫养车、京东京车会的市场份额占比分别为 0.3%、0.2%、0.1%、 0.1%,合计仅占国内汽车服务市场收入的 1.6%。
预测国内汽车后市场门店将表现出向头部集中的趋势。根据罗兰贝格统计,2021 年夫妻老婆店在独立后市场的门店数量占比为 67%,独立维修厂和连锁维修厂的数 量占比分别为 17%、16%。由于头部玩家在供应链、服务能力等方面的优势,罗兰 贝格预计连锁品牌的门店数量占比将于 2025 年提升至 29%,随着连锁维修通过资本 扩张、供应链整合等完善用户体验,小型维修厂和夫妻老婆店将逐步被整合和淘汰。
2.4、 国内 VS 美国后市场:有一定追赶空间,但基于历史文化仍有差异
2.4.1、 国内汽车使用习惯仍有历史差距,车龄表现出增长潜力
国内车龄增速较高,2022 年已接近汽车服务需求拐点。根据灼识咨询统计,2022 年中国、欧盟、美国地区车龄分别为 6.2/12.3/12.2 年,2018 年的车龄分别为 4.9/11.1/11.7 年,2018-2022 年的复合增长率为 6.1%、2.6%、1.1%。尽管绝对值仍远 低于欧美,但国内车龄表现出较好的成长性,预计 2027 年车龄将达到 8.0 年。根据 途虎招股书,汽车服务开支在车龄超过 6 年后开始显著增加,是典型的车辆生命周 期中的临界点,随着国内车龄的增长,中国汽车服务需求正在接近临界点。
国内人均乘用车保有量、年均汽车服务开支、行驶里程低于欧美,且短期难以 追赶。尽管中国乘用车保有量规模较大,但 2022 年每千人乘用车保有量仅为 194 辆, 远低于美国的每千人 769 辆和欧洲的每千人 563 辆,中国车主在汽车服务上的年平 均开支约为每辆车 650.6 美元,低于美国 1349.1 和欧盟的 875.1 美元。从行驶里程看, 2022年国内乘用车总行驶里程为 1.8 万亿英里,低于美国乘用车行驶的 2.8万亿英里。 考虑到国内乘用车销量增速放缓和车龄低对应的保养需求少,国内人均乘用车保有 量、年均服务开支赶超欧美具有难度。
2.4.2、 美国拥有成熟的汽车零部件政策与认证体系
美国政策支持独立汽车维修企业,防止整车厂垄断。美国设有专门的汽车行业反垄断法,《马格努森-莫斯保修法》和《汽车可维修法案》规定汽车制造商和经销商: (1)不得以保修为条件要求车主必须使用原厂零配件或某种特定零部件品牌;(2) 及时向车主、汽车维修者等提供诊断、维修车辆所必需的技术信息。较为完善的反 垄断法案防止了整车厂垄断,有助于维系市场积极发展。
CAPA 体系保障非原厂零件质量。CAPA 成立于 1987 年,是美国一家用于确保 替换零部件的适用性和质量的非盈利机构,当前在世界范围内被广泛认可。第三方 独立汽车零部件厂家所生产的零部件,都必须经过 CAPA 认证。从上游供应商到中 间流通,一直到末端用户的应用和问题追溯的各环节中一直存在严格的质量认证和 相应的溯源和追责机制。保证替换零件在装配、性能、持久性和安全性上与原厂件 一致。
2.4.3、 美国的汽车后市场更成熟,玩家集中度更高
美国汽车后市场呈稳健增长态势。2021 年美国汽车后市场体量在 3290 亿美元, 在 2015-2019 年年均增速约 4%,2020 年受疫情影响有所下滑,2021 年恢复至 3290 亿美元。后市场的规模增长一部分来源于车主的消费习惯改变,过去由于高昂的人 工费用和较为简单的汽车结构,早期美国后市场盛行 DIY 模式,当前年轻一代自己 动手修车的比例越来越小,有部分需求从 DIY 转向 DIFM(到店维修),因此增长的 部分也包含了人工服务和配件价格的上升。 美国汽车后市场中 DIY 占比 23%。在 2021 年美国汽车后市场中,汽车专业零部件销售占比最高为 35%,其次是提供专业维修服务,约 95 万亿美元,占比 29%, DIY 业务市场为 75 万亿美元,占比 23%。
美国车龄持续增长,当前大多数车龄处于 4-11 年。美国的平均车龄由 2015 年 的 11.5 年提升至 12.2 年,呈稳步增长态势,4-11 年车龄汽车占比维持在 40%,结合 美国成熟后市场经验,5.5-12.5 年为车龄维修保养“甜蜜期”,美国后市场发展仍有 较大空间。
车龄影响维修选择。基于车龄、更换频率及更换部件成本考虑,车主会选择不 同的渠道进行维修保养。车辆使用前 5 年,由于零部件损坏频率低&车辆处于保修期, 叠加车主对零部件品牌的价格敏感性低,车主往往会选择 OE(原设备厂商)服务商 服务。但 5 年后,随着汽零部件更换频率提升&大部分车辆脱离保修期。
美国汽车零部件厂商集中度较高,主要以四大连锁零售商为主。美国汽车后市场已发展了 100 余年,通过残酷的市场竞争与收购兼并,当前独立汽车服务市场呈 现高度集中的竞争格局。2021 年美国汽车零配件门店约 37100 家,其中前十大经销 商门店数量占比约 53%,其中又以 AutoZone、O’Reilly、Advanced Auto Parts、NAPA 四大汽配连锁为主导,四大经销商门店数量合计占比达 49.2%。
3、 复盘美国汽车零配件巨头:品牌价值凸显,规模体量、供 应管理为核心要义
3.1、 Autozone:DIY 模式起家,筑规模体量成竞争壁垒
Autozone 围绕车后市场需求实现软/硬件全面布局。在硬件端,Autozone 为美国 市场上领先的汽车更换零件和配件的零售商和分销商,可提供汽车、运动型多功能 车、厢式货车及轻型卡车所需配件产品,如新的、再制造的汽车零部件、维修产品、 配件等。在软件端:Autozone 销售 ALLDATA 品牌的汽车诊断、维修、碰撞和车间 管理软件等。并且,对 DIY/PROFESSIONAL 客户售卖具备不同功能的软件。
Autozone 主营汽配零售,聚焦核心零部件产品。作为汽配零售连锁商,Autozone 主营收入为源于汽车配件销售,其销售收入占比一直超 96%,且毛利率基本维持 52%-53%。其中,电池及配件、底盘等核心汽车零部件销售比重在 2016-2019 财年不 断提升,由 46%提升至 48%,而 2019-2023 财年销售占比基本稳定,保持 49%左右。
Autozone 创立于美国车后市场新兴浪潮。1979 年,AutoShack 成立,作为独 立售后服务商向市场售卖零部件产品。1981 年,开设 Express Parts Service, 允许客户订购数千个商店中没有的、难以找到的零件。彼时,恰逢美国汽车市 场高速发展,1970-1990 年美国轻型车辆注册量由 1.06 亿辆增长至 1.86 亿辆,年均 复合增速为 2.8%。 受益车辆保修时间窗口,Autozone 迎来发展契机。服役年龄在 6 年及以上的车 辆一般不在原始车辆制造的保修范围内,却比新车需要更多的维修服务,因此可提 供物美价廉的汽零配件的 AutoShack 得以受益美国车市高速发展。
扎根车后市场四十余载,Autozone 业务体系逐渐健全。我们认为,Autozone 发 展历程大致可分为:(1)1979-2000 年:成功上市,门店&业务大举扩张的阶段;(2) 2000-2015 年:夯实业务基础,积极推出中心商店、电子商务履行中心等新型模式架 构,从而为客户服务;(3)2016-至今:稳步前进,业务模式、框架基本成熟,实施 次日送达计划,积极贴近客户需求。
Autozone 经营绩效持续提升。随着线下门店网络的推广,2007-2023 财年营收 由 61.7 亿美元提升至 174.6 亿美元,年均增速为 6.7%;净利润由 6.0 亿美元提升至 25.3 亿美元,年均增速为 9.5%。2024 财年 Q1 营收、归母净利润分别为 4190、593 百万美元,同比分别变化+5.1%、+10%。
规模体量构筑 Autozone 核心壁垒。Autozone 主要通过新建、租赁、并购等方式 扩张门店。门店并购行为主要发生在 20 世纪 90 年代末,进入 21 世纪后 Autozone 门店数量以每年 2%-3%的增幅稳步增长。截至 2021 年,美国四大汽配连锁中, Autozone 累计门店数量居行业第一,持续领先 O'Reilly、AAP、NAPA 等同行公司。
门店规模壁垒高筑的背后:(1)自有/租赁两种模式并行,租赁占比逐步加大; (2)标准商店范式赋能门店大批量复制。 自有/租赁两种模式并行,租赁占比提升显著。相较加盟连锁实现门店扩张的轻 资产运营模式,通过自建、并购等形式实现门店扩张的重资产模式对企业资金实力 提出更高要求。其中,相较于从 0 到 1 自建门店,租赁成为了自营门店得以快速扩 张的最佳选项。
标准商店范式助力商店快速扩张,进而构筑核心竞争壁垒。Autozone 所有商店 都基于标准的商店格式,店铺面积一般在 6500-8000 平方英尺,并且其外观、商品 和产品组合总体表现一致。每家店大约 90%-99%的空间都用于销售。其中,卫星商 店约 40%-50%的空间专门用于零件库存,而枢纽商店、大型枢纽商店中 70%-85%的 空间用于零件库存。
2020-2023 财年 Autozone 经营效率提升显著。每平方英尺销售额由 2020 财年的 288 美元提升至 2023 财年的 363 美元,2020-2023 财年均复合增速 8.0%。我们认为, 店铺坪效提升,主要系(1)SKU 产品种类的逐步丰富、配送体系的逐步完善,使得 坪效稳步提升。(2)后疫情时代,人们出行需求反弹诱使车辆配件更换需求增加。
3.2、 O’Reilly:充分受益 DIY&DIFM 模式双重市场战略
O'Reilly 发迹于密苏里州地区,如今门店遍布美国,甚至开往墨西哥。我们认为, O'Reilly 的发展历程可分为以下几个阶段:(1)1957-1993 年:稳扎稳打,徐徐图进。 1957 年成立,1965 年第二家 O'Reilly 开业,1989 年拥有 100 家门店;(2)1993-2019 年:大步前行,门店并购不断。期间并购动作不断,门店规模快速增长;(3)2019- 至今:涉足国际市场,收购墨西哥的 Mayasa Auto Parts、加拿大的 Groupe Del Vasto。 O'Reilly 并购行动从 1998 年开始,至今仍在进行,颓势不显。
自行扩张&并购组合并行助力 O'Reilly 门店规模快速增长。除并购整合外, O'Reilly 持续自行扩建门店网络,因此门店数量得以迅速增长。截至 2022 年 12 月 31 日,O'Reilly 已在美国本土 47 个州经营 5929 家门店,同时还在墨西哥经营 42 家 门店。 O'Reilly 经营奉行 DIY、DIFM 模式并行模式:稳且快。(1)DIY 模式看点: 较同 DIFM 客户交易,与 DIY 客户交易可实现更高的毛利率;(2)DIFM 模式看点: 随着汽车结构复杂程度的提升,车主较难、甚至无法实现独立完成汽车维修,车后 市场转向 DIFM 模式趋势愈发明显。2008 年 O'Reilly 通过收购 CSK 实现了 DIY&DIFM 双市场战略的彻底贯彻,该年营收/毛利同比分别变化+41.8%/+45.3%, 系 CSK 大部分客户为 DIY 客户。
近年来,DIFM 客户销售收入增速稳步占比保持稳定。2022 年, DIY 客户销售 占比达 56%,较 2021 年同降 3pct,DIFM 客户占比进一步提升,主要系 DIFM 模式 市场较为分散,一旦市场整合,DIFM 客户销售额增速将高于 DIY 客户销售额增速。 DIY&DIFM 双重市场战略是 O'Reilly 门店数量扩张、盈利能力得以维系的重要保障。受益于双重市场战略(客户多样性),O'Reilly 并不会放弃人口密度较低的市 场:首先,进入新的、人口更稠密的市场,会寻求在短时间内开设几家门店以最大 限度发挥初始促销计划并实现规模经济。然后,O'Reilly 逐步渗透进人口密度较低的 周边地区。2005-2022 年期间,毛利率及净利率整体保持增长态势。
DIY&DIFM 双重市场战略得以支撑的关键:高效的分层分销模式、充足的 SKU 库存、丰富的产品种类保障商店网络高效运转以满足 DIY/DIFM 客户需求。 分层分销模式增强零部件分销能力,提升经营绩效。商店网络由配送中心、枢 纽商店支撑。其中:(1)配送中心:截至 2022 年,平均库存 154000 个 SKU。大多 数配送中心库存与其他配送中心库存并联,可通过自有车队于每周五晚送货至美国 大陆内几乎所有门店。(2)枢纽商店:截至 2022 年,平均库存 49000 个 SKU,特定 市场最高库存可达 94000 个 SKU。除直接为 DIY、DIFM 客户提供服务外,还可为 周边地区其他商店提供送货服务。截至 2022 年,O'Reilly 拥有配送中心 28 个,枢纽 商店 383 个。 积极扩建产品线,提升自有品牌产品比例。O'Reilly 努力扩大产品线覆盖面,不 断提升自有品牌产品的客户接受度。截至 2022 年 8 月,O'Reilly 自有品牌产品已占 销售额 50%。
4、 途虎养车:上下游整合成就商业模式,规模效应筑护城河
4.1、 以用户为核心搭建生态,飞轮效应正循环巩固优势
4.1.1、 线上线下一体化商业模式整合汽零行业
上游简化多层级供应链,下游整合分散需求。途虎过去是纯粹的汽车零配件线 上销售平台,以 B2B 模式代替多级分销商实现供应链的简化,线上产品的品类繁多 且支付体验便利,积累了一定的用户群体和知名度。随后逐渐向线下业务拓展,建 立由管理良好的门店和技师组成的线下网络,用户可以在线上选购价格透明的正版 产品,再到线下门店履约安装。线上平台为线下运营提供庞大的客户流量及数据分 析,线下门店为线上平台保障标准化的用户体验和高效的供应体系,线上线下一体 化商业模式为汽车零配件带来行业新机遇。
线上线下一体化商业模式打造飞轮效应,客户体验改善带动流量,销量加强上 游议价能力,反哺用户体验。过去国内汽车服务的痛点包括非标准化的用户体验、 复杂的供应链、低效的履约流程,途虎以用户为核心,从线上纯粹销售产品过渡到 线下直接服务终端用户。通过提升用户体验吸引更多的用户流量,销量提升增强了 途虎向上游采购的议价话语权,进一步增强价格优势吸引潜在客户,商业模式形成 的正反馈飞轮效应,不断加强公司壁垒。
为汽车服务量身打造专有算法,提升服务质量。公司围绕汽车服务产业链已开 发出含零部件匹配大数据平台、仓储管理系统、运输管理系统等在内的全面汽车服 务技术支持系统,通过实现运营和管理的数字化,提供给客户更高效的交易流程、 更便捷的体验。同时,对供应链而言,强大的数据分析能力可确保车型和汽车零部 件存货与客户需求全面匹配,实现存货的快速周转、货物的高效分配。根据公司招 股说明书披露,截至 2023 年 3 月 31 日,途虎已建立国内最大且最精准的汽车零配 件数据库,涵盖 286 个品牌,超过 66000 款车型,匹配准确率高达 99.99%。
全流程数字化实现门店严管控与技师线上培训。区别于用户端的红色图标途虎 APP,途虎为门店及技师管理系统打造蓝虎系统,实现门店管理流程数字化以提高管 理流程效率。在该应用上,门店经理可以管理服务预约、用户反馈和即时运营数据 等,此外蓝虎系统上也提供了线上培训及实时线上指导,以提高技师的作业效率, 不仅可用于监控门店运营而且确保了途虎工场店所提供的产品和服务质量。根据灼 识咨询统计,以日活跃用户数看,蓝虎目前是国内最大的自主研发的门店及技师管 理系统。
4.1.2、 强管控加盟模式复制门店网络
途虎的门店类型分为自营工场店、加盟工场店和第三方合作门店。三种门店的 战略定位与运营模式各不相同,自营店和加盟店拥有统一的途虎品牌,途虎对自营 店拥有完全的控制权,而加盟店战略定位是以轻资产的商业模式实现网络的快速扩 张,仅对支付结算的门店信息系统和供应链物流等部分运营拥有完全的控制权,合 作门店主要为线上平台销售的产品提供安装服务,作为工场店的补充,进一步扩大 途虎的地域覆盖范围。
创新加盟模式统一服务质量,实现门店快速扩张。加盟店是途虎高速扩张网络 的主要抓手,结合传统加盟模式与自营模式,实现以轻资产的方式迅速扩大网络。 对所有工场店坚持强管控,确保服务质量的一致性和高标准。截至 2023 年 3 月 31日,公司途虎工场店包括自营门店 160 家、加盟途虎工场店 4610 家,加盟工场店保 持高速扩张趋势。
从途虎视角,工场店贡献的收入主要来源于三部分:(1)向线上和直接到店的 个人客户提供汽车产品和服务的收入;(2)通过汽配龙向加盟途虎工场店销售汽车 产品的收入;(3)加盟服务收入。途虎的客户直接向途虎付款,再由途虎向加盟商 结算服务费。 加盟服务收入包括:(1)加盟费,三年加盟协议收取的加盟费在 10-40 万元区 间;(2)标准固定月度管理费分为 4000 和 8000 两类,2019-2023Q1 每家途虎工场店 的平均固定月度管理费分别为 5862、5454、5503、4689、5484 元;(3)基于利润的 分成费用,一般相当于加盟店经营利润的 10%。
从加盟途虎工场店和合作门店视角,当客户在线上下单时,由于途虎是交易的 负责人且承担了存货风险,因此享有 100%产品收益,确认产品和服务全部收入,门 店仅为履约服务的代理,收入仅确认服务费。当客户直接到店在店内下单时,客户 流量由门店自身产生,途虎会分享部分产品收入,仅确认部分产品收入,门店在服 务收入的基础上可增加部分途虎的产品利润。
途虎流量与商业模式增强加盟商黏性。从途虎向个人终端客户提供的汽车产品 和服务收入看,其中七成以上来源于线上下单收入,途虎的品牌价值、客户认知度、 完善的供应链体系和高效的管理机制可为加盟商提供具有吸引力的经济利益,截至 2023Q1,39.9%的加盟商开设两家或以上的途虎工场店。实现盈利的门店数目逐年增 加,2023Q1 加盟工场店和自营工场店中盈利的数量占比分别为 81.8%、73.1%。
自营店定位增强途虎品牌知名度,收入规模高于加盟店。2019-2023Q1 每家加 盟途虎工场店收入为 303.9、236.1、222.0、195.0、57.2 万元,每家自营途虎工场店 的收入为 396.4、318.4、303.3、347.7、105.0 万元,自营途虎工场店是新服务或新市 场的开拓者,通常布局位于一线城市的黄金地段,设立的门店规模更大,可提供比 加盟店更为全面的服务能力。 2020-2022 年单店收入呈现有所下滑的趋势,主要系 COVID-19 降低了门店开工 率和供应链稳定性,2019 年途虎加盟工场店和自营店的爬坡期分别为 5、15 个月, 由于 COVID-19 的负面影响,爬坡期分别增长至 6、18 个月。 加盟店毛利率高于自营店,且呈现不断增长的趋势。2019-2023Q1 加盟工场店 的毛利率为 11.0%、15.9%、18.6%、22.4%、26.0%,自营工场店的毛利率为-9.0%、 0.9%、-3.8%、-3.3%、5.5%,自营店由于建筑面积更大,需要更多租金支持导致爬 坡期更长,故盈利水平低于加盟工场店。此外,通过推出毛利率较高的专供产品和 自有品牌产品,公司各类型门店的毛利率都呈现增长趋势。
4.2、 上游规模效应增强议价话语权,下游履约交付体系完善
当前途虎的履约基础设施灵活且完善,服务范围广泛。途虎构建的是自营基础 设施和第三方服务提供商相结合的全国性仓储物流体系,截至 2023Q1,全国共运营 39 个区域配送中心(RDC)和 267 个前端配送中心(FDC),当前网络可实现 50% 以上的线上轮胎订单是当天或次日送达,约 75%的线上保养产品订单时当天或次日 送达,预计到 2025 年年底将 RDC 及 FDC 分别增加至 43、391 个,尤其是会在二线 及以下地区增加仓库。 多层仓储系统管理不同类型的存货。RDC 覆盖高频采购的 SKU,FDC 陈列大量 低频 SKU 的即时采购需求,2023Q1 以来,RDC 平均每月支持接收及运送 270 万条 轮胎及 1310 百万个其他汽车零配件。在 RDC 和 FDC 无法满足直接到店服务产生的 长尾和低频维修间的需求时,工场店才会在外部采购汽车产品,2023Q1 外部采购比 例仅为 4.3%。
影响力带来定制化专供品牌,产品结构优化进一步提升盈利能力。途虎凭借与 品牌和供应商的长期合作关系、能够及时洞察客户多样化需求的数据分析能力,不 断开发毛利率更高的专供品牌产品。截至 2023Q1,过去的 12 个月中途虎平台交易 了 51 款涵盖 7429 个 SKU 的自有品牌产品及 54 款涵盖 2239 个 SKU 的专供品牌产品,专供品牌和自有品牌的收入占比分别从 2019 年的 17.5%、4.7%提升至 2023Q1 的 36.5%、30.1%。
规模优势加强采购议价话语权,持续加强成本优势。我们在不同互联网养车 APP 上搜索同一款轮胎的价格,发现途虎的价格始终优于友商。随着平台不断扩充和规 模的扩大,规模优势能不断加强途虎对上游商品采购的话语权,能从供应商获得更 优惠的价格,进而能较同行获得更为低廉的采购成本优势。
客户复购率持续提升。复购客户百分比、来自复购客户的收入贡献率整体稳步 提升,并于 2023Q1 分别达 57%、50%,较 2019 年分别提升 26pct、14pct。我们认为 客户粘性的增强,主要得益于:(1)产品及服务品类的扩展。例如,公司分别于 2011 年、2013 年、2015 年、2015 年及 2021 年推出轮胎、机油、底盘零部件、蓄电池及 新能源汽车电池维保;(2)较低的同类产品售价;(3)“车友圈”板块的搭建:在途 虎养车 APP 中“车友圈”板块中,车主用户可加入到感兴趣的车型的车友圈进行交 流,并设有“点评榜”、“保值榜”可供车主参考。
4.3、 新战略:渠道下沉&顺应新能源趋势
4.3.1、 深化低线城市渗透率以扩大地域覆盖
二线及以下市县具备较大的汽车服务市场潜力。据灼识咨询统计,截至 2022 年 12 月 31 日,二线及以下市县的汽车保有量虽达 206.5 百万辆,占国内乘用车保有量 75.5%,但乘用车保有量渗透率最低,每千人仅有 179 辆,因此二线及以下市县汽车 服务市场具备很大潜力。
二线及以下市县增长空间充足,成为公司未来布局重点。截至 2023 年 3 月 31 日,一线及新一线城市中每百万辆汽车途虎工场店数量分别为 48/27 家,而二线及以 下市县仅 13 家,因此二线及以下市县途虎工场店渗透率有望进一步加深。未来公司 在保持一线及新一线城市稳定扩张的同时,会扩展二线及以下市县的布局。公司计 划 2023/2024/2025 年分别在二线及以下市县扩张途虎工场店 872/1139/1400 家。
4.3.2、 探索新能源合作机会顺应行业趋势
国内汽车市场电动化持续渗透,预计未来仍将保持良好增长态势。据灼识咨询 分析,2018-2022 年国内新能源汽车保有量由 230 万辆提升至 1260 万辆,年均复合 增速为 53%,渗透率由 1.1%提升至 4.6%。新能源车渗透率的持续提升将带动汽车后 市场变革,如新型汽零部件带来增量空间、技术壁垒&配件标准化影响后市场竞争格 局。
考虑电池更换,新能源汽车保养及维修服务的单车价值超过传统燃油车。汽配 零部件差异将带来不同的保养和维修服务项目,进而导致不同种类车型的单车价值 有所不同。但无论是纯电动汽车,还是插电式混合动力汽车,若是考虑电池组更换 需要,其单车年度开支都将超出燃油车。
积极探索新能源车相关合作机会。短龄新能源车的快速导入虽暂缓汽车保有量 车龄增速,但新能源车带来了汽车服务需求的变化。凭借广泛的全国门店网络布局, 公司积极寻求与新能源汽车品牌的合作。在整车层面,公司与零跑汽车、北汽极狐 建立业务合作,为新能源汽车车主提供汽车服务。在核心零部件层面,公司与几家 主流新能源汽车电池制造商和电池解决方案提供商建立合作关系。 2021 年公司开始经营新能源汽车销售及维修服务业务,2022 年该业务营收 1.32 亿元,同比+428%,主要系(1)与更多新能源汽车品牌建立合作关系,促使新能源 汽车销量增加;(2)电池及充电桩维护及维修服务订单增加。
(本文仅供参考,不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息,请参阅报告原文。)
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