【销售增长研究院】2022销售跟进策略白皮书
线索到手，怎么跟进？
市场部带来的高质量线索MQL(MarketingQualifiedLeads，市场部认可的线索），通过SDR筛选、孵化成SQL(SalesQualifiedLeads，销售部认可的线索），终于分派到了销售代表手上。这个时候，客户的旅程就进入了“销售流程”。众多销售理论都在试图针对这一流程整理出规律性结论，但实际情况中，一千个销售可能有一千种实践方法。为了避免这种混乱，保持销售团队的一致性，企业通常会采用一套销售流程，并辅之以一种或多种销售方法论。
销售流程
企业需要根据自身情况制定标准化销售流程，并达成一个内部共识：这套“流程”就是公司产品/服务的“理想销售跟进”模型。对销售代表来说，明确的销售流程提供了大致的“线路图”，让他们清楚下一步要做什么，需要达成的里程碑有哪些，以确保不在跟进过程中迷失方向；对管理者来说，完善的销售流程让销售过程得以更清晰地呈现，便于分阶段管理和改进。哈佛商业评论的一篇文章指出，制定了明确销售流程的公司实现的收入增长比没有明确的公司多18%。最常用的销售流程有两种，分别是销售管道（SalesPipeline）和销售漏斗（SalesFunnel）。
销售管道
销售管道是一种可视化表现形式，清晰地展示销售代表将新线索转化为正式客户所要经历的一系列阶段，每个阶段一旦完成，潜在客户就被推进到下一个阶段。对销售代表而言，销售管道不仅是重要的工具，也是一个可遵循和依靠的行动指南。通过销售管道，销售代表可以看到潜在客户所处的位置，了解要做什么来推进跟进的进度。销售管理者则可以通过查看销售管道，更好地组织、管理和优化销售跟进的各个阶段。
销售漏斗
销售管道和销售漏斗经常被误认为是一回事。尽管在阶段的划分上大体相同，两者关注侧重点的差异为审视销售跟进过程提供了两个截然不同的视角。销售管道关注的是销售人员在销售过程中的一系列行动，而销售漏斗关注的是潜在客户在各个阶段的数量和转化率。销售漏斗可以让销售代表和管理者更清晰地知道完成销售目标所需的线索数量，以及潜在客户通过漏斗所需的时长。
