【奥纬咨询】连通新一代财富投资者

粤港澳大湾区（TheGreaterBayArea,GBA）是一个幅员辽阔、快速增长、生机勃勃的地区。它是高净值人群与可投资资产密度最高的区域，也是财富和资产管理人眼中吸引力满格的财富池。为了推动大湾区融合进程，国家已经发布多项改革与创新政策鼓励跨境零售投资，其中就包括“跨境理财通”业务试点（WealthManagementConnectPilotScheme）。

我们认为财富和资产管理人员以及相关的金融机构需要更新自己的价值定位、产品和用户体验，以适应大湾区零售投资者的需求和行为特点。

背景–典型的大湾区投资者年龄不大，受教育程度高，普遍都有中国大陆股市投资经验，并且对海外投资表现出浓厚的兴趣。虽然目前这些群体的海外资产配比较低，但超过60%的受访投资人表示有意愿将投资海外金融产品的比例再提升5%到10%。此外，这些投资者认为他们对于海外金融产品缺乏了解。对于大多数希望进行跨境投资的零售投资者而言，相关知识的缺乏和对被误导的恐惧是他们最主要的担心。

资产分布

需求–从某种程度上来说，大湾区零售投资者跨境投资的目标与境内投资的目标并无太大差别：他们都希望这两种投资帮助他们提高回报、分散风险和全球化资产配置等。

偏好–除了股票和ETF之外，他们对于公募基金产品的投资兴趣也很大。因此，这些兴趣也带热了对应的大湾区跨境投资业务（即跨境理财通和股票通）。大湾区零售投资者强调“产品”质量将决定他们对于境外投资的满意度。服务的质量对他们而言则是“保健因素”，也就是说一旦做不好就会令人不满，但服务质量本身不能提升他们的满意度。

行为–由于大湾区投资者大多意识到自己缺乏相关知识，因此他们在考虑任何实质投资之前，非常希望通过“推送式”的沟通得到跨境投资信息和产品特点介绍。在投资时，他们倾向于选择传统的金融机构，其次是电子钱包。投资后的服务和积极主动的信息沟通也是他们看重的因素。

投资偏好:投资后

在大湾区投资者的细分客群层面上看，高收入人群和已有海外投资经验人群等细分群体在需求、行为和偏好上有突出特征，这要求资产经理和银行在获取客户和服务方面有清晰的价值定位及差异化的服务。

我们相信金融机构开始采取实际行动的最佳时机就是现在。正如我们下面所说的，为了抓住大湾区市场所蕴藏的巨大机遇，他们需要：

找到以客户为中心的价值定位–随着人们能接触到的境外投资产品越来越多，全方位投资组合管理服务将会持续走热，因为它能实现对境内境外投资产品的全覆盖。志在赢得大湾区投资者的机构不能仅仅满足于担当“境外钱包”的角色。事实上，他们应当定义清楚自己的“境内+境外”全方位服务，并且提供超越传统财富管理的支持性服务。

与境内产品实现差异化–大湾区投资者在做出投资决定时并不会特意区别对待境内与境外市场，这意味着为了赢得潜在的境内投资者，大湾区机构需要与境内产品和境外产品同时竞争。外资机构可以通过推出具有独特投资要素的创新型产品，或者境内市场上还较为少见或不成熟的产品（例如smartbeta、主题投资、宽基指数、ESG主题产品等等）进行差异化竞争。

打造无缝的用户旅程和全新的跨境投资生态系统—目前，对于大湾区投资者而言跨境投资过程是一次相当碎片化的体验。如果想要闭门打造完整的端到端服务能力，那么机构将付出非常高昂的代价，所需要的时间也非常长。因此，为了赢得大湾区的投资者，机构们不妨与价值链上下游的伙伴探索形成生态系统合作关系，让跨境理财通类的投资成为无缝的顺畅体验。从投资者教育与需求创造，到新客获取与转化，再到最终开户、交易与投资后持续服务，生态系统能够让大湾区投资者获得优秀的用户体验。