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2021-06-25

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一、阿拉丁是国内领先的科研试剂制造商

阿拉丁专注于研发、生产及销售科研试剂，业务涵盖高端化学、生命科学、分析色谱及材料科学四大领域，同时配套少量实验耗材。公司自主打造“阿拉丁”品牌科研试剂和“芯硅谷”品牌实验耗材，广泛应用于高等院校、科研院所及创新型企业，涉及领域涵盖生物医药、新材料、新能源、节能环保等高新技术产业和战略性新兴产业。目前，阿拉丁已成为国内科研试剂领域的龙头企业。

（一）公司拥有多年的自主研发和市场开拓经验

上海阿拉丁生化科技股份有限公司成立于 2009 年，前身为上海晶纯实业有限公司。公司于 2013 年变更为股份公司，于 2014 年在新三板挂牌。2020 年 10 月，阿拉丁在科创板上市，股票代码 688179.SH。

成立 12 年以来，公司坚持自主创新研发，目前科研试剂常备库存产品超过 3.3 万种，是国内品种最齐全的供应商之一。公司还拥有超 6.8 万种 2D 及 3D 分子结构图、超 3.1 万种核磁图谱、超 1.1 万种红外图谱。2011 年，公司创建自主电商平台“阿拉丁” ，目前拥有超过 14.5 万名注册用户，在国内科研试剂企业电商平台中具有重要影响力。公司已连续 9 年被评为“最受用户欢迎试剂品牌”，连续 6 年被评为“中国化学试剂行业十强企业”，根据全国化学试剂信息站的国内试剂品牌综合评价调查，“阿拉丁”品牌在品种的选择方面连续 4 年位列榜首。

（二）公司股权集中，结构清晰

徐久振、招立萍为公司的控股股东、实际控制人。徐久振、招立萍直接持有公司 42.60% 的股权，通过晶真文化和仕创投资间接持有公司 2.37%的股权，合计持有公司 44.97%的股权。

（三）营业收入稳定增长，费用率整体呈下降趋势

公司营业收入与利润持续高速增长。2013-2020 年，公司营业收入从 0.65 亿增长至 2.34 亿，年均复合增速为 20.03%；归母净利润从 0.19 亿增长至 0.74亿，年均复合增速 21.82%；毛利率始终维持在 60%以上，在行业内处于较高水平。

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高端化学试剂业务是公司营业收入和毛利的主要构成部分。公司主营业务为科研试剂和配套实验耗材，其中科研试剂占主营业务收入的 95%以上。科研试剂根据产品性质和下游应用领域可划分为高端化学、生命科学、分析色谱和材料科学四大部分，其中高端化学试剂占比较高，近三年占主营业务收入的比例分别为 59.6%、58.5%和 53.2%，为公司收入的主要来源。随着试剂行业的高速发展和研究与试验发展（R&D）经费的增长，四大类试剂产品收入均保持稳定增长。从毛利率来看，公司科研试剂毛利率维持在较高水平，主要原因是科研试剂行业具有较高技术、规模、资金等壁垒，而公司拥有较强的科研实力。

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近几年，公司费用率整体呈下降趋势。2018-2020 年，公司期间费用占营业收入的比例分别为 35.22%、34.07%和 25.61%。2020 年，销售费用下降较多，主要是由会计准则变更所致；财务费用下降主要系公司运用部分 IPO 募集资金进行现金管理产生的利息收入所致。

（四）公司具有较强的偿债能力，现金流情况良好

公司应收账款周转率基本保持稳定。2018-2020 年应收账款周转率分别为 10.56、12.07 和 12.85，整体上应收账款回款期限在公司制定的信用期限内，应收账款回款质量良好。近三年公司的存货周转率分别为 0.69、0.7 和 0.93，处于较低水平，主要原因是从批次经济性角度出发，公司单批次产品的产量往往大于销量，并且公司对热门试剂品种保持一定的安全库存，库存商品规模较大。

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公司偿债能力较强。2018-2020 年，公司流动比率分别为 4.64、5.07 和 15.74，速动比率分别为 2.56、2.68 和 13.40，资产负债率分别为 11.43%、11.37%和 5.42%。2020 年公司流动比率与速动比率均大幅提升，资产负债率下降，主要原因是公司 2020 年 IPO 后年末货币资金同比增加 306.87%。

公司经营性现金流呈上升趋势。2018-2020 年，公司经营活动产生的现金流量净额分别为 0.39亿、0.56亿和0.81亿。2020年，经营活动产生的现金流量净额较上年同期增加44.85%，主要原因是公司销售规模扩大，资金流入增加，以及采购支付减少。公司 2020 年期末现金余额为 3.4 亿元，货币资金充足。

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二、科学服务业前景向好，国产替代进程有望加速

阿拉丁所处的科学服务业是为从事科学研究和生产质量控制的企业、高校和研究机构，提供设计、建设、运营、维护、升级、改造、信息化的科学服务技术解决方案的服务性行业。

（一）科学服务业规模超千亿，试剂市场空间广阔

科学服务行业作为服务国家创新驱动、转型升级战略的关键行业，受到国家高度重视。科学服务业的发展一方面可以促进其更有效地服务于科技创新，发挥“催化剂”作用，重点解决我国科技资源配置分散、封闭、重复建设等问题，激发创新动力，促进科技与经济深度融合；另一方面其作为现代服务业新的增长点，有助于完善市场主体，拓展市场空间，助力中国经济转型升级，推动经济向中高端水平迈进。科学服务行业的发展对国家科技创新起到重要支撑作用，现在已成为世界科技和经济发展不可或缺的先行行业，它的发展在一定程度上标志着一个国家的经济和科技发展水平。

在国家政策的扶持下，我国研发投入在近几年高速增长。根据国家统计局公布的数据， 2020 年研究与试验发展（R&D）经费支出 24,426 亿元，比上年增长 10.3%，与国内生产总值之比为 2.4%。目前中国 R&D 经费总额位列全球第二，仅次于美国。2000 年-2020 年期间，中国 R&D 经费增长 26.27 倍，年均复合增速 17.97%，而美国仅增长 1.44 倍，年均复合增速 4.57%。我们认为，中国未来研发费用规模还会持续高速增长，同时也会驱动科学服务市场容量进一步扩大。

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我国科学服务业市场规模已超千亿。随着国家科研经费支出的提升，下游需求也不断增大。

政府属研究机构和高校方面，根据《国内实验试剂供应链现状、问题与对策》论文课题组调研，科研试剂、耗材支出约占高校、政府属研究机构研发经费支出的 20％-25％左右（采用中位数 22.5%作为后续规模推算的数据）。假设这些数据在 2020 年不发生变化，那么 2020 年政府属研究机构、高等学校科研试剂、耗材支出约为 1,291 亿元。

企业支出方面，我们通过拆分科学服务业下游企业的研发费用来进行推算。2020 年，医药企业泽璟制药、康泰生物、微芯生物的试剂、耗材支出占研发费用的比例分别为 10.9%、16.2%、5.1%，化工企业中化国际、新农股份、利尔化学的支出占比为 3.9%、5.8%、12.7%，6 家企业的平均值为 9.1%。结合其他行业的试剂、耗材需求综合考虑，我们估算国内企业的试剂、耗材支出占研发费用的比例约为 8%。由于研发经费支出总额中企业占比 76.4%（假设 2020 年不发生变化），我们推断 2020 年企业科研试剂、耗材支出约为 1,493 亿元。

由此得出，2020 年，国内科研试剂、耗材市场总规模约为 2,784 亿。根据 Statista 的预测，2025 年中国 GDP 将达到 135.71 万亿元，届时如果 R&D 经费占比提升至 2.8%，那么中国的的科研试剂、耗材市场规模将超过 4000 亿。

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化学试剂是进行化学研究、成分分析的相对标准物质，广泛用于物质的合成、分离、定性和定量分析。化学试剂分类的方法较多，按状态可分为固体试剂、液体试剂；按用途可分为通用试剂、专用试剂；按类别可分为无机试剂、有机试剂；按性能可分为危险试剂、非危险试剂等。化学试剂广泛应用于工业、农业、医疗卫生、生物技术、检验检疫、国防军工等国民经济的各行各业，在电子、微电子、航空航天、新材料、生物医药等先进制造业领域发挥重要作用。

目前，国内仪器分析试剂、特种试剂、电子信息行业专用科研试剂以及生化试剂都还与欧美企业生产的试剂有一定差距，特别是高端试剂方面，当前市场缺口较大，主要依赖进口。根据新思界产业研究中心的数据，2018 年我国化学试剂市场规模约为 1243.17 亿元，预计 2018-2024 年年均复合增速约为 12.32%，由此推算，2020 年我国化学试剂市场规模约为 1568 亿元。根据智研咨询及中国石油和化学工业联合会数据，2020 年中国化学试剂产量为 2824.2 万吨，同比增长 19.6%。

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（二）国际巨头垄断市场，兼并收购驱动高速成长

1、行业竞争格局：外资主导市场

世界科学服务市场基本被国际巨头垄断，国内科学服务行业主要被国外知名企业所占据，外资企业控制着国内 90%以上市场份额。目前，阿拉丁与赛默飞世尔（Thermo Fisher）、丹纳赫（Danaher）、德国默克（Merck KGaA）等国际巨头相比还存在较大的差距。2020 年，赛默飞世尔在全球营业收入为 322.18 亿美元，在中国的营业收入为 27.97 亿美元（阿拉丁为 2.34 亿人民币）。

外资企业通过跨领域兼并收购占领市场，成为科学服务业的世界龙头。赛默飞世尔于 2006年由热电公司(Thermo Electron，以实验室设备为强项)与飞世尔科技（Fisher Scientific，以试剂耗材服务为强项）合并而成，随后十几年赛默飞收购 Life Technologies 公司、FEI 公司、Patheon 公司等；德国默克（Merck KGaA）收购 Millipore 及 Sigma-Aldrich 等；丹纳赫（Danaher）收购 Pall 公司及 GE 公司旗下的生命科学部门等。国际巨头们通过兼并收购已经拥有雄厚的资金实力、丰富的产品矩阵以及布局全球的经营网络。

2、Sigma-Aldrich：全球科研试剂市场的领导者

美国 Sigma-Aldrich 公司（西格玛奥德里奇公司）于 1975 年由 Sigma 化学公司（主要提供三磷酸腺苷）与 Aldrich 化学公司（主要提供甲基硝基亚硝基胍）合并创立，是一家致力于生命科学与化学领域的高科技跨国公司，是世界上最大的化学/生物试剂生产商和供应商，也是全球众多科学家和技术人员的实验伙伴。其生物化学、有机化学试剂及试剂盒，广泛应用于基因组、蛋白质组研究、生物科技、药业、疾病诊断和化工生产，产品种类约 25 万种，服务全球超百万客户。公司致力于提供高精尖的科学技术与产品，以卓越的品质以及优质的服务，加速研究者的成功步伐。2014 年 9 月，Sigma-Aldrich 被德国默克（Merck KGaA）以 170 亿美元收购，成为默克生命科学业务的一部分。

自创立开始，Sigma-Aldrich 一直致力于服务化学家和生物学家的科研工作，历经数十年的积累，逐渐形成完善的产品矩阵。Sigma-Aldrich 主要分为 3 个业务部门：研究部门、应用部门和 SAFC 商业化生产部门（Sigma-Aldrich Fine Chemicals Commercial）。其中，研究部门的营业收入占比最大，约为 50%，主要为生命科学和非盈利研究机构提供试剂和耗材，旨在协助科学家发现和开发新药及新型材料，业务包含化学品、试剂及试剂盒方面的产品和服务；应用部门旨在为临床和工业应用的诊断公司、测试实验室及工业客户提供定制化的解决方案，构建关键组分和原料，业务包含试剂盒及其组分、化学试剂、关键原材料及经认证的参考标准品方面的产品和服务。

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Sigma-Aldrich 在发展壮大的过程中，不断挖掘客户需求，逐步扩展业务范围。公司在自主研发新产品的同时，也抓准时机开展了多次并购，将内外资源有机整合，成为了科研试剂领域的领导者。Sigma-Aldrich 的业务始终围绕科学服务，以不断加强化学和生物试剂品种为主线，同时建立生产和检测服务，全面满足科研客户的多样化需求，业务领域覆盖分析色谱、同位素标记、DNA 合成、化合物设计软件、化学和生物 CDMO 等。

（三）国内科研试剂企业崛起，国产替代正当时

随着我国经济、技术的发展，目前国内涌现出一大批科学服务创新企业。我国科学服务行业由于起步较晚，高端产品基本被国际巨头垄断，国内企业在中低端领域激烈竞争。目前，国内厂商数量较多，但绝大部分企业规模较小、品种单一、产品低端，正处于起步阶段，尚未形成具有垄断地位的大型企业。随着《中国制造 2025》和“七大战略性新兴产业”的提出，高端试剂的下游市场日益开阔，未来国产替代有望加速。

同行业内，泰坦科技是一站式实验室产品与配套服务供应商，主营科研试剂、特种化学品、科研仪器及耗材、实验室建设与信息化服务，采用“自主+代理”的产品模式，其自主高端试剂产品与公司产品对标；药石科技是全球药物研发领域的创新型化学产品和服务供应商，主要产品为分子砌块，与公司高端化学试剂下的合成砌块产品相重合；南京试剂是专业从事各类化学试剂研发、生产、销售的高新技术企业，主营科研试剂、催化剂及助剂、药用辅料及定制化学品，目前自主产品种类超 8,000 种；国药试剂是国内大型的实验室产品和服务供应商，主营化学试剂、实验耗材、仪器设备、实验家具，自主品牌和第三方品牌兼具。阿拉丁是国内自主高端科研试剂制造商，目前试剂产品种类丰富，科研试剂常备库存产品超过 3.3 万种，始终专注于自有品牌产品的研发和生产。

三、多年行业深耕，成为业内一流的科研试剂生产商

（一）产品：科研试剂产品丰富，同时出售实验耗材

1、科研试剂

公司致力于国家战略性新兴产业所需科研试剂的研发及生产，产品主要覆盖高端化学、生命科学、分析色谱及材料科学四大领域，形成了自主试剂品牌“阿拉丁”系列产品。目前，公司科研试剂常备库存产品超过 3.3 万种，是国内品种最丰富的生产商之一。

（1）高端化学

在高端化学试剂方面，公司擅长药物化学、有机化学、化学生物学等领域，备有超过 2.2 万种化学试剂常备库存产品。高端化学是公司的主要业务，以药物化学为例，公司合成砌块产品是新药研发所需的重要药物合成物之一，具有品种结构多、研发难度大、合成工艺要求高等特点，公司利用自身掌握的稠环芳烃合成、杂环分子结构导向合成、串联反应合成及手性试剂不对称合成等技术制备了超过 1.2 万种结构新颖、功能独特的有机砌块、杂环砌块等模块化砌块产品。新药研发机构利用公司的合成砌块，可以合成苗头化合物、先导化合物，能够快速构建新型药物化合物，大幅节省了研发时间，为其筛选新药提供了极大便利。

（2）生命科学

生命科学类试剂主要用于研究生物体内发生的化学反应和相互作用，被应用于研究细胞中的蛋白质、碳水化合物、脂类、核酸以及其他生物分子等组分的结构和功能，也广泛用于研究蛋白质各项化学性质和酶促反应。试剂在促进生物学领域的发展中发挥着重要的作用。例如在生物制药研发领域，siRNA、抗体等生化试剂会影响药物靶标，虽然无法用作药物，但却经常是药物发现的起点。公司目前能够提供超过 4,800 种生命科学试剂产品，被广泛用于基因组学、蛋白质组学、代谢组学、糖组学等研究领域。

（3）分析色谱

分析色谱用于分析物质的组分与结构，定性或定量分析化学物质成分，确定分析物结构。分析色谱试剂属于填料、标物或特征显现类的应用型试剂。

公司重点发展我国短缺的有机标准品和标准溶液等分析色谱试剂，目前能提供超过 4,000 种分析色谱产品，主要用于质量分析的各种应用并提供准确的检测结果，包括液相和气相色谱分析、质谱分析、Karl Fischer 滴定、元素痕量分析、经典分析、药品分析、环境和空气监测、食品和饮料分析等。

（4）材料科学

材料科学是研究材料的制备方法、加工工艺、微观结构与宏观性能之间相互关系的学科。材料科学试剂侧重于新型材料的合成与制备、材料的改性和新型材料的收集，为科研活动提供研发素材。

公司侧重于有机高分子材料以及纳米复合材料等新型材料的合成、制备、改性和收集，目前能提供超过 1,800 种材料科学产品，广泛用于半导体和芯片、航空航天、未来生物技术、多功能生物传感器和新能源等领域的研发环节。

2020 年，公司主营业务中高端试剂占比最高，约占主营业务收入的 53%，其次为生命科学类试剂，占比约为 23%。自新冠疫情以来, 生物制药行业加速发展，加之行业中基因工程、蛋白质组学及分子生物学等生命科学研究领域发展迅猛，下游对生物试剂的需求迅速放大，因此公司未来也将大力发展生命科学类试剂。

公司自主研发的部分试剂产品已经达到国内领先或国际先进水平，一定程度上实现了国产替代。绝大多数科研院所对试剂质量要求较高，如果科研试剂质量可以与国外试剂相媲美，同时保证一定的价格优势，未来即可加速国产化替代以及提升公司市场占有率。

公司在产品种类上对标国际龙头 Sigma-Aldrich，二者科研试剂产品线均覆盖高端化学、生命科学、分析色谱和材料科学四大类，并配备少量实验耗材。目前，公司在产品规模、收入规模、客户规模等方面与 Sigma-Aldrich 还有较大差距。Sigma-Aldrich 拥有近 25 万种科研试剂，在全球拥有超 100 万客户，而公司库存商品仅数量仅为 3.3 万余种，客户数量约 15 万，并且在产品质量、产品种类方面也有一定差距。未来，公司将继续专注于新产品研发，随着技术水平和产品规模的提升，公司与海外龙头企业的差距将逐步缩小，有望把业务拓宽至国外市场，成为全球范围内领先的高端科研试剂制造商。

2、OEM 代工生产耗材，提供便捷采购体验

在科研试剂领域多年的研发、生产、销售的经验基础上，公司于 2015 年上线“芯硅谷” 品牌实验耗材作为试剂产品的配套产品，委托 OEM 厂商进行生产（部分产品系公司自行设计开发并申请相关专利），为客户提供一站式便捷采购体验。

公司目前提供超过 1,300 种实验耗材，包括安全防护（防护服、口罩、手套、护目镜等）、玻璃器皿、仪器工具、色谱耗材和细胞工厂等产品，是公司试剂类产品的配套补充。公司实验耗材全部采用 OEM 生产方式，生产环节主要为包装、检验、贴标、覆膜等简单工序，实验耗材主营业务成本中直接材料占比达 95%以上，直接人工和制造费用占比低，符合公司实验耗材生产特点。

3、完善质检，充分保证产品质量

目前，公司建立了与研发、生产相适应的质量标准体系，已完成超过 4.3 万项企业产品标准的制订，自 2012 年起持续符合 ISO9001 质量管理体系认证。公司编制了产品生产和检测的标准作业程序（SOP），质量记录贯穿产品生命周期全过程。在采购环节，分析测试部在试剂原料及 OEM 实验耗材入库前严格按照技术指标进行检测，对不合格品反馈给采购部进行退换货处理，从源头保障公司产品品质；在生产环节，分析测试部在产成品入库前进行严格质检，不合格品退回生产部返工；在销售环节，分析测试部为每个合格产品配备 COA 质检证书，化学科研试剂还配有 MSDS 安全操作说明书，便于客户操作、使用。强大的质检能力为公司产品质量长期稳定奠定了良好基础。

（二）研发：自主研发投入大，技术水平高

作为技术先导型企业，公司十分注重研究开发与技术创新，近年来一直保持较高研发投入，设立了超过 3,000m2 的研发中心，配有专业技术人员及先进仪器设备，形成了良好的科研环境。研发中心的核心力量由科研试剂行业的专业技术人员组成，专注于高端化学、生命科学、材料科学及分析色谱四大领域产品的研究、开发。

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1、研发以产品需求为导向，大力发展生命科学

公司产品使用者主要为科学家和研发工程师，他们所研究的课题各不相同，需要的试剂千差万别，公司可以通过电商平台快速掌握用户需求，为新产品研发提供方向。同时，公司产品开发部瞄准国际前沿热点领域，紧跟科研创新趋势，判断科研试剂发展方向，实时开发科学家和工程师所需的新型试剂，满足下游用户产品需求。

公司的研发始终以具有明确市场需求的产品为导向，以追赶国际领先水平、实现进口替代为宗旨，在未来一段时间内，公司将加快研发中心建设、加大研发仪器设备投入、增加高水平人才储备，研发重点将向生命科学、材料科学等功能型试剂产品倾斜。

（1）研发管理制度

公司不断完善技术研发管理制度，制订了研发中心岗位职责管理制度、保密制度、实验行为准则、实验室安全守则、实验室管理制度等，研发中心下设技术研发部、产品开发部、方法开发部及标准物质研制部，形成了健全的研发体系。公司采取对研发骨干进行股权激励等方式保持核心研发团队的人员稳定，为研发人员提供良好的工作环境、科研资源和发展空间，制订了专项奖励办法激励研发人员进行技术创新。此外，公司不断引进专业人才，为研发团队注入新鲜血液，注重研发人才的培养，与核心技术人员签订保密协议和竞业禁止协议以加强专有技术的保护。公司持续加大研发投入，研发投入占主营业务收入比重始终保持在 7%以上，为公司的技术创新打下了坚实的物质基础。

（2）研发重点

公司产品开发部始终着眼于合成化学、生命科学、材料科学和分析科学领域，查阅国内外相关文献，调研国内外科技发展趋势和创新热点，如癌症抑制剂、硅基材料、AI 传感器材料等，采集并分析国际竞争对手的产品信息，每年评估科研试剂发展趋势，确定公司年度拟开发品种。技术研发部也会根据行业特点，针对市场稀缺产品进行开发。此外，当客户提出新产品需求时也将触发公司的技术研发。

公司计划部统一安排研发计划，通过流程传递给技术研发部，技术研发部接到研发任务后进行研发立项，通过审批后检索国内外文献，进行产品配方设计及工艺路线的开发，同时方法开发部对分析方法进行研究开发，开发成功后形成的配方、工艺路线及分析方法录入系统以备后续生产使用及进一步优化、升级。

生命科学已成为 21 世纪最重要的自然及应用科学，蛋白质组学已进入蓬勃发展的时代，在解释基因中担当了主要的角色，随着人们对蛋白质了解的越发深入，生物制药将进入发展的“快车道”。公司将加强优势资源整合，在进一步完善试剂产品线的同时不断延伸产业链，重点发展生命科学研究用试剂，加快建成品种丰富、具备生物活性的重组蛋白质库和抗体库，提供给科学家和一线科研人员，锻造新的盈利增长点。

2、重视研发人员培养，持续加大人才储备

公司研发中心下设技术研发部、方法开发部、标准物质研制部及产品开发部四个部门。其中，技术研发部负责科研试剂配方及工艺的开发；方法开发部负责分析方法的开发；标准物质研制部负责标准物质的研究开发；产品开发部负责年度拟开发品种的确定以及试剂原料定制供应商的开发。

公司立足于未来发展需要，进一步加大人才储备力度。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性地招聘专业化人才，继续扩大研发人员占比，保持公司技术研发优势。另一方面，公司将增加具备专业知识的复合型营销人才，精准高效地服务于客户。此外，公司将以培养管理人才和技术骨干为重点，建立人才梯队、完善人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人才资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划；根据公司的发展需要及员工的个人意愿，制定相应的职业规划；采用内部交流课程、外聘专家授课及领先企业考察等培训方式提高员工技能。公司通过强化人才培训将大幅提升员工整体素质，促使员工队伍进一步适应公司快速发展的步伐，提升企业文化和精细化管理能力。

品种创新是科研试剂行业永恒的主题，公司成立以来坚持走自主研发路线，重视技术创新，设立面积超过 3,000 平米的科研试剂研发中心，打造超过 70 人的核心研发团队，研发人员占公司总员工人数的 20%以上。公司核心技术负责人凌青具备近 20 年研发经验，曾任上海药明康德新药开发有限公司有机合成研究员，杰达维（上海）医药科技发展有限公司高级研究员、实验室主任，无锡立诺康医药科技有限公司研发主管。近几年，公司不断加大研发投入，研发费用占营业收入的比重始终保持在 7%以上，持续的研发投入为公司试剂品种的推陈出新奠定良好的基础。

（三）仓储：安全可靠，加大布局

公司建有甲类仓库、常温库、2-8℃冷库、-20℃冷库、原料库、包材库、耗材库。公司可根据不同品类科研试剂对于温度、湿度、光线及通风等储存要求的不同进行分类存放，同时，满足危险化学品防火、防爆、防中毒、防泄漏等特殊储存要求，保障产品性能。强大的仓储能力确保公司在符合国家安全及环保相关法律法规要求的前提下合规经营，为公司不断进行品种开发、持续扩大生产规模提供了可靠的保障。

公司收入主要来自华东、华北、华南等地区。2020 年，公司在华东、华南以及华北三地区的合计收入占主营业务收入的84.4%，主要原因是一方面公司研发生产基地位于上海，江、浙、沪地区物流配送较快，售后服务体系最为完善；另一方面，东部沿海地区教育资源丰富、经济水平发达，以上海为中心、浙江和江苏为两翼的长三角地区，以北京和天津为中心的环渤海地区，以广州和深圳为中心的珠三角地区是我国高等院校及科研院所聚集地，且上述地区战略新兴企业较多，研发投入领先于全国平均水平。目前，公司也正加紧在西南地区、华中地区、东北地区和西北地区的仓库建设。

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（四）销售：便捷在线下单，直销为主

1、在线电商分为自主平台和第三方平台

（1）自主电商平台

公司主要通过自主电商平台销售产品。在国内科研试剂企业电商平台排名比较中，公司在 2017 年至 2020 年（除 2018 年第三季度外）各个季度全部位列第一，拥有超过 14.5 万名注册用户，同时，公司也连续 9 年被评为“最受用户欢迎试剂品牌”，确立了在国内科研试剂电子商务领域的领先地位。

近几年，公司自主电商平台 SKU、总订单数、总订单金额、月度活跃用户数、注册用户数及公司平均用户收入逐年增长，与公司主营业务收入规模不断扩大的态势相吻合。同时，平均订单金额有所下降，主要原因是随着公司产品种类的日益丰富，物流配送的日益便捷，客户向公司采购日益频繁，订单数量不断上升，平均订单金额有所下降。此外，公司平均用户收入逐步提升，主要系近几年公司销售集中度有所提高，经销收入占比不断上升。

根据试剂信息网对国内外科研试剂企业电商平台排名的跟踪统计，综合来看，以阿拉丁为首的国产试剂电商平台的全球排名在近几年快速上涨。2020 年，公司在国内科研试剂企业电商平台排名比较中，各个季度均位列第一，并且在第四季度的排名基本已经追赶上 Sigma-Aldrich、赛默飞等全球龙头企业，显著超越德国默克、梯希爱等国际知名企业。

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2017-2019 年，公司自主电商平台销售收入分别为 1.20 亿元、1.51 亿元和 1.86 亿元，占主营业务收入的比例分别为 95.62%、92.92%和 91.76%。

（2）第三方电商平台

公司通过入驻京东商城、天猫商城、喀斯玛商城及内采平台等第三方电子商务平台进行销售，作为公司自主电商平台的有效补充。根据第三方电商平台是否面向外部用户销售区分，公司将第三方电商平台的销售模式分为线上 B2C 模式（包括京东商城、天猫商城和喀斯玛商城）和内采平台模式。内采平台是随着互联网的发展以及采购规范化、管理透明化的需求，部分高等院校、科研院所或企事业单位建立的自主科研用品内部采购平台。内采平台运行模式与传统电商平台线上 B2C 模式相似，供应商以网上店铺的形式入驻平台，在店铺中展示各类产品的相关信息，终端内部用户（内部课题组、分支机构或研发人员）注册账号后在各个店铺选购下单，供应商收到订单后直接将商品配送至终端内部用户处。内采平台仅限于单位内部人员使用，采购费用由单位财务部门统一向供应商支付。

公司线上 B2C 模式（包括京东商城、天猫商城和喀斯玛商城）和内采平台模式销售流程基本相同，终端用户在第三方电商平台上下单后公司销售人员需进行订单“转录”，即将第三方电商后台对应的订单信息在公司 ERP 系统上进行 EDI 数据导入，后续流程与客户在公司自主电商平台上自主下单不存在明显差异。

科研试剂选购专业性强，品种种类繁多，加上科研试剂单位用量少，客户分布广，因此公司采用电商销售模式有着天然的优势。

1）利用电商平台客户可以进行商品的细致甄别，详细的信息展示可以使得客户进行不同品类的比对核实。并且随着科研产品的更新换代速度提升，网页进行产品的更新展示效率更高。

2）由于科研试剂的单次订单采购数量和金额小，客户分布区域广，如果采用传统的推销模式，将带来销售费用的激增。

3）科研用户群体普遍年轻化、高学历，用户也更愿意选择相对方便的电商销售模式。

4）电商模式响应速度快，配送效率高。电商模式下，客户可以和平台进行一对一沟通，有利于沟通效率的提高。

5）网页可以更高效地收集客户需求信息，记录用户购物习惯，对客户从下单到产品出库进行全程追踪，给客户提供便捷服务的同时，分析客户差异化的产品需求，对部分畅销产品进行常规备货，保证供货及时。

2、“直销+经销”模式，提供个性化服务

按照客户类型划分，公司客户可分为经销商和直销客户，其中直销客户又分为贸易商和终端客户，终端客户中公司选取部分具有较大增长潜力的优质大客户如药明康德、中科院、北京大学等，为其提供个性化的服务，增强客户粘性。因此，公司终端客户可划分为大客户及其他一般客户。

公司采用直销为主，经销为辅的销售模式。公司采用经销模式的主要原因如下：

1）公司在各地区发展经销商，可以覆盖当地线下客户群体，提高市场占有率。

2）从行业竞争格局来看，目前国内科研试剂行业主要被外资品牌所垄断，国内试剂市场主体以品牌代理的经销商为主，并且科研试剂、耗材种类繁多，研发人员对产品及品牌诉求差异较大，经销商能够汇集多种品牌的科研试剂和实验耗材供用户选择，满足客户一站式采购需求。通过经销模式，公司能够抢占客户资源，扩大销售收入。

3）科研试剂经销商一般拥有较为稳定的客户资源。公司通过与优质经销商建立长期合作关系，可以拓宽销售渠道，并且有利于公司集中精力投入到研发、生产及供应链管控等方面，降低销售费用及资金占用。

（五）用户粘性：多年用户积累，价格优势增强竞争力

通过多年的技术积累和市场开拓，公司已拥有超过 14.5 万名注册用户，积累了优质、坚实、广泛的客户群体，并且维持了良好的客户粘性。公司直接客户有众多科研院所、高等院校和创新型企业，包括中国科学院、中国医学科学院、中国农业科学院、北京大学、清华大学、复旦大学、普门科技、药明康德、药石科技等，覆盖生物医药、新材料、新能源、节能环保、航空航天等多个领域。

1、销售耗材，便利于客户一站式采购

科研试剂和实验耗材是科研活动经常性消耗品，购买频率高，呈现出多批次、小批量的特点，下游客户分散，主要使用者为具有研发需求的各领域企业、高等院校、科研院所的科研人员，专业知识丰富，属于理性购买群体，对产品的技术条件、规格、用途等要求严格，重复订货率高。

公司自成立以来，一直专注于科研试剂产品的研发、生产及销售。随着自身技术的积累和“阿拉丁”品牌市场认可度的日益提高，同时为适应客户一站式采购的需求，公司一方面通过持续研发科研试剂新品种，扩充产品线；另一方面上线“芯硅谷”品牌实验耗材产品，作为科研试剂的配套补充，以提高客户采购便利性。

2、对标外资品牌市场售价，凸显高性价比

公司产品价格在自主电商平台和第三方电商平台上实时显现、透明度高，除给予部分客户一定的销售折扣外，对客户售价一致。

（1）科研试剂定价策略

首先，针对国内市场较为匮乏、主要依赖进口的科研试剂产品，公司在保持“阿拉丁”高端品牌形象的基础上，采取追随外资品牌定价的策略，通过大数据挖掘，及时掌握、对标主要外资品牌在国内的市场售价，制定低于国际巨头的产品价格，凸显更高的性价比，保证了较强的市场竞争力。

其次，针对部分国内同行业竞争对手也能提供的产品，公司凭借过硬的产品质量和更高的品牌知名度，制定略高于国内同行业竞争对手的价格，体现了公司的高端制造形象和良好的品牌溢价。此外，公司在实施上述定价策略的基础上，也会根据市场供需变化及竞争对手定价策略动态调整产品价格。

（2）实验耗材定价策略

公司“芯硅谷”品牌实验耗材是科研试剂的配套补充产品，采用了与科研试剂不同的定价策略。实验耗材不属于公司的核心产品，以便利客户一站式采购及增加客户粘性为目的，因此产品利润空间低于“阿拉丁”品牌科研试剂；此外，公司有时也会根据销售情况及营销部门的反馈进行一定幅度的价格调整或举办促销活动，保持实验耗材定价的灵活性，增强公司市场竞争力。

3、公司专注于试剂自主研发生产，以专业赢得客户信赖

公司自成立以来便选择专注于发展自有品牌，放弃了代理国外品牌快速提高销售额的发展模式，坚持自主开发新品种。经过十余年的积淀，目前科研试剂常备库存产品超过 3.3 万种，成为行业内具有一定影响力的科研试剂制造企业。研发中心的核心力量由科研试剂行业的专业技术人员组成，始终专注于高端化学、生命科学、材料科学及分析色谱四大领域产品的研究、开发。2020 年科研试剂收入占营业总收入占比 92.67%，科研试剂收入占比常年保持在 90%以上。

4、公司提供专业、高效的服务

科学服务业的本质是“服务”；优质的服务能获取客户的信赖，增强客户对公司品牌的忠诚度。公司运用电子商务销售方式，便于全方位、高精准匹配客户需求，提升客户体验。此外，公司发货及时、物流高效，通常客户从下单到收货仅在 3 天之内。便捷的购物体验赢得了客户的一致好评，形成了良好的市场口碑。

5、客户将品牌声誉从高校带入企业及其他客户

公司下游客户涵盖众多国内高校、科研机构及研发企业；高校学生在科研活动中接触到公司的众多产品、感受公司的优质服务，在未来步入工作岗位后，能够继续选择公司产品并将公司品牌的声誉传播至企业，提升公司在下游企业中的知名度。

6、先发优势保证品牌的信赖和忠诚

不同于其他行业，科研客户对于品牌表现出极大的忠诚度，赢得客户第一印象，从而占据先发优势。作为较早进入行业的公司之一，在可以选择的品牌十分有限的早期，客户使用了公司的产品和服务，享受到了满意的客户体验，即保有了对品牌的信赖和忠诚，这些客户都很难再被其他品牌获得。

另一方面，科研客户在使用试剂产品取得的科研成果，大多都会发表在专业的学术期刊进行全球范围的分享，新客户在选择产品时为了避免因产品质量导致的实验失败，往往会选择文献中使用的品牌产品，将对公司的产品起到无形的宣传作用。

报告链接：阿拉丁深度研究报告：点亮国内科学服务的明灯

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）