【申万宏源】系列互联网及人身险新规深度解读：重塑人身险渠道及产品竞争格局.pdf

2021-11-24

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1．引言：系列新规发展，重塑行业竞争格局

近期银保监会发布了一系列新规，包括《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（下文简称“互联网人身险新规”）、《万能型人身保险管理办法（征求意见稿）》（下文简称“万能险征求意见稿”）、《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》（下文简称“全国版双录”）等规定。此前市场对上述文件的解读整体偏负面，却忽略了对市场竞争格局的分析，本文我们将相关系列规定结合在一起分析，深入探析对人身险行业各渠道布局（个险、银保、互联网、中介）、产品设计等影响，以此探析下一步人身险产品端和渠道端的深层次变化。

保险行业专题报告：互联网及人身险系列新规深度解读

2．监管思路探析

我们认为相关政策背后监管思路一脉相承，具体分析如下：

2.1 强调对个人消费者的保护

全国版双录针对的产品为“投保人为自然人”，而《关于规范互联网保险销售行为可回溯管理的通知》实施范围也仅限定于投保人为自然人的商业保险产品。结合此前监管的答记者问，我们不难发现，在监管看来，个人投保人对保险产品的理解能力和水平参差不齐，易受到违规销售行为的侵害，对于信息披露的需求相对较高。相较于个人，团体、企业投保人具有较高的风险识别和信息收集能力、较完善的内部决策机制和较大的议价优势，因此未纳入监管实施范围。

消费者保护的理念在互联网人身险新规的设计上也能窥得一二。首先，新规答记者问中点名指出了消费者反映突出的各种问题，包括“找不到退保页面、找不到投诉入口、退市产品查不到保单、买的快退的慢”等服务问题以及实务中投诉集中问题，包括“首月 0 元、长险短做等销售误导问题，以及退保高扣费、健康告知晦涩难懂”等。其次，在经营主体方面，对保险机构技术能力、运营能力和服务能力提出明确要求。在产品开发方面，从源头上规范了首月“0”元、长险短做等销售误导问题，以及退保高扣费、健康告知晦涩难懂等投诉集中问题。再者在改进监管方面，加大信息披露力度、引入社会监督，重点监管互联网人身保险产品定价科学性。

近年来，银保监会的各类监管文件中，我们时常能看到对于“保护消费者权益”、“防止侵害消费者合法权益”等关键词的重点描述。2020 年《互联网保险业务监管办法》全文合计提到 44 处“消费者”关键词，明确强调“互联网保险产品应符合风险保障本质、遵循保险基本原理、符合互联网经济特点…不得违背公序良俗、不得进行噱头炒作、不得损害消费者合法权益和社会公共利益，不得危及公司偿付能力和财务稳健”。互联网人身险新规中也提到“保险公司应借助科技手段优化产品供给、改进保险服务，提高经营效率，推广具有风险保障或长期储蓄功能的人身保险产品”。丰富互联网人身保险产品和服务的供给，能够更好的满足消费者多样化、差异化风险保障需求是监管政策制定的出发点。

2.2 产品形态：扶优限劣思路不变，引导保障

我们结合互联网人身险新规、万能险征求意见稿及全国版双录要求，从产品端的监管趋势来看，监管要求严格程度为：一年期及以下产品<普通型人寿保险（健康险等非储蓄型业务）<普通型人寿保险（年金、两全、终身寿险等长期储蓄型业务）<分红险及投连险< 万能险。

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2.2.1 鼓励保障型业务线上做

银保监会鼓励保障型业务线上开展的意图十分明显，开放风险保障业务的上线经营，支持市场主体探索推进互联网长险的探索。从慧择披露的数据来看，公司 2018 年至 2020 年长期健康险保费促成规模分别为 5.6、14.2 和 21.4 亿元，2020 年占总促成保费比例超过 70%。根据中国保险行业协会统计，近年来互联网健康保险持续稳定增长。2020 年，互联网人身保险产品中健康保险贡献达 17.8%，较 2019 年同比上升 5 个百分点。寿险仍是主力险种，占比为55.6%，但较2019 年同比下降近10 个百分点；年金保险占比为23.2%，较 2019 年同比上升 4 个百分点。

近年来互联网健康保险继续保持增长态势，实现连续六年稳定增长，且在互联网人身保险中的占比不断提升。2020 年互联网健康险保费构成中，费用报销型医疗保险累计实现规模保费 229.2 亿元，同比增长 58.3%，占互联网健康保险总规模保费的 61.1%；重大疾病保险实现规模保费 87.5 亿元，同比增长 60.6%，占比为 23.3%。我们认为，随着保险消费者群体不断年轻化，对互联网渠道的接受度不断提升，互联网平台促成健康险等相对复杂的保障型业务的难度将逐步下降，相比传统线下渠道，对于件均较低标准化程度更高的健康险产品，互联网渠道的效率可能更高，慧择、水滴、蚂蚁等龙头平台近年来持续增长的保费促成规模也是一种侧面印证。

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监管鼓励保险机构借助科技手段优化产品供给、改进保险服务，提高经营效率。《互联网保险业务监管办法》中强调鼓励保险与互联网、大数据、区块链等新技术相融合，支持互联网保险在更高水平服务实体经济和社会民生，包括:1.鼓励开发符合互联网经济特点、服务多元化保障需求的保险产品，让保险与场景、技术合理融合；2.鼓励拓展数据信息来源，运用数据挖掘、机器学习等技术提高保险业务风险识别和处置的准确性；3.支持保险机构提升销售和服务的透明化水平，可在自营网络平台提供消费者在线评价功能，为消费者提供参考等。

2.2.2 鼓励储蓄型业务线下发展强调不得跨区销售

但是硬币的另一面是，监管对长期储蓄型性质业务则是鼓励通过线下代理人销售。银保监会强调线下与线上渠道经营产品应该分开备案，线下渠道（包括传统线下代理渠道、银邮代理渠道和中介机构）开展人身保险业务，不使用互联网人身保险产品，且不得将经营区域扩展至未设立分支机构的区域。从公平与效率角度出发，未来未达到“高阶要求” 的中小保险公司将无法借助互联网渠道突破跨区经营的限制。

线下销售完善“双录”要求，实现“区别化”监管措施，仔细研究背后政策可窥一二。

对于传统人身险线下渠道，全国版“双录”要求的产品主要是互联网渠道上无法销售的产品1（如：人身保险新型产品、以死亡为给付条件保险产品等，鼓励发挥长期储蓄优势）。此前《互联网保险业务监管办法》中也明确提出“借助互联网保险业务名义进行线下销售的，包括从业人员借助移动展业工具进行面对面销售、从业人员收集投保信息后进行线上录入等情形，应满足其所属渠道相关监管规定，不适用本办法”，明确了线上与线下渠道应分开经营与监管。同时从各地已升级“双录”要求的区域来看，“远程双录”仍不能突破目前异地展业有关监管规定，契合上文讨论的“不得将经营区域扩展至未设立分支机构的区域”。

对于互联网线上渠道，全国版“双录”明确开展互联网保险业务的，依照《关于规范互联网保险销售行为可回溯管理的通知》，除部分线上线下融合性业务另有规定外，全国版双录仍尊重互联网专属渠道自身特征属性。

我们从银保监会 2020 年发的发布《保险代理人监管规定》中也可感知监管思路的变化。新规强调对代理人入口关的把控，提升队伍素质。较首次征求意见稿终稿新增“应当委托品行良好的个人保险代理人”；强化代理人队伍日常管理工作，新增“维护人员规范有序流动”，意图在于防止人员的“大进大出”，新规再次强调应加强代理人岗前培训和后续教育、加强信息化建设，以提升代理人工作效率；强调保险公司自身对代理人团队的管控职责，新规仍强调团队主管的职责，明确将个人保险代理人销售行为合规性与团队主管的考核、奖惩挂钩。值得注意的是，新规明确“保险公司应当加强对个人保险代理人招录工作的管理，制定规范统一的招录政策、标准和流程”，进一步压实保险机构线下管理责任。

2.2.3 万能险鼓励线下经营并强调回归保障

互联网人身险新规之下，所有非普通型人身保险（分红、万能、投连等）都不能被设计为互联网保险产品。在万能险征求意见稿下，在产品端也持续强调回归保障本源的思路，具体来看。

1.严禁保障功能名不副实的万能险干扰市场（此前部分中小机构以护理险为名义打包设计成万能险）。根据万能险征求意见稿，“除终身寿险、两全保险和年金保险外，其他产品和附加险不得设计成万能型”，在此前《人身保险产品“负面清单”（2021 版）》中也曾点名“护理保险产品设计异化，产品设计为万能型，且护理责任风险保费占保费整体比例较低，脱离风险保障本源”等乱象。

2.重申万能险长期定位，严禁长险短做。根据万能险征求意见稿，产品的最低保险期限不得低于五年，保单持续奖金发放时点不得早于第五个保单年度末。在此前《人身保险产品“负面清单”（2021 版）》中也曾点名乱象“年金保险产品设计异化，第一年末现金价值即超过已交保费，同时条款设计灵活的加、减保额功能，实现类万能型保险自由进行账户部分领取功能，且不收取任何费用”。

3.鼓励发挥长期优势。根据万能险征求意见稿，监管鼓励保险公司开发保险期限 20 年及以上的万能险，结合附加重大疾病保险、附加意外伤害保险等方式，进一步提高万能险风险保障水平。展望未来，万能险销售只能通过线下代理人渠道，并辅以“双录”要求，对保险公司产品设计、分支机构合规风控把关、代理人销售技能提出了更高的要求。

2.3 从近期处罚案件看监管思路

2021 年以来，银保监会就误导消费者，损害投保人利益等问题对互联网财险公司和互联网经济平台进行处罚。2020 年末银保监会对 4 家保险经纪公司就在宣传销售短期健康险产品中，存在“首月 0 元”“首月 0.1 元”等不实宣传（实际是将首月保费均摊至后期保费）,或首月多收保费等问题点评通报批评。2021 年 8 月，众安保险因自营网络平台宣传销售页面欺骗投保人、第三方平台宣传销售页面欺骗投保人等共被罚 145 万元。11 月9 日，水滴经纪和微医经纪因违规使用条款费率，宣传“首期 0 元”售安财险分别被罚 100 万元、 10 万元。我们认为，相关处罚背后的监管思路一脉相承，体现了监管对销售误导的严厉监管态度。（报告来源：未来智库）

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2.4 从互联网存款规范看监管成效

监管政策思路一脉相承，我们通过此前银保监会对互联网存款的规范一窥监管思路。 2020 年 12 月，央行金融稳定局孙局长谈及第三方互联网平台存款，指出互联网金融平台开展此类金融业务，属“无照驾驶”的非法金融活动，应纳入金融监管范围。2020 年末，浙江银保监局下发《关于进一步规范辖内存款市场若干问题的通知》，明确要求辖区内银行不得通过第三方互联网平台吸收存款，已开展合作的，即日起下架相关存款产品，终止合作。银保监会也发布《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法（征求意见稿）》明确规定“第三方互联网平台现阶段不能从事理财产品的代销业务”。2021 年 1 月，关于规范商业银行通过互联网开展个人存款业务有关事项的通知》发布，全文从规范存款业务经营、强化风险管理、加强消费者保护、严格监督管理等方面对商业银行开展互联网存款业务进行管理规范，整治不规范存款产品，保护储户的利益，互联网存款业务迎来“强监管”时代。

银保监会对互联网存款严监管的背景是规模快速增长，部分中小机构推出的收益高、门槛低的互联网存款产品增加了潜在风险。具体来看包括：1.互联网存款产品的定价达到或冲破存款自律机制的上限，部分互联网存款产品违反了存款计结息规则，加剧了银行存款争夺的不正当竞争，扰乱了利率市场定价机制。2.互联网存款产品负债端成本传导到资产端，加大资产端风险。部分中小银行通过第三方互联网平台高息揽储，同时需要向互联网平台支付“导流”等手续费，这些因素增加了机构的负债端成本，银行为覆盖成本追求高风险高收益资产，导致资产端风险加大。3.中小银行借互联网平台进行全国范围揽储，变相扩大展业范围，偏离自身业务发展定位。中小银行风险管理能力并未跟上，增加风险外溢和监管成本。值得注意的是，监管为鼓励银行业让利实体经济，主动规范高息揽存等恶性市场竞争行为，主动压降商业银行负债端成本，以此提高银行业降低贷款利率的可行性。同时，互联网存款业务开展过程中对消费者利益保护不到位。商业银行与非自营的第三方网络平台合作销售存款过程中存在合规管理不到位。比如部分银行暴有意突出存款保险保障的宣传，暗示“零风险、高收益”，没有充分披露产品基本信息、风险，存在把互联网存款产品放在“理财”频道进行展示的情况。监管要求充分披露产品相关信息，不得利用存款保险制度不当宣传，保障消费者知情权、自主选择权。

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3．主要影响展望与分析

3.1 头部险企长期险竞争力有望明显提升

按照新规，保险公司开展互联网人身保险业务条件可以分为“基本要求”和“高阶要求”。其中只有满足“高阶要求”的保险公司才能通过互联网渠道销售“保险期间十年以上的普通型人寿保险（除定期寿险）和保险期间十年以上的普通型年金保险”。根据慧保天下的统计，按照二季度偿付能力报告计算，满足这一条件的险企仅有 20 家，但是按照三季度偿付能力报告，满足这一条件的险企达到 22 家（占比约四分之一），分别为平安人寿、中国人寿、泰康人寿、太保寿、新华人寿、太平人寿、人保寿、友邦人寿、阳光人寿、民生人寿、国华人寿、中美联泰、中信保诚、招商信诺、中宏人寿、工银安盛、交银人寿、恒安标准、中英人寿、长城人寿、光大永明人寿、同方全球。考虑到部分机构核心偿付能力处于 100%边缘，能否持续达到“高阶要求”仍有待观察。值得注意的是，对于头部上市险企而言，均满足“高阶要求”。我们预计，头部险企将进一步发挥自身线下代理人渠道销售长险和储蓄型业务的优势，尤其是万能险、分红险等理财属性较强的长期产品。同时，来自中小险企的竞争压力有望边际缓解，例如 2021 年以来热销的终身寿险、长期年金等。

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3.2 分支机构设立重要性愈发提升，中小险企弯道超车难度加大

互联网人身险新规的实施，限制很多中小险企以低成本的方式进一步通过互联网渠道扩张自身业务规模。随着互联网业务模式的兴起，很多新成立的中小险企的分支机构设立处于起步阶段（根据规定，保险公司在住所地所在省域以外设立分支机构的，应当开业满两年），但通过互联网渠道可以将自身产品销售至全国各地，且较强的产品性价比对传统保险公司的线下团队产生较大冲击。监管从公平和效率角度出发以及对合规风险的考量，适度收紧对分支机构设立的要求，统一要求，保证对市场主体和业务渠道的公平公正，我们预计未来分支机构审批重要性愈发提升。新规下符合要求的“互联网产品”仍可以全国范围销售，不符合互联网销售的产品只能在保险公司和中介机构均有线下机构的地区销售。

根据保险公司管理规定，保险公司需要设立分支机构才能够将经营区域扩展到注册地之外。今年 2 月确立了互联网人身保险上线即可全国经营的原则，多数中小公司不再需要设立分支机构即可依法合规的在全国范围内开展互联网人身险业务。监管沿袭了此前扶优限劣的监管思路，立足开放前端、管住后端，对互联网人身保险业务经营主体的适合性、上线产品的适当性以及渠道监管的适应性三个方面作出规制，支持有实力、有能力、重合规、重服务的保险公司应用互联网、大数据等科技手段提供优质便捷的保险服务。此前银保监会发布《保险公司分支机构市场准入管理办法》，以进一步提高保险公司分支机构准入管理科学化、规范化水平，引导保险公司持续完善公司治理机制、合理有序设置分支机构，优化准入规则，提升监管质效。近年来监管批复人身险公司分支机构设立速度有所放缓，2016 年至 2021 年至今，银保监会和原保监会先后披露设立分支机构分别为 47、26、 18、21、29 和 5 家，分支机构设立放缓也加速了此前新成立的中小保险公司通过银保、中介和互联网平台拓宽业务布局的动力。

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具体来看，我们以弘康人寿为例，公司于 2012 年 7 月成立，注册资本为 10 亿元，当前经营区域：北京、河南、江苏、上海，2020 年公司互联网人身保险规模保费排名行业第十名达 76.0 亿元，占当年规模保费比例高达 52.0%。当前公司合计在售产品数达 54 款，而 13 款产品销售范围为全国。根据公司 2020 年保费收入前 5 产品列表发现，公司原保费排名前五产品中主要销售渠道包括：交行银保渠道、邮储银保渠道、水滴网销渠道和支付宝网销渠道；规模保费排名靠前的产品主要销售渠道包括：京东平台网销渠道、中原银行银保渠道、农行银保渠道、业务员和中介渠道等。2021 年第三季度，公司偿付能力溢额为 11.97 亿元，低于 30 亿元，未达到监管“连续四个季度综合偿付能力溢额超过 30 亿元” 的要求，公司无法继续销售保险期间十年以上的普通型人寿保险（除定期寿险）和保险期间十年以上的普通型年金保险产品，弘康弘福今生年金保险、弘康悦享长盈终身寿险（投资连结型）和弘康长合泰两全保险（投资连结型）面临下架互联网渠道的压力。

我们预计中小险企将从两方面发力：1.加大意外险、健康险（除护理险）、定期寿险等不受“高阶要求”约束的风险保障类业务的布局，探索与第三方平台的合作，充分发挥互联网渠道在上述业务的优势；2.加快分支机构申请和合作网点布局；3.补充资本金以满足监管的“高阶要求”以实现在全国范围内不设分支机构开展互联网人身保险业务。

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3.3 行业保费短期承压，但业务品质有望改善

可以预见的是，如全国版双录实施，人身险行业保费短期承压，双录实则在保护消费者合法权益的同时也在保护保险公司自身的合法权益，监管的出发点是为提升服务水平，规范销售行为，严惩销售误导。从目前已陆续扩大人身险“双录”试点范围的地区来看，各地银保监局的抓手主要从两方面出发：1.通过“双录”重点打击虚假人力、虚增保费、退保黑产等问题，对人身险市场乱象进行源头治理。2.针对自保件/互保件的专属规定（根据重庆银保监局规定，对“面对面”销售自保互保件行为，要求“对销售过程的关键环节以现场同步录音录像的方式予以记录”，同时将销售人员直系亲属通过面对面方式、购买保险期间超过一年的人身保险产品的，也纳入要求）。近年来，部分职业化第三方及保险公司内部人员误导或怂恿保险客户非正常退保、扰乱保险业正常经营秩序、损害消费者合法权益等行为，对保险公司的保单继续率、现金流稳定性和保单盈利能力产生较大影响，更值得注意的是，这些套利和违规行为，挤占正常投诉维权渠道和资源，扰乱市场秩序及侵害消费者合法权益。我们预计全国版双录实施后，将进一步加速扭转行业“增员增效”的粗放发展模式，转向进一步聚焦队伍质态的提升，行业人力短期仍有进一步下滑的压力，但队伍质态和业务品质有望得到同步改善。

业务“挤水分”，品质改善可期。保单继续率受队伍拖累和疫情对客户支付能力综合影响下滑明显。2021 年上半年平安、国寿、太保、新华和人保 25 个月保单继续率分别为 82.0%、81.6%、80.9%、85.8%和 82.0%，同比分别-3.1、-1.7、-5.8、1.2 和-8.5 个 pct.；而 13 个月保单继续率分别为 87.6%、81.2%、81.7%、88.8%和 88.7%，同比分别-0.5、 -8.4、-5.2、-2.2 和-2.6 个 pct.。我们认为 13 个月保单继续率下滑主要和疫情期间线上增员力度加大，新增人力自保件/互保件/缘故单保单质量相对较低所致。我们预计随着全国版双录的推广，行业保单继续率持续下行的压力有望得到缓解。

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3.4 个险渠道影响分析

近年来监管关注持续低利率环境，为应对潜在的利差损风险，在 2019 年末窗口指导叫停部分险企 4.025%产品备案后，2021 年点名部分险企“增额终身寿险产品存在保障程度低、长险短做、变相理财等风险”。2019 年银保监会完善了人身保险业责任准备金评估利率形成机制，建立评估利率动态调整机制，并将普通型长期年金的评估利率水平由 4.025% 下调到 3.5%。2020 年初《关于强化人身保险精算监管有关事项的通知》引入责任准备金覆盖率，并将责任准备金覆盖率与产品监管措施挂钩，进一步强化法定责任准备金监管，夯实行业风险底线。2021 年以来持续的低利率环境延续，增速终身寿险凭借自身保障与储蓄的双重功能，成为中小险企互联网渠道做大保费规模的有力手段。而互联网人身险新规实施后，以部分“网红”增额终身寿险产品为例，在 2021 年 12 月 31 日前都有下架互联网渠道的压力，主要系公司未达到“高阶要求”中偿付能力溢额超过 30 亿元的要求，产品将由线上转至线下渠道，并需要符合公司经营区域的要求。

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随着系列新规的实施，传统线下代理人渠道将进一步聚焦长期储蓄和长期保障型业务，线上和线下渠道分离经营和监管的趋势愈发明显，传统代理人渠道升级将进一步加速，中高净值客户群体是下一阶段保险公司竞争的焦点。一方面，下沉市场将被以惠民保为代表的政策性、普惠型业务逐步取代，该类产品以提升居民的保险意识为主要目的。另一方面，部分中产人群将是互联网渠道的主要客群目标，百万医疗、标准化的重疾险等产品未来大概率会通过互联网直销渠道销售，传统代理人的价格与专业优势很难得到有效发挥。收入较高的新中产与高净值客户，才能体现保险代理人自身的价值贡献。大额年金险、高端医疗险、终身寿险、定制型重疾险等复杂保险产品销售壁垒依旧更高，难以被互联网渠道直接替代，只有当代理人建立专业知识体系和充足的保险服务意识，才不会被普惠业务险和互联网渠道替代。同时我们也认为聚焦中高净值客群有望提升险资的经营效率。首先，中高净值客群市场潜力巨大。其次，面对日益增长的新兴互联网渠道的竞争冲击，聚焦中高净值客群的代理人队伍将借助自身专业性和服务性优势，加固护城河。再次，聚焦保障型业务，充分发挥“保险姓保”的优势将更有效提升寿险公司的盈利能力和稳定性。

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3.5 银保渠道影响分析

对于新成立的人身险公司而言，银保渠道是实现全国布局的借助手段之一。我们以最近成立的地方性寿险公司国宝人寿为例，公司 2018 年 4 月于四川成都成立。成立时，公司经营区域目标为开业后两年内在四川省开展业务，两年后根据公司经营管理水平、业务发展状况和人才储备情况，逐步在四川省外设立分支机构。截止当前，该公司仅在四川省内有分支机构布局（包括成都、宜宾、绵阳、南充、泸州、乐山、达州、内江），但是公司通过与兴业银行、交通银行、工商银行、中国银行、农业银行 5 家全国性银行实现了万能险、分红险、终身寿险的产品销售，进而实现全国业务的布局。通过手机银行、银行网点自助终端投保产品纳入保险行业协会互联网保险业务统计口径。但这些业务实则由客户经理指导客户完成投保，与真正的互联网保险业务内涵相去甚远。值得注意的是，这样的操作一方面规避银保渠道的双录，以降低销售复杂程度，另一方面也绕开了原保监会对同一银行网点只能与三家险企签约的规定。部分区域性布局的中小保险公司通过银保渠道（线上线下融合业务）突破区域经营的限制。

互联网人身险新规实施后，部分中小保险公司通过银保渠道突破区域经营限制的难度将明显增加。根据互联网人身险新规，线上线下融合渠道2开展人身保险业务的，不得使用互联网人身保险产品，不得将经营区域扩展至未设立分支机构的地区。监管的目的是严肃整治假借互联网人身保险业务之名、规避相关监管制度规定的问题，防范监管套利。我们继续以国宝人寿为例，公司 2021 年三季末的综合偿付能力溢额为 3.7 亿元，未达到监管“连续四个季度综合偿付能力溢额超过 30 亿元”的要求，公司无法继续销售保险期间十年以上的普通型人寿保险（除定期寿险）和保险期间十年以上的普通型年金保险产品，公司全国销售的 14 款产品中将有 5 款产品无法继续销售。全国版双录中明确提出“银行类兼业代理机构利用电子银行和自助终端销售本办法第四条第二项规定的保险产品3时，应同时按照面对面销售和互联网销售规定实施可回溯管理，也即未来银保渠道大概率要全面实现全量双录。实务中，银行网点和客户终端是否有能力支持提供类似的双录支持，有待进一步观察。

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展望未来，银保渠道销售将产生较大变化。目前行业银保渠道保费贡献约三成，近年来上市险企银保渠道新单保费贡献重回升势。展望未来，银保渠道销售将产生较大变化。一方面，过去数年在互联网渠道表现突出的中小险企不能再通过互联网渠道销售长期储蓄型产品，或将转投线下布局，在已批复区域开展传统银保合作业务或将成为首选，客观来看，区域性地方性银行的区域网点优势有望凸显。另一方面的影响在于，此前各地银保监局就部分银行代销保险业务可回溯管理不到位进行处罚或是通报批评，我们预计随着全国版双录的推广，监管对银保渠道规范力度将进一步加强，喜忧参半下，实际影响有待观察。

系列新规影响下，未来对银保渠道的监管将会分类为传统银保业务渠道和银保互联网渠道两类，并适用不同监管规则。具体来看，借助传统的银行网点销售并辅助各类电子工具（产品销售以产说会、银行专员展开促成）的传统银保业务将适用《互联网保险业务监管办法》、《商业银行代理保险业务管理办法》、《保险销售行为可回溯管理办法》、《关于规范互联网保险销售行为可回溯管理的通知》等规定。值得注意的是，此前部分中小保险机构通过线上线下融合业务突破 1+3 和经营区域的限制4，新规后预计将重返设立分支机构的区域。而银保互联网渠道，将主要针对公开客户、不需要成为持卡客户推广，其双录要求根据互联网销售规定实施可回溯管理，满足偿付能力充足、综合评级良好、准备金提取充分、公司治理合格相关要求的保险公司，可以在全国范围内开展互联网人身保险业务。但是根据要求，“保险公司委托保险中介机构开展互联网人身保险业务，保险中介机构应为全国性机构”，此处中介机构应该包括银行兼业代理类机构，因此全国性银行开展银保互联网业务的议价能力将明显提升。

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3.6 互联网中介影响分析

1.从供给端来看，与互联网保险中介合作的保险公司多为中小保险公司，其往往不能达到“高阶要求”，许多性价比较高网销长期险（年金、两全、终身寿）产品面临下架压力，公司产品的销售策略将发生较大变化。保险科技平台成功取决与在识别、预测和满足消费者的保险需求的创新能力。各互联网平台通过客户洞察能力识别客户需求，通过专业服务提升粘性，借助保险公司合作共同设计相应保险产品满足需求。当前产品性价比是大部分保险科技平台主要卖点，也是和中小公司“议价”的重要筹码。我们预计未来互联网中介平台将聚焦风险保障型业务，加大与中小保险公司在长期重疾险和短期健康险的开发和销售力度。从全国版双录影响来看，根据要求“开展互联网保险业务的，依照中国银保监会互联网保险业务监管的有关规定开展可回溯管理”，虽然不受面对面销售的“双录” 规范影响，但实际影响程度有待观察。

2.产品费用率上限调整下，中介佣金收入或将承压。根据新规，产品设计应体现互联网渠道直接经营的特征。保险期间一年及以下的互联网人身保险产品预定附加费用率不得高于 35%；保险期间一年以上的互联网人身保险产品首年预定附加费用率不得高于 60%，平均附加费用率不得高于 25%；互联网人身保险产品须在精算报告中列明中介费用率上限，项下不得直接列支因互联网人身保险业务运营所产生的信息技术支持和信息技术服务类费用，不得突破或变相突破预定附加费用率上限。以慧择为例，部分网络平台长期寿险及健康险佣金率按照首年 75%、次年 15%，此后 10%、5%、5%的方式收取，合计平均可达首年保费的 110%。互联网人身险新规后，互联网平台的佣金收入变化有待进一步观察。

保险行业专题报告：互联网及人身险系列新规深度解读

保险公司试水线下布局，主动扩大服务边际。两家头部互联网保险公司开始拥抱线下，加大了线下保险经纪业务的布局：慧择收购湖北盛世安康保险代理有限公司，水滴也出台了“水滴保险经纪 2.0 战略”，招募线下经纪人。由于线上模式难以发展高价值率的长险业务的局限性，两家公司或直接并购成熟线下保险经纪公司，或打造专属经纪人队伍。未来预计互联网保险平台在行业监管力度的加大的背景下，很可能会加速开展线下业务的战局。其业务模式可能是会借助丰富场景和流量优势判断用户需求，精准筛选出客户，赋能线下网点。线上与线下的融合，是线上保险经纪商开始寻求新流量渠道，同时扩大服务边际的主动之举。但是，必须客观指出的是，线上机构通过收购或新设机构，能否扛起线下重资产的模式，线下队伍建设的经验不充足。（报告来源：未来智库）

3.7 传统保险中介影响分析

全国版双录第十五条规定“保险中介机构暂不实施远程同步录音录像5”，保险中介机构大概率将无法进行远程双录，这就会导致一些习惯于线上拓客、在线成交的经纪人出现业务上的不适应。同时，实务中，部分中介机构通过线上线下渠道融合销售产品，中介机构的线下渠道销售线上互联网产品，以此规避部分中小保险机构未开设中介销售区域分公司的区域限制。新规下符合要求的“互联网产品”仍可以全国范围销售，不符合互联网销售的产品只能在保险公司和中介机构均有线下机构的地区销售。同时互联网新规要求“保险公司委托保险中介机构开展互联网人身保险业务，保险中介机构应为全国性机构”，业绩区域性的保险中介将无法销售线上互联网保险产品。我们预计：1.部分区域性的保险中介机构将重点发力属地化优势；2.一些全国性的保险中介机构也将加大收购力度，保险中介机构的数量出现明显回落，最终达到监管部门规范市场发展的目的。

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4．关键结论与投资分析意见

4.1 关键结论

我们预计系列新规实施后，人身险行业渠道及产品竞争格局将得以重塑，具体来看：

头部险企长期险竞争力有望明显提升。系列新规实施后，只有满足“高阶要求”的保险公司才能通过互联网渠道销售“保险期间十年以上的普通型人寿保险（除定期寿险）和保险期间十年以上的普通型年金保险”。根据慧保天下的统计，满足这一条件的险企达到 22 家（占比约四分之一）。监管鼓励保障型业务线上做，储蓄型业务线下发展且不得跨区销售的意图十分明显。我们预计，头部险企将进一步发挥自身线下代理人渠道销售长险和储蓄型业务的优势，尤其是万能险、分红险等理财属性较强的长期产品。同时，来自中小险企的竞争压力有望边际缓解，例如 2021 年以来热销的终身寿险、长期年金等。

分支机构设立重要性愈发提升，中小险企弯道超车难度加大。互联网人身险新规的实施，限制很多中小险企以低成本的方式进一步通过互联网渠道扩张自身业务规模。我们预计中小险企将从以下几方面发力：1.加大意外险、健康险（除护理险）、定期寿险等不受“高阶要求”约束的风险保障类业务的布局，探索与第三方平台的合作，充分发挥互联网渠道在上述业务的优势；2.加快分支机构申请和合作网点布局；3.补充资本金以满足监管的“高阶要求”以实现在全国范围内不设分支机构开展互联网人身保险业务。

行业保费短期承压，但业务品质有望改善。我们定量测算系列新规的影响，我们从互联网渠道、银保渠道、个险渠道和中介渠道分别定量分析影响，预计 2020 年静态分析下，冲击约 942 亿元的 2020 年新单保费（由高至低分别为个险 455 亿元、银保 335 亿元、互联网 133 亿元和中介 19 亿元）。

互联网渠道分析：扶优限劣，中小机构长期年金及储蓄型业务受到冲击。我们以 2020 为例，从保费规模来看，人寿保险实现规模保费 1173.5 亿元，年金保险实现规模保费 490.1 亿元。受互联网新规影响，部分中小公司 10 年期及以上业务或将受到冲击，未达到“高阶要求”的中小保险公司人寿保险及年金险的互联网渠道业务将重回线下，并且经营区域不得拓展至未设立分支机构的地区。从 2020 年静态分析来看，我们假设人寿保险及年金险新单业务占比为 40%，其中约 20%产品不符合“高阶要求”且受未设分支机构影响将无法实现销售，合计影响保费规模约为 133 亿元。

个险渠道分析：头部保险公司储蓄型业务竞争压力缓解。2020 年个险渠道实现原保费收入约 1.52 万亿元，从 2020 年静态分析来看，我们假设新单业务占比为 30%，受“双录” 复杂要求和自保件/互保件约束的交织影响，新单保费下降 10%，则对应影响保费规模约为 455 亿元。

银保渠道分析：规范线上线下融合业务，中小机构突破经营区域限制难度加大。2020 年银保渠道实现原保费收入约 8387 亿元，从 2020 年静态分析来看，我们假设新单业务占比为 40%，受“双录”复杂要求及中小机构不得将经营区域扩展至未设立分支机构的区域的冲击，假设该渠道新单保费下降 10%，则对应影响保费规模约为 335 亿元。

保险经纪渠道分析：无法远程“双录”受冲击最大。2020 年保险经纪渠道实现原保费收入约 274 亿元，从 2020 年静态分析来看，我们假设新单业务占比为 35%，受“双录” 复杂要求及中介无法远程双录的拖累，叠加线下中介网点不得销售线上互联网产品的交织影响，假设新单保费下降 20%，则对应影响保费规模约为 19 亿元。

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4.2 投资分析

股价已反映极度悲观负债端预期，财险景气度拐点或至，寿险仍在寻底但估值已反映，预计 2Q22 起人力压力将逐步过去，负债端有望逐步回暖。虽然短期难言趋势性反转，但市场极低的预期留给明年更多喘息空间。资产端方面，复盘可知十年期国债到期收益率 3.0% 整数关口是保险股估值重要分水岭，并且 3.0%整数关口呈现向下跌破后易下难上和上涨突破后易上难下的周期性特征。虽然跌破 3.0%后保险股往往有明显的估值下杀，但硬币的另一面是底部向上突破 3.0%整数关口往往也有一波可观的反弹。当前监管部分已足够重视地产行业潜在的金融风险，未来地产政策正常化修复开启。三季度以来，以平安为代表的保险板块受地产风险拖累估值迭创历史新低，随着地产政策正常化修复开启，板块估值也将开始纠偏。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）