今天的头条新闻充斥着关于消费者性质变化的故事行为、成本上升的压力、新的竞争动态以及与在这种复杂环境中实现增长相关的挑战。在以消费者为中心的公司寻求管理有机增长时，有效定价仍然是最强大的工具之一。然而，根据我们的经验，有几个关键的“盲点”会阻止组织最大限度地提高定价的全部价值。当这些盲点得到妥善解决时，我们的经验表明，2%到5%的额外收入增长是可能的，同时也允许公司建立真正的“以消费者为中心”的定价能力。
在过去两年中，消费者行为、价格敏感度和价值观念发生了显着且不均衡的变化。今天的消费者继续调整他们的消费习惯反映了新的行为和偏好，其中许多已经出现在过去的24个月中。鉴于高度动态的宏观经济、政治、公共卫生和劳动力市场环境，这些新趋势需要重新评估定价策略和市场定位——不仅是现在，而且作为一种持续能力。
当今消费者不断变化的一些例子包括：消费者正在增加对健康的投资，77%的消费者表示他们打算花更多的钱来保持健康。1更加重视健康带来了需求和支出的重新平衡朝向健身、营养、健康和其他相关产品。随着消费者在可预见的未来转向“混合工作”，他们正在重新评估他们的居住地和消费地。2020年，82%的城市中心迁出的人数多于迁入的人数，2导致人口结构的变化和所需商品和服务的不同组合出发地和目的地地。工作和生活环境的演变正在模糊使用场合，消费者重新思考他们在哪里以及如何使用他们最喜欢的产品。因此，电子产品、家具、电器、玩具和爱好零售商在2021年第三季度的销售额都比上一年增长了20%，3运动休闲等重新出现的服装类别也经历了类似的增长。4不同的消费群体经历过变化（和持续的不确定性）财务安全和可支配收入。
从2007年到2017年，前20%的美国人的收入比底层的40%增长了1,305%，5而COVID-19大流行只会加剧这一趋势。6随着收入分化的持续，消费者的认知价值将变得更加多样化和差异化。消费者越来越青睐符合其价值观的品牌和产品。德勤的目标溢价研究发现，可持续销售的产品可以收取高达35%的价格溢价，40%的18-54岁消费者更喜欢更昂贵的本地采购商品。
7消费者更喜欢个人层面的参与，并愿意奖励那些可以创造这样的参与。根据Salesforce最近的一项研究表明，84%的消费者表示，被视为一个人，而不是一个数字，对于赢得业务非常重要，62%的消费者和74%的Z世代表示他们更喜欢个性化的产品和服务。随着以消费者为中心的公司寻求使定价策略适应上述不断变化的消费者行为（以及其他未强调的行为），它们经常受到三个关键因素的阻碍盲点（见图 1）。这些障碍限制了高度响应的能力，这是必要的在当前的零售环境中，最终限制了通过有针对性的定价和促销活动实现的全部增长潜力。
盲点一：过度依赖内部数据许多以消费者为中心的组织在分析消费者时继续严重依赖内部数据（或少数外部因素）。通过限制他们对消费者活动和偏好的看法，公司可能会错过在自己的“四堵墙”之外发展的关键趋势和机会。虽然超过90%今天的零售商可以配对基本客户信息（通常来自忠诚度计划），例如姓名、联系信息和生日9对于内部支出数据，这些信息可能无法检测到更深层次的消费者需求模式和/或增长机会。例如，没有更广泛的消费者家庭收入信息的零售商可能无法发现特定地区高收入购物者的销售增长在最近几个月停滞不前，因此错过了采取纠正措施的机会。
盲点二：关于消费者支付意愿的过时假设组织通常默认围绕周围的静态假设竞争差异化，特定产品的价值属性或特征，以及消费者购买商品和服务的意愿。此类措施历来基于信息来源的组合，例如竞争基准、供应商推荐、内部定价工具和传统消费者研究。这些来源通常将消费者视为广泛、同质的细分市场，或者根据不断变化的条件“更新”缓慢。
因此，与定价相关的行动可能不够细化（即个人或微细分）也不能完全反映细微的变化在消费者偏好中，产品的相对位置对竞争对手，以及真正的差异化水平在市场上建立（即具有捕获价值上升能力的产品或品牌特征）。
例如，在一家全国性零售商的样本美容品类中，一个主要客户群的平均售价(ASP)比该品类平均水平高出33%，过去六个月仅下降了6%，而另一个客户群的ASP比平均水平低21%，下降52%。10没有考虑到这些不同细分市场的定价行为会超过或低于目标消费者的支付意愿。
