汽车行业正面临诸多重大挑战。主机厂近年来追求增长而导致产品供大于求。与此同时，年轻客户更喜欢通过数字化渠道购买车辆，并对订阅用车等更灵活的所有权模式提出了要求。普华永道思略特在研究了关键的欧洲市场后，发现主机厂和经销商都没有做好充分的准备以迎接这些不断变化的市场发展态势。相比之下，中国在面对这些重大挑战方面，无论是在思维方式还是在战略行动上均领先一步。在中国，随着造车新势力异军突起，科技企业也纷纷加入造车大军的行列。
加之传统主机厂在5G、大数据和人工智能的驱动下，不断探索创新产品开发和生态业务模式，使得中国汽车行业进入了一个数字化驱动的新时代。其中，一个比较热点的现象就是对汽车销售模式的创新变革。新车销售战略必须满足不断变化的客户需求，同时保持主机厂和经销商的盈利，并帮助他们将来更好地了解和服务客户。主机厂将车辆直接销售给客户的直销或代理模式可以实现上述目标。为了使这种模式发挥作用，主机厂必须建立目前经销商具备甚至是不具备的各项能力。
经销商则必须基于新的创收体系调整商业模式，同时改变职责和激励体系。朝着全新销售模式的转型需要大量投资，但如果能成功实施，将为客户、主机厂和经销商带来巨大的利益。客户将能始终如一地体验从线上确定车辆配置到线下访问销售门店的无缝化旅程。主机厂可以受益于销售成本的显著降低，通过数字化提高对客户需求的了解，并更加聚焦于客户最重视的方面。对经销商而言，通过将每月销售和库存融资的压力转嫁给主机厂，能够显著降低商业风险、降低成本、专注于利润更为丰厚的业务。本报告将详细阐述汽车行业当前面临的挑战，直销等销售模式的先决条件及其带给所有利益相关方的诸多效益。
大多数人的认知，是从当地经销商购买新车。消费者先研究新的车型，然后试乘试驾。在整个过程中，消费者挑选某家值得信赖的经销商提供服务，有时还可能享受到折扣价或以旧换新的优惠价。但是， 由于两大关键的变化，这一情况在过去十年中发生了根本性的转变。第一，主机厂一直寻求发展，不断追求创纪录的销售数据，不得不让工厂满负荷生产，确保对生产资料的大规模投资能够得到回报。因此， 世界上大多数地区的主机厂都需要处置过剩的产能，为其产品寻找新客户，从而给销售部门带来了压力。
经销商除了获得经销利润外，还会从销售公司获得新车销售方面的奖励。这通常会导致激烈的零售端竞争，新车折扣经常达到15%–20%，甚至更多。第二， 更大范围的国际销售和客户期望经历了根本性转变。探究变化的原因，首先是数字化：大型的国际化电商崛起，导致竞争加剧、价格灵活、易于比较；其次是在电子商务的影响下，更加重视客户和整体的客户体验管理。汽车行业迎来数字化时代，由于便捷和价格透明，消费者已习惯网上购物。
如今，七成以上潜在购车者的客户旅程始于互联网，超过四成的购车者愿意直接对接主机厂而不是经销商。新冠疫情期间，主机厂的网站访问量激增，较过去翻了一倍。客户行为的变化意味着网上销售正在取代前往经销门店这一传统途径，且这种趋势只会加速。但迄今为止，很少有主机厂能够针对不断变化的客户需求以及网上销售趋势做出合适的应对。例如在大多数情况下，网购体验仍不完整（没有“购买”按钮）。
相反， 主机厂还在努力通过经销商网络进行销售，通常导致非常高的折扣。普华永道思略特的数据和经验表明，传统主机厂价值链中约30%的成本来自营销、销售和经销，这些成本包括主机厂营销支出、对销售公司的投资以及经销商的利润。主机厂结合市场情况，提供额外的销售和营销奖励来触发需求也屡见不鲜。大型租赁公司或租车公司等其他渠道则充当着压力阀的角色，通常以35%-40%的折扣在相对较短的时间消化掉车辆。
