【财通证券】科技出海，AI赋能的全球扫地机器人领军.pdf

2024-05-07

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1 AI 赋能的全球扫地机器人领军

1.1 精耕十年，AI 铸就全球扫地机器人龙头

公司是 AI 赋能的全球扫地机器人龙头。公司成立于 2014 年 7 月，专注于扫地机器人和其他智能清洁设备，2020 年 2 月在科创板上市。公司致力于将消费者从地面清洁家务中解脱出来，率先将激光雷达技术、精密光学视觉导航避障及相关算法，大规模应用于扫地机器人。根据欧睿数据，2023 年前三季度公司扫地机器人销售额登顶全球第一。

公司股权结构稳定。截至 2024 年一季报，公司实控人为董事长兼总经理昌敬，持股比例 22.1%；第三大股东为顺为资本，持股 5.41%，创始合伙人为雷军和许达来；第五大股东为金米投资，持股 3.65%，雷军为其实控人。

1.2 出海内销双轮驱动，海外业务占半壁江山

业务聚焦扫地机器人，并向其他清洁设备延伸。公司的核心业务是智能扫地机器人，并向洗地机、洗烘一体机延伸，根据公司公告，2023 年扫地机器人占公司销售收入的 94%。公司基于境内境外用户需求，针对不同价格带，打造对应产品。

境内：公司基于用户实际需求，打造的扫地机器人主要包括旗舰款的 G 系列和 V 系列，以及高性价比的 P 系列，境内销售的扫地机均具备全能基站，每款产品提供水箱手动换水、智能自动上下水两款型号。公司在境内同时还销售洗地机、洗烘一体机等产品。

境外：公司在境外除了销售全能基站扫地机外，还销售单机款产品，主要系海外消费者尚处于全能基站教育阶段。在产品命名上，海外与境内相互映射，旗舰 S 系列对应境内 G 系列，高性价比 Q 系列对应境内 P 系列。由于海外仍有较多消费者习惯使用手持清洁设备，公司也将洗地机销往境外。

成功转向自有品牌，海外收入占比 49%，已成重要增长来源。公司成功由生产米家产品转为自有品牌，2019 年起米家产品销售额逐年递减，2023 年基本全部转为毛利率更高的自有品牌，过程中内销增长阶段性调整后恢复高增。2019 年至今，公司境外收入以 5 年（2019-2023 年）64%的复合增长率快速增长，目前已贡献总收入的半壁江山。2022 年受俄乌冲突影响，欧洲经销商提货意愿下降，公司海外增速受到阶段性影响，但凭借自身优秀的产品力和品牌力，2023 年海外收入重拾较快增速。

1.3 业绩高速增长，盈利能力行业领先

业绩节节攀升。从营收看，2018 年公司营收 30.5 亿元，经历 5 年（2018-2023 年）CAGR 为 23%的增长后，2023 年营收已攀升至 86.5 亿元。从归母净利润看，由 2018 年的 3.1 亿元增长至 2023 年的 20.5 亿元，复合增长率高达 46%，实现高速增长。

盈利能力领先行业。公司由小米代工转为石头自主品牌后，依托强大技术优势在海内外具备竞争优势，2023 年公司毛利率达到 55.1%，较 2019 年提升 19 个百分点，主要系欧美客户消费能力强，公司在海外主推中高端产品，境外毛利率提升明显，其中 2021 年海外毛利率波动或系原材料涨价拉高单位成本，未来若调整更多国家亚马逊平台运营方式，提高自营占比，毛利率或将继续提升。公司净利率保持稳定，2023 年净利率为 23.7%，整体盈利能力领先行业。

销售费用率稳步提升，与同业比相对克制。2023 年公司销售费用率为 21%，过去五年呈现稳步提升态势。一方面，随着国内竞争加剧，各大厂商加大在传统电商渠道和小红书等种草平台推广费用，另一方面，为抢占海外市场份额，公司加大在亚马逊的投放力度，谋求更多曝光位置，2023 年公司支付的平台服务费及佣金费用同比增长 94%。但与同业相比，公司销售费用率整体处于较低水平，相对克制。

自我造血能力强，现金流状况良好。公司自我造血能力强，回款良好，2023 年销售商品、提供劳务收到的现金为 92.6 亿元，销售收现比稳定在 105%以上。现金流改善显著，2022 年俄乌冲突造成短暂波动后，公司 2023 年经营性现金流净额同比增长 95%，高达 21.9 亿元，为公司持续扩大市场份额，提供充足现金。

2 迷你自动驾驶，核心技术塑造公司中高端品牌形象

2.1 扫地机器人本质是迷你家居版自动驾驶系统

扫地机器人本质是一个软硬结合的迷你自动驾驶系统。扫地机器人通过对复杂多变的家庭环境的识别（甚至比公路环境更复杂，如公路上有易于识别的规范的路标、车道线、交通标志、信号灯等，但是家庭中的障碍物种类繁多，且个性化特征明显），基于路径规划算法确定最高效的清扫路径，可谓一个迷你家居版的自动驾驶系统，其核心竞争力是产品的硬件性能（如物体识别速度、准确度、清晰度、续航时间等）、内嵌的算法性能（如清扫路径规划效率、地图构建精度、脱困能力、边沿清扫精度等）以及后端的数据积累所带来的 Know-how（如能否正确识别各类障碍物）。

行业进入第三代导航建图阶段。2010 年以前，行业内的扫地机大多采取随机式或陀螺仪惯性导航，无法构建地图，存在清扫覆盖不全、且无序碰撞等痛点，影响整体清扫效果与效率。随着激光、算法技术的进步，扫地机器人开始向“路径规划式”转变，公司选择了效果优但成本较高的 LDS（激光雷达测距）+SLAM 算法（即时定位与地图构建）+AI 的人工智能路线规划技术，基于地图和 AI 智能算法，避免传统扫地机的“乱撞”无序清扫。

扫地机器人的终极目标是在清洁家庭地面的痛点上解放人类双手，对第三代扫地机器人来说，解决该问题主要分三步：

识别环境，感知我在哪儿，周围环境如何。感知层似“眼睛”，通过各类传感器或摄像头收集数据，尽可能多地搜集周边环境信息。

做出决策，我沿什么路径清扫能实现更好的效果和效率。决策层似“大脑”，通过各类算法分析环境数据，生成尽可能安全高效的清洁路径，减少重复轨迹，避免碰撞其他物件，规避被绳线缠绕或被困，提高地面覆盖率。

执行清洁，怎么清洁地面，怎么清洗自身。执行层似“手脚”，操纵自身工具，执行算法决策指令，尽可能安静地将地面扫拖干净，清洁完成后将吸取灰尘收集起来，自动将拖布和基站清洗干净，最大限度地解放人类双手。

算法是扫地机器人的关键竞争壁垒。决策层的核心算法是扫地机器人的灵魂和大脑，直接决定了清洁工作的完成度。从清洁效率看，高效的 SLAM 算法使得机器人能在复杂的环境中精确定位并规划出高效的清洁路径，帮助机器在尽可能短的时间内清洁更多的室内面积；从用户体验看，避障算法可以帮助机器快速识别周围物体，精准避障，避免被困或碰撞家具，同时基于对家庭环境和清洁习惯的学习，为用户提供更人性化的智能体验；从成本控制看，算法能力的提升可以减少对高性能硬件的依赖，兼顾成本和效率。全能基站革新用户体验，扫地机器人由“能用”向“好用”迈进。过去单机版的扫地机器人在实际使用时，需要用户手动归集机器吸取的灰尘、换水、清洗拖布，并未完全实现自动化。近年来，随着全能基站产品的推出，扫地机可实现自动集尘、自动清洁拖布、自动上下水等功能，用户体验大幅提升。根据 AVC 数据， 2023 年 1-7 月国内全能基站款扫地机器人占线上销售额的 70.4%，同比提高 35.8 个百分点，表明用户对全能基站产品高度认可，我们认为扫地机器人或已从“能用”迈向“好用”阶段。

2.2 公司研发实力强劲，核心技术塑造中高端品牌形象

公司高管多具备科技巨头背景。公司创始人昌敬曾在微软、腾讯、百度等科技巨头履职，同时高管团队多具备技术背景，或曾在国内科技巨头，如华为、腾讯、百度、中兴、富士康等任职，具备丰富产业资源，或曾在微软、索尼、西门子、爱普生、诺基亚等海外科技巨头任职，具备充足国际视野，为公司增强技术实力和出海潜力奠定人才基础。

公司研发强度行业领先。从研发费用看，2023 年公司研发费用 6.2 亿元，过去 5 年（2018-2023 年）CAGR 为 40%，高于同期营收 CAGR 的 23%，且研发费用率高于同行；从研发人数看，公司 2023 年研发人数达 622 人，较 2023 年增加 129 人，可支持公司针对海外市场研发更多本土化产品，为出海提供抓手；从研发人员薪酬看，2023 年公司研发人员平均工资薪酬 53.5 万元，处于行业领先水平，有利于吸引高端技术人才。

公司在核心算法、激光雷达、清洁模块拥有技术优势。在感知层，公司自研激光雷达并结合 AI 视觉模组，可更高效地获取环境数据；在决策层，公司自研的路径规划和导航算法、避障算法、AI 算法，为扫地机的“自动驾驶”提供更聪明的大脑，实现更快建模和瞬时避障清洁决策；在执行层，公司研发的清洁模组，可以更人性化地清洁地面和机器自身，解放用户双手。

公司基于 LDS 技术并融合 RGB 摄像头模块，充分感知环境。 LDS 激光雷达：公司的新款旗舰产品 V20 搭载两颗 3D ToF 固态激光雷达，通过打出面阵激光，同时实现测量距离远、测距范围大的效果，更快获取环境信息，实现三维感知。 RGB 摄像头模组：增加 RGB 摄像头，获取更丰富的纹理信息，与 LDS 融合，更精准地识别周围环境和物体，可识别 73 种障碍物。地毯识别传感器：精准识别地毯类别，主动避开长毛地毯减少被困，遇到短毛地毯加大吸力，遇到吸水地垫直接通过等，提升房间地毯清洁体验。

公司基于优化的 SLAM 算法+AI 算法让机器更智能。全局智能路径规划和导航：一是成本更低，独创的低成本方案，在低性能处理器上也能高效运行 SLAM 算法；二是更加智能，RR mason 石头大脑可以自动辨别所在区域，基于不同房间和地面材质定制清扫方案，在下达决策指令时，尽可能一次性规划道路，在避免撞到物件前提下尽可能贴边清洁，在电量不足时智能回桩等。智能避障：一是提前规划避障路径，根据障碍物的分布概率图规划线路；二是智能下达避障指令，在 LDS 和 RGB 检测并识别到障碍物后，根据障碍物特点（如绳线、宠物、排泄物等）快速决策。人工智能模块：运用 AI 算法优化完善导航和避障方案，同时提供 AI 语音指令，在 RGB 摄像头加持下一键寻宠，定时巡航查看家中状况。

推出用户可感知的全能基站和机械臂，提高清洁效果。扫拖双机械臂：通过机械臂可以更好地清洁边角区域，提高清洁覆盖率，避免用户亲自打扫边角。自维护双螺旋清扫系统：一方面加大吸力，11000Pa 大吸力可以深度拔出地毯地板灰尘，另一方面通过双胶刷和自切割设计，高效清理头发和宠物毛发，避免用户亲手清理缠绕在机器上的毛发。全能基站：全能基站实现自动集尘、清洁拖布、清洁基站、增加洗洁液、烘干拖布、上下水等操作，避免用户手动维护，提供可感知的智能体验。

依托核心技术，公司打造中高端品牌。公司依托核心算法技术，打造行业领先的全能基站产品，占领了中高端价格带，尤其是在海外市场，由于竞争对手的产品尚多处在单机或单集尘阶段，公司推出的新品具备代际优势，引领行业变革的同时获得了中高端的品牌形象。根据久谦中台数据，2024Q1 公司扫地机器人的销售均价在美、德、法均排名第一，在英国和日本处于前列。

公司登顶扫地机器人销售额全球第一。2024 年 3 月 29 日，在公司全球发布会上，欧睿数据宣布 2023 年前三季度公司位居全球扫地机器人销售额第一，并在多个国家取得领先地位，如德国市占率第一，美国扫地机销量第二，北欧扫地机销量第一，韩国扫地机销量第一，土耳其扫地机销售额第一等。我们认为公司依托核心技术，在产品均价和市场占有率维度均位居前列，成功打造了全球中高端扫地机器人的品牌形象，为后续发展奠定了坚实的品牌基础

3 出海风正劲，iRobot 势弱，石头扬帆

3.1 海外市场潜力巨大，石头深受欧美认可

海外市场潜力巨大，全球市场规模有望达百亿美元。根据欧睿数据，2023 年全球扫地机器人主要市场的销售规模约 68.5 亿美元，预计到 2028 年有望达到 99.7 亿美元，海外市场未来五年复合增速有望达到 10%，出海或成国产厂商下一阶段关键增量来源。

公司海外定位高端，走差异化战略。不同于 iRobot、Shark、Eufy 等品牌主要聚焦在 200-400 美元的性价比价格带，公司在美国定位为高端品牌，亚马逊美国站扫地机销售均价在 600 美元左右，旗舰产品 S8 MaxV Ultra 官方售价为 1799 美元。

多款产品上榜美亚扫地机器人 Best Sellers。截至 2024 年 4 月 13 日，公司多款单品进入以销量为主要排名依据的 Best Sellers 榜单，公司的 Q5、S7 Max Ultra、S8 Pro Ultra、S8 均位居扫地机器人榜单前列，分别排名第 1、9、14、 15。

获消费者和专业机构认可，公司产品力和品牌力日益凸显。截至 2024 年 4 月，通过对比美国亚马逊四大扫地机器人品牌 Best Sellers 的产品评分和五星好评率，公司的产品均取得 4.3 分以上评价，且五星好评率均高于 70%，排名第一。 2023 年 6 月，Google 和 Kantar 发布《BrandZ 全球化品牌 2023》，用于衡量中国品牌的海外影响力，公司 Roborock 上榜 Top50，在智能设备品类中仅次于大疆 DJI 和影石 Insta360。 2024 年 3 月，《纽约时报》旗下著名产品评论网站 Wirecutter，从清洁力、智能化、方便性、耐用性四个维度测评，评选出公司 Q5/Q5+为最佳扫地机器人。 2024 年 4 月，美国著名科技媒体《THE VERGE》评选 9 款 Top 扫地机器人，公司三款单品 S8、Q Revo、Q5 Pro 上榜，是上榜数量最多的品牌。

3.2 iRobot 陷入财务困境，鲸落创契机

iRobot 陷入财务困境，收入下滑，亏损严重。作为曾经扫地机器人赛道的领导者，iRobot 近年陷入财务困境。收入侧，2023 年 iRobot 营业收入 63.1 亿人民币，较 2021 年收入顶峰下滑近 4 成；利润侧，近两年 iRobot 亏损严重，2022 年和 2023 年合计亏损约 41.5 亿人民币。根据久谦中台数据，2022 年至今 iRobot 在美国亚马逊的市占率逐步下降，市场份额被石头等竞品抢占，呈现势弱态势。

销售均价下滑，iRobot 盈利能力走弱，现金流恶化。根据久谦中台数据，iRobot 在美国亚马逊的销售均价自 1Q22 开始整体呈现下滑态势，期间即使发布高价新品如 Roomba Combo j9+，仍未延缓下滑态势，陷于扫地机器人中低价格带的激烈竞争中。2023 年 iRobot 的销售毛利率和销售净利率，较 2020 年的高位分别下降 25 个 pct、44 个 pct，产品竞争力衰退导致公司盈利能力大幅下滑。公司自主造血能力严重不足，经营活动产生的现金流净额自 2021 年由正转负后，缺口日益加大，公司流动资产已呈现逐年下滑的态势。

iRobot 势弱背后或存三大原因：产品力不足、困于中低价格带、核心北美市场被国产厂商占领。一是产品力不足，国产厂商推出扫拖一体机，且创新出体验更好的全能基站产品，而 iRobot 仍将扫地机和拖地机分开销售。二是根据前文图 38 所示 iRobot 的均价在 300 美元左右，处于中低价格带，激烈竞争限制了产品毛利率，自我造血能力弱拖累创新研发节奏。三是 iRobot 作为美国厂商，如图 48 所示基石市场的美国亚马逊被石头等竞品厂商抢占，而在中国市场 iRobot 也未能实现有效的市场拓展。

亚马逊收购终止，iRobot 市值缩水严重。2022 年 8 月 4 日，亚马逊宣布与 iRobot 达成协议，拟以每股 61 美元的价格收购公司股份。2023 年 7 月 24 日，亚马逊与公司达成更改协议，新拟以每股 51.75 美元的价格收购部分股份。2024 年 1 月 29 日，在欧盟反垄断机构反对下，亚马逊和 iRobot 宣布合并终止，并且 iRobot 将裁员近 350 名员工（截至 2023 年 12 月 30 日公司总员工约 1113 人），首席执行官 Colin Angle 将辞职。截至 2024 年 5 月 2 日，iRobot 收盘价为 8.9 美元，市值仅约 2.5 亿美元。

3.3 聚焦欧美、亚太市场，精细运营扬新帆

北美市场稳步增长，公司布局线下渠道。根据欧睿数据，2023 年美国扫地机器人市场规模约 18.1 亿美元，预计未来五年以 8%的 CAGR 稳步增长。从线上看，由于 iRobot 产品力较公司存在差距，iRobot 的市场份额将继续被公司抢占；从线下看，北美线下渠道贡献了清洁电器 60.2%销售额，目前公司已领先国内对手，率先拓展到北美 180 多家线下 Target 商店，未来有望入驻 Target 共计 1956 家门店，并且拓展至其他 KA。

欧洲市场精细运营，扬长补短。根据欧睿数据，2023 年欧洲扫地机器人市场规模约 21.0 亿美元，预计未来五年以 9%的 CAGR 稳步增长。公司在欧洲市场过去主要通过经销商销售，2022 年受俄乌冲突影响出现阶段性下滑，2023 年已逐渐恢复。我们认为欧洲市场或存在两大增量来源，一是效仿北美做法，或可尝试将亚马逊收归自营，既能提高销售毛利率，还能打造品宣窗口；二是加大对低市占率欧洲国家的本土化运营力度，比如为英国、意大利、西班牙等市场开发针对性强的本土化产品，逐步提高市占率。

亚太市场快速增长，公司重点布局。根据欧睿数据，2023 年亚太（除中国）扫地机器人市场规模约 8.4 亿美元，预计到 2028 年翻倍增长至 17.1 亿美元，潜力较大，一是东南亚市场尚处相对空白状态，公司可提前布局；二是日韩扫地机渗透率约 10%左右，较欧美地区存在一定提升空间，公司在日韩分设海外分公司，目前已在韩国实现销量 Top 1，下一步有望通过加强属地运营、与更强大渠道商合作开拓经销等方式，多渠道发力抢占更大份额。

4 “以价换量”效果显著，技术降本内销持续增长

4.1 全能基站释放用户需求，公司“以价换量”效果显著

国内市场规模稳步上升，主要系全能基站产品释放用户需求，1Q24 呈现加速迹象。根据 AVC 数据，2023 年我国扫地机器人全渠道销售额 137 亿元，同比增长 10%，实现持续增长，或主要系价格更高但用户体验更好的全能基站产品推向市场后逐渐释放消费者需求，2023 年销售均价增长 6%至 2992 元，销量增长 4%恢复至 458 万台；2024 年一季度，销售额呈现加速增长态势，同比增长 37%，主要由销量（同比增长 33%）拉动。

中国扫地机器人渗透率相对较低。根据 Statista，中国扫地机器人渗透率约 6%，相对较低。2020 年我国扫地机销量达到 654 万台后，销量出现回落，或系彼时扫地机仍存在清洁覆盖率低、避障不智能、噪声大、手动维护多等痛点，随着产品完成度提高，解放双手效果日渐显现。我们认为，无论是与海外国家比、还是与日常家务产品洗衣机比，长期看我国扫地机渗透率或仍存一定提升空间。

国内线上渠道占比 9 成，市场份额持续向头部集中，线上 CR6 占比 95.9%。得益于完善的电商基础设施，2023 年我国扫地机器人线上销售占比为 90%，争夺线上份额对行业竞争至关重要，2023 年行业加速向头部集中，线上 CR6 销售额占比为 95.9%，较去年同期增加 2.1 个百分点。

公司“以价换量”效果显著。根据 AVC 数据，2023 年在行业整体因全能基站平均提价 6%时，公司利用中高端品牌优势，主动进行温和降价，销售均价下降 1.2%，提高产品性价比，2023 年公司国内销售额为 44.3 亿元，增长 41%，“以价换量”效果显著。

公司线上线下销售额市占率提升明显。从线上销售额市占率看，2023 年头部厂商呈现此消彼长态势，其中公司市占率增加 2.6 个 pct。从线下销售额市占率看，虽然线下销售占比较小，但对公司是增量市场，2023 年公司以经销方式在部分核心城市商圈开设线下体验店，提升用户感知和体验，线下销售额市占率提升 9.3 个 pct。

4.2 技术降本打造爆品，内销有望持续增长

技术降本兼顾用户体验和公司毛利率。站在消费者的角度，全能基站产品大幅提高用户体验，激起了购买兴趣，但是较高的价格让更多消费者难以做出购买决策，用户想要的不是删减掉核心功能（如清洁拖布、降低避障能力）的低价产品，而是高性价比且足够好用的产品。公司擅长通过技术降本的方式，即以成本更低的技术方案实现相似效果，来满足消费者的需求，同时确保公司毛利率，具体实现方式有如下：

软件升级，降低硬件性能需求：通过不断升级算法等软件能力，基于低性能硬件也能达到相近效果，比如公司研发的低成本 SLAM 算法。结构优化，取消部分硬件：通过对产品再设计，提高已有模块利用率，取消原有方案所需硬件，比如公司新研发的地毯检测方案取消超声专用 MCU。借助供应链，创新解决方案：通过选择低成本的供应链方案，来实现相似清洁效果，比如在 P10 上使用供应链成熟且成本低的双螺旋拖布来清洁，替代成本较高的声波震动擦地系统。软件和模具复用降低成本：通过在不同产品上复用公司的 RR mason 石头大脑、Reactive Tech 避障技术以及新的模具，通过规模效应降低成本。

技术降本降低全能基站产品门槛，公司打造爆品 P10。2023 年 3 月，公司发布全能基站产品 P10，相比于 4000 元以上的 G 系列产品，P10 保留了公司核心的导航和避障能力，提供了自集尘、自动清洁拖布、自动烘干的全能基站，确保用户体验的前提下，在拖地方案上选择了成本更低的双螺旋拖布，并且通过结构再设计将基站托盘设计为可拆卸模组，降低自清洁成本，起售价为 3299 元，具备极高性价比，取得了市场的成功。根据 AVC 数据，2023 年 P10 成为公司销售额最高的单品，线上销售额市占率高达 4.34%。

公司占据 2023 年 Top 20 机型 8 席位置，爆品数量排名第一。根据 AVC 数据， 2023 年线上扫地机单品销售额 Top 20，公司占据 8 款，排名第一，Top6 占据 3 款，分别是 P10（市占 4.34%，均价 3164 元）、P10 PRO（市占 3.43%均价 3909 元）、G20 上下水版（市占 3.17%，均价 5552 元），表明公司已具备批量化打造爆品的综合能力。

内销或将维持“以价换量”，打造爆品实现持续增长。我们认为公司基于中高端智能化的品牌形象以及技术优势，通过技术降本打造高性价比产品，并保持毛利率整体稳定，有望批量化打造爆款，促使“以价换量”策略持续奏效。未来，随着公司惠州自建工厂的落成投产，有望推动进一步优化成本结构、提高研发效率和保密性，助力公司整体收入持续增长。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）