【开源证券】公司首次覆盖报告：双轮驱动稳扎基本盘，多元布局注入新动能.pdf

2024-03-31

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1、欢乐家：双业务稳健发展，积极创新打造新增长

1.1、历史：罐头业务起家，布局椰子汁加速成长

欢乐家是一家依靠地区资源优势，以专业生产经营椰子汁植物蛋白饮料、果汁饮料、乳酸菌饮料和水果罐头为主的大型民营综合食品生产企业，公司发展历程大致可以分为以下三个阶段： 2001-2013 年：生产罐头业务起家，产品种类丰富。2001 年欢乐家前身湛江市湛兴旺食品有限公司成立，2002年更名为湛江市欢乐家食品有限公司。公司在创立初期依靠岭南地区资源优势，专业生产经营水果罐头、海产品罐头及鹌鹑蛋罐头，之后逐步转为生产以橘子和黄桃罐头为核心、并兼顾多品类罐头产品。

2014-2020 年：进军椰子汁行业，形成水果罐头和椰子汁双轮驱动。公司于2014 年进入植物蛋白饮品行业，推出“欢乐家生榨椰子汁系列”产品，通过依托原有的水果罐头销售渠道，椰子汁产品实现快速发展，迅速为公司铺市率、销售区域、销量全面丰收的支柱产品。公司发展战略从过去主营生产罐头产品，转变为以水果罐头和椰子汁为主的双驱动战略。

2021 年至今：探索创新多元发展，打开成长新曲线。公司于2021年6月2日成功在深交所上市，并开始探索多元化发展，先后推出了多种新品，包括燕窝椰子汁、椰子水、厚椰乳等。2022年受益于黄桃罐头关注度提升，水果罐头产品在市场接受度明显改善。2023 年公司关注到以厚椰乳为基底的茶饮需求出现高速增长，公司开始利用渠道网点、经销商、供应链和品牌能力等优势，通过搭建研发和销售团队，逐步布局B端厚椰乳市场。当前公司正处于探索创新发展期，未来随着产品多元化发展，业绩增长具备较大潜力。

1.2、管理：股权结构集中，管理层稳定

股权结构集中，以个人控股为主。公司实际控制人为李兴、朱文湛、李康荣和李子豪，其中李兴、朱文湛系夫妻关系，两人直接合计持有公司23.00%股份，并通过豪兴投资间接持有公司 51.23%的股份。李康荣系李兴之弟，直接持有公司股份 0.85%，并持有荣兴投资19.09%的出资额，间接享有公司1.05%的权益。李子豪为李兴、朱文湛之子，通过豪兴投资间接持有少量股份。李兴、朱文湛、李康荣、李子豪四人合计直接持有和间接控制的股份占公司股本总额的76.15%。请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明

核心管理层稳定，具备多年行业经验。公司管理团队大多加入时间较早，在公司已任职管理岗位多年，具备较为丰富的从业经历。其中李兴为公司创办人，从公司成立至今一直担任董事长和总经理职位，对公司整体经营战略和行业发展趋势有深入理解。副总经理程松和杨岗曾在其他食品公司担任经理职务，从业经验丰富。

1.3、业务：椰子汁快速成长，水果罐头稳步发展

公司产品结构清晰，椰子汁和水果罐头形成双轮驱动。公司产品结构形成椰子汁和水果罐头双轮驱动的发展战略，分品类看，一类是以生榨椰子汁为主的植物蛋白饮料，贡献公司一半营收，产品类型包括245ml 蓝彩铁罐装（面向送礼和即饮）和1.25L的PET瓶装（面向宴席和家庭消费）椰子汁、以及新品椰子水、厚椰乳等。另一类为水果罐头产品，产品种类上以橘子和黄桃罐头为主，并兼具多种水果品类，包括雪梨、杨梅、荔枝等，产品规格主要以900g大容量瓶装（面向家庭消费）和 256g 瓶装（面向日常消费、礼品）为主，满足了多样化人群需求。其他产品包括乳酸菌、八宝粥等，营收占比相对较小。

椰子汁业务快速成长，水果罐头业务稳定发展。分业务发展情况看，椰子汁为公司第一大业务，2017-2023年实现较好发展，营收从5.2亿元增长至10.0亿元，营收占比从43.8%提升至52.0%，营收CAGR达11.4%。水果罐头为公司第二大业务， 2023 年实现营收7.1亿元，营收占比达36.9%，2017-2023年营收CAGR达5.9%。其他饮料和罐头产品营收占比相对较小。

1.4、财务：消费氛围好转，业绩快速增长，盈利能力提升

受益于黄桃罐头关注度提升和消费氛围好转，2023 年公司业绩实现快速增长。 2017-2019 年在椰子汁和水果罐头稳步发展下，公司业绩实现稳健增长。2020年由于线下消费场景受限较大，导致公司旺季销售表现不佳，当年度营收和净利润分别同比下滑12.4%和13.6%。2021-2022 年全国消费场景受限较多，公司椰子汁和水果罐头产品销售均受到较大影响，导致营收和净利润增速较为波动。2023年随着线下消费场景恢复，人员流动、消费氛围逐渐好转，礼赠需求旺盛，全年椰子汁和黄桃罐头均实现较好增长，2023年营收和净利润分别同比增长20.5%和39.4%。

公司毛利率主要受直接材料价格波动影响。公司营业成本中直接材料成本占比最大，2023 年椰子汁和水果罐头的直接材料成本（原材料和包装材料）占其营业成本比例分别为84.2%和78.6%。公司的直接材料包括生榨椰肉汁、鲜果等主要原材料，白砂糖等辅助原材料，以及瓶、盖、纸箱等各类包装材料。其中，生榨椰肉汁、鲜果等主要原材料受当年产季的自然天气、市场供求等因素影响较大；白砂糖的价格受大宗商品交易价格影响；而各类包装材料采购价格的主要影响因素为市场供求情况。2017-2020 年公司毛利率提升，主要系原材料生榨椰子汁和水果价格有所回落； 2021-2022 年毛利率回落，主要与水果采购成本以及包材价格上涨有关。2023年公司毛利率同比增长5.2pct，一方面2022年公司对部分产品出厂价进行上调，另一方面大宗商品价格有所回落。展望2024年看，随着原材料和包材价格降低，2024年盈利能力大概率上行。

椰子汁和水果罐头产品具有礼品属性，销售淡旺季较为明显，四季度营收占比较多。由于水果罐头、植物蛋白饮料产品具有一定的礼品属性，在春节期间市场需求较大，经销商通常将在节前两个月开始集中备货，销售节奏呈现出节前逐渐升温、节后迅速回落的节日效应，因此公司业绩有明显的季节波动。分季度看，2021-2023 年公司一二三季度营收占比基本维持在21%-25%之间，2021-2023年四季度营收占比在30%以上。

2、行业：椰子汁释放新需求，水果罐头认知改善

2.1、椰子汁市场稳步扩容，椰子水和厚椰乳带来新的消费需求

2.1.1、植物蛋白饮料市场广阔，椰子液体饮品为重要品类

植物蛋白饮料市场规模超千亿元，椰子液体饮品占比较高。植物蛋白饮料指以植物果仁、果肉及大豆为原料，经加工、调配后，再经高压杀菌或无菌包装制得的乳状饮料。随着生活水平提高，消费者对于健康化、品质化需求日益提升，植物蛋白饮料具备天然绿色健康特性，近年来市场规模稳步增长。根据中商情报网测算， 2022年我国植物蛋白饮料市场规模达到1351亿元，其中椰子液体饮品为第二大植物蛋白饮料，2022年市占率达14.2%，未来随着行业市场化程度以及健康化饮食需求提升，椰子液体饮品市场份额仍有较大提升空间。

椰子液体饮品主要分为椰子水、椰子汁和厚椰乳三大类别，其中椰子水为剥椰皮后获得天然植物椰子水，其热量较低，含有丰富营养物质。椰汁和厚椰乳饮品是将椰子肉研磨后加入椰子水和少量水调配而成，椰汁混合水较多，味道中和椰奶的醇厚和椰子水的清甜，更加适合直饮；而厚椰乳混合椰子水较多，味道更加浓稠，香味更加浓郁，适合与咖啡、茶饮混合调配饮用。

我国椰子饮品市场发展可以分为以下三个阶段： 1987-2013 年：椰树研发天然椰汁饮料，打开椰子汁品类发展新篇章。1955 年椰树集团在海南以生产罐头起家，1989年研发推出椰子汁饮品，饮品以铁罐包装，主要在宴席、送礼、团购、餐饮等消费场景，带动椰树集团规模快速扩张，90年代基本占据椰汁市场 90%份额。随着椰汁行业的扩张，椰泰、欢乐家、特种兵等品牌陆续进入市场，并通过新颖包装、产品创新、场景聚焦等方式，占据一定市场份额。 2014-2019 年：椰子水产品进入扩张，国外品牌率先打开市场。

2014 年椰子水市场规模开始进入扩张期，一方面由于传统国内椰汁品牌形象老化、推出新品较少、不重视电商渠道等原因，行业规模发展减缓。另一方面椰子水国际品牌开始快速扩张，2014 年全球椰子水龙头品牌维他可可进入中国市场，其拥有丰富的营销和推广经验，快速打开国内椰子水市场。在海外品牌引领下，天喔、椰树、欢乐家等品牌也均推出相关椰子水产品。

2020 年至今：受益于现制咖啡、茶饮市场火爆，新品类厚椰乳需求快速提升。随着生活品质提升，年轻消费群体对于咖啡、奶茶等调饮需求发生变化，从过去的传统奶咖开始向多元化基底发展。2020年菲诺品牌创新推出厚椰乳产品，并主要面向B端茶饮客户，2021年瑞幸咖啡与菲诺合作推出新品生椰拿铁，产品上市后迅速火爆市场，并带动以椰奶为基底的咖啡和茶饮需求迎来高速增长，各类以椰乳为元素的咖啡、奶茶产品层出不穷。

2.1.2、椰子汁：健康化需求推动市场扩容，行业格局较为稳定

椰子汁市场稳步扩容，预计2022-2026年行业规模CAGR有望保持17%。根据头豹研究院测算，2017年以来我国椰子汁加工市场规模稳步增长，2021年椰子汁市场规模增长至182.6亿元，2017-2021年行业规模CAGR达14.2%。未来随着消费者健康化、潮流化、营养化意识提升，椰子汁市场规模有望加快增长，预计2022-2026 年行业规模CAGR将达到17%。

椰子汁产品集中在餐饮、送礼和宴席等消费场景，主要通过线下传统渠道销售。椰子汁产品在发展中，品牌商主要围绕现饮消费群体进行营销推广。分场景看，在餐饮和送礼场景中，椰子汁产品多以小瓶包装为主；在家宴、婚宴、聚餐等消费场景，产品销售多以大瓶装为主。在销售渠道方面，由于椰子汁主要以即饮为主，产品的便利性成为首要考虑因素，企业销售主要集中在线下传统渠道和餐饮渠道，线上电商占比较小。

椰子汁市场呈现“一超多强”格局，行业仍有大量中小生产企业。根据天眼查数据显示，我国涉及“椰子、椰奶、椰乳”的企业超过6500家，其中椰子汁行业头部品牌主要有椰树、苏萨、欢乐家、菲诺等。根据头豹研究院测算，2022年椰子汁行业CR3估计在44%左右，其中椰树集团作为老牌椰汁企业市占率预计29%，为行业龙头品牌，其次苏萨和欢乐家市占率预计分别为10%和5%，其他生产企业合计市占率预计56%。

椰子汁产品口味相对单一，口味、包装、品类延展将带来新的消费需求。海外椰子汁品牌由于发展较早，产品种类相对较为丰富，产品以椰子汁为主体并添加营养元素或者混搭多种口味方式，将椰子汁产品向营养化、多元化方面创新。例如美国Genius 品牌开创了“椰子奶昔”品类，有原味、摩卡味、香草肉桂味；CreativeRoots 品牌将水果口味与椰汁进行融合，提供了橙子菠萝、西瓜柠檬、混合浆果、桃子芒果等口味。目前我国传统椰子汁多以原味生榨椰子汁为主，在产品口味、包装类型、品类延展上相对单一，部分企业也在进行椰子汁升级和深度挖掘，推出了水果椰子汁、坚果椰子汁、谷物椰子汁等，未来随着国内品牌持续开发和创新，椰子汁消费群体将逐步扩大。

2.1.3、椰子水：具备多种健康属性，仍在培育发展期

椰子水具备多种健康属性，逐步进入大众视野。椰子水为天然植物水，其内部含有丰富的电解质，如钾、钠和镁，有助于维持身体的正常功能，同时卡路里含量较低，不含脂肪和胆固醇，具有低脂、低糖、低热量、高纤维等健康特性。近年来随着消费者对健康饮品的需求不断增加，椰子水逐渐受到消费者青睐，产品不仅满足椰子风味，更符合身体健康化和低热量的需求，成为健身爱好者、运动员、健康生活追求者的首选饮品。椰子水市场目前仍在培育阶段，未来随着健康意识提升，行业将快速扩容。虽然椰子水具备多种健康化属性，但产品进入我国市场时间较晚，消费者培育时间较短，多数人群对椰子水认知度较低，导致行业过去增速较慢。未来在居民健康意识提升下，椰子水饮品消费意愿将持续增强，推动行业市场规模将呈现快速增长趋势，根据头豹研究院测算，2022-2026年椰子水行业预计复合增速将达25%，市场规模有望快速突破10亿元。

椰子水行业集中度较低，商超便利店为主要销售渠道。我国椰子水市场行业集中度较低，2022年行业CR5占比达27%，头部企业主要以海外品牌为主，包括唯他可可、UFC、KARA等，近年来我国传统品牌开始持续发力椰子水市场，椰树集团、欢乐家等企业纷纷推出相关产品。从销售渠道看，椰子水产品消费多以自饮和聚餐为主，因此商超便利店和餐饮门店为主要销售渠道。

2.1.4、厚椰乳：B端需求高速增长，开启百亿蓝海市场

瑞幸生椰拿铁成功出圈，咖啡+厚椰乳的新搭配成为咖啡消费主流。2020 年瑞幸咖啡开始与菲诺合作，并于2021年推出生椰拿铁新品，产品采用厚椰乳搭配高品质咖啡豆打造，上市后凭借醇厚清甜的口感，迅速成为了咖啡行业的口味风向标，目前累计销量超过3亿杯。根据前瞻产业研究院显示，2022年生椰拿铁产品销量占比约22%，为公司核心大单品。瑞幸生椰拿铁成为潮流饮品后，带动厚椰乳+咖啡的全新组合成为消费者首选，厚椰乳产品开始在各类咖啡连锁门店中广泛使用，根据头豹研究院测算，2022年菲诺厚椰乳产品90%销售主要流向咖啡、茶饮连锁店。

我国咖啡销量较低，现制咖啡市场扩容空间较大。现磨咖啡作为“消费升级” 类产品，消费属性与我国新消费需求吻合，目前我国现制咖啡市场仍处于发展初期阶段，2021年一二线城市人均咖啡销量仅为3.8杯/年，与其他发达国家对比存在较大差距，未来随着人均收入水平和消费意识提升，咖啡人均消费量仍有较大提升空间。根据艾瑞咨询显示，2023年我国现制咖啡市场规模预期超1000亿元，未来有望保持高速扩容趋势。

随着B端厚椰乳需求高速增长，工业椰浆市场将突破百亿元。B端厚椰乳供应目前仍处于拓展阶段，未来具备较大成长潜力，一方面厚椰乳饮品在咖啡行业中渗透率仍在快速提升，主流品牌和新兴品牌持续加大椰类咖啡产品的推新；另一方面当前咖啡连锁门店处于快速扩张期，三四线城市存在较大空白区域，头部品牌门店数量逐年高速增长，2024年瑞幸咖啡门店数量已突破1.7万家，星巴克超过7000家，库迪咖啡超过6000家。随着厚椰在咖啡市场渗透率提升和咖啡连锁门店数量增长双驱动下，未来3-5年B端厚椰乳产品需求将呈现高速增长，根据头豹研究院测算， 2025 年工业椰浆市场规模将突破百亿元，2022-2026年预计复合增速将达到44.6%。

厚椰乳进入壁垒较高，行业竞争格局较为分散，市场处于蓝海阶段。厚椰乳行业进入壁垒相对较高，一方面需要企业具备完善的生产供应链体系，能有效保证产品稳定品质、优异的口感和较高的性价比；另一方面B端渠道与传统C端渠道有较大区别，企业需要具备专门的B端业务团队，向茶饮连锁门店布局。因此目前行业竞争者相对较少，市场仍处于蓝海阶段，知名品牌仅有菲诺、可可满分、盼盼、欢乐家等，根据头豹研究院测算，菲诺作为厚椰乳行业的领军企业，2022年其市场份额预计30%左右，其余品牌份额相对较少。随着B端厚椰乳市场高速扩容，预计品牌知名度和消费者认知更高的产品有望占据更大市场份额。

2.2、水果罐头具备长期发展潜力，行业规模将持续增长

2.2.1、水果罐头具有多种优势，消费者认知和接受度持续改善

水果罐头以新鲜水果为原料，具备水果口感、易储存和便捷性等优势。水果罐头是以新鲜水果为主要原料，添加水和白砂糖后，经过加工处理、罐装、排气、密封、加热杀菌、冷却等工序，最大限度消灭了有害微生物，达到商业无菌，从而延长食品保质期。因此，水果罐头不仅最大程度地保留了食品的营养物质和香味口感，而且还改善了食品的营养价值。此外，水果罐头还具备易储存和易运输的特性，因为新鲜水果受产地和季节影响较大，远距离运输费用和保鲜难度相对较高，通过水果罐头可以更好降低物流成本。

过去消费者对水果罐头认知存在误解，导致行业发展受限。水果罐头食品在上世纪80-90年代因其方便储存和鲜美味道，受到广大消费者喜爱。但随着居民生活水平提高，健康化饮食意识增强，水果罐头食品欢迎程度有所下降，主要由于大众消费者对水果罐头存在认知变差，认为其较长的保质期和鲜美的味道，是因为其中添加了防腐剂，导致水果加工后对比新鲜水果没有营养价值，行业发展也因此受到了一定程度的制约和限制。

随着罐头食品销售和食用量增加，消费者对水果罐头认知逐步改变。2020年由于居民出行受到较大限制，外出餐饮和消费场景减少，大部分时间以居家饮食为主，家庭囤聚食品现象较为普遍，而罐头产品作为易于储存且安全美味的食品，为居民提供了更多便利性。同时2022年底受益于黄桃罐头热潮，水果罐头得到了大量的宣传和推广，消费者不仅对水果罐头有了更多认知，更品尝到了节令水果的鲜甜味道。

未来随着消费场景和产品类型的多样化以及消费观念转变下，水果罐头具备长期持续发展潜力。一方面当前水果罐头产品正在向多元化发展，过去产品多以大罐装和单一水果为主，现在逐步向小瓶包装、多样化水果发展，未来有望逐步在休闲食品、烘培业、自助餐、家庭消费等多样化消费场景中应用。另一方面随着日常节奏的加快，年轻消费群体的消费观念将向美味、方便、安全等特性转变，而工业化、标准化的水果罐头产品将得到更多消费者的青睐和认可。

2.2.2、水果罐头市场增速稳定，行业集中度较低

水果罐头市场规模较大，未来有望维持 5%复合增速持续扩容。欧睿数据库将水果罐头归为加工水果和蔬菜行业（ProcessedFruitandVegetables），根据欧睿数据库显示，近年我国加工水果和蔬菜市场规模持续增长，2022年市场规模达到136.8亿元，2015-2022 年行业复合增速为 7.5%，未来随着产品多样化以及消费群体增加，预计2023-2025 年行业将保持5%复合增速增长。

水果罐头行业集中度较低，线下商超销售为主要渠道。根据欧睿数据库显示，我国加工水果和蔬菜集中度较低，行业CR5仅为25.2%，同时头部企业差距较小，前五名企业天韵国际、大连真心、林家铺子、欢乐家和中华食品市占率分别为 7%、 7%、5%、4%和3%，未来头部企业市占率仍有较大提升空间。此外，行业销售主要集中在线下零售，其中超市、大卖场、小型杂货店为前三大销售渠道，合计销售占比超过80%，线上销售占比仅为10%。

3、椰子汁和水果罐头双驱动，市场、渠道稳步拓展

3.1、品牌：行业内拥有较高知名度，积极布局线上线下营销推广

公司水果罐头和椰子汁的品牌知名度和市场认可度较好，并屡次获得行业认可。公司现为中国罐头工业协会副理事长单位，中国饮料工业协会理事单位，并多次获得行业认可。2016 年获得中国罐头工业协会的“中国罐头十强企业（内销）”称号； 2018 年、2019 年度，连续获得中国罐头工业协会颁发的“中国罐藏食品领先品牌” 称号；2018 年荣获中国食品安全健康产业论坛“中国安全食品（行业）十大消费者满意品牌”称号；2018年、2019年荣膺中国品牌影响力发展论坛“中国品牌影响力 100 强”称号。

在营销方面公司积极布局线上线下双轨模式进行品牌宣传推广。线上公司通过抖音平台、网红推广等方式，增加品牌曝光，增强与消费者互动，并携手椰子汁品牌形象代言人，通过新媒体平台进行电商直播销售；此外公司通过短视频广告精准推广和投放，积极触达年轻消费群体，保持稳定的市场品牌推广。线下公司选择重点区域，在传统的城市楼宇、电子屏幕、公交车体、机场地铁等地点进行推广，通过强化产品陈列、并结合节庆、习俗文化、大型展会等推广方式提高产品在消费者面前的曝光度。

3.2、椰子汁：深耕C端消费场景，切入B端打造新增长点

3.2.1、椰子汁深耕线下消费场景，具备较大增长弹性

公司椰子汁为自主研发生产，原材料和生产端优势保障产品质量。公司核心产品椰子汁由公司自主研发生产，其原材料椰肉产自越南等东南亚国家，通过冷链进口保障原材料口感，同时稳定供应量和产品成本。此外，公司在冷链生产线上与世界一流的PET无菌冷灌装设备生产商法国西得乐共同研究设计，采用双线法的方式将果肉与椰子汁分开处理，成功实现了在中性植物蛋白饮料中添加果粒成分的工艺创新有效保留了椰子汁的新鲜度及营养价值。 2020-2022 年消费场景缺失较多，椰子汁产品营收波动较大。2017-2019年受益于餐饮市场发展，公司椰子汁产品营收和销量保持稳步增长趋势。

2020-2022年由于全国线下消费场景受限，即饮、宴席以及节假日送礼场景缺失较多，公司椰子汁销售再度受到较大影响，业绩增速波动较大。2022 年公司椰子汁营收增速仅为1.7%，销量增速为3.0%。 2023 年消费场景快速恢复，椰子汁产品具备较大增长弹性。2023年在线下消费场景逐步恢复下，公司椰子汁业务迎来快速增长，一方面线下餐饮和宴席场景快速恢复，带动大瓶装椰子汁快速增长；另一方面出行限制解除后，跨区域出行和节假日走亲访友带动送礼场景增加，小瓶装产品需求明显提升。在线下消费场景恢复以及送礼需求提升带动下，2023年公司椰子汁产品实现较好增长，全年椰子汁营收同比增长24.4%，销量同比增长21.5%。

分产品结构看，1.25L和245ml两款产品贡献椰子汁大部分营收，实现在即饮、宴席和礼品场景全面覆盖。1.25L的PET瓶装椰子汁为公司椰子汁业务第一大单品，主要面向餐饮、宴席等消费场景，同时产品在品质、口感、品牌上都具备一定优势，消费者对于产品形象印象较深，2020年以来保持稳步增长，2020-2022年营收CAGR 达14.3%，营收占比基本稳定在50%以上。245ml的蓝彩铁罐装椰子汁为公司第二大单品，主要面向礼品场景并兼顾即饮渠道，2022 年产品在椰子汁业务营收占比为 21.9%，未来随着公司品牌影响力提升，245ml椰子汁有望在即饮和礼品市场中快速增长。其他椰子汁相关产品主要偏向于即饮场景。

对比行业竞品，欢乐家椰子汁毛利率和单吨价格仍有提升空间。受益于成本下降和规模化效应，2017 年以来公司椰子汁业务毛利率稳步提升，较行业竞品差距持续缩小，未来随着单位成本下降，毛利率仍有提升空间。在单吨价格方面，由于小瓶装产品单吨销售价格高于大包装产品，而公司椰子汁产品中 1.25L 大瓶装规格占比较多，导致每吨销售价格较低，2022年单吨销售价格在0.56万元/吨。对比行业竞品，养元饮品和承德露露均以240ml饮品规格为主，销售单吨价格较高，基本在0.9 万元/吨左右。未来随着公司小包装产品的快速发展，公司椰子汁单吨价格具备较大成长空间。

3.2.2、椰子水把握健康化消费趋势，布局年轻消费群体

把握健康化消费趋势，推出椰子水相关饮品。近年来随着消费者对于健康化、低热量饮食需求的增加，公司紧跟行业变化和消费者需求升级的趋势，从风味创新、工艺改良、配料改进等角度丰富产品结构。2022年公司推出了以椰子水为配料的功能饮料和电解质运动饮料等新品，产品包括欢乐家椰子水、椰鲨电解质饮料、椰鲨维生素饮料等，产品原材料来源于东南亚国家的青椰，同时主打 0 脂肪、低卡、健康、含有天然电解质等特点。椰子水焕新升级，聚焦发力体育、运动场景，有望在一二线城市加大推广。2023 年10月公司对椰子水产品进行全新升级，产品包装向年轻时尚化发展，产品规格以小瓶包装250ml和330ml 为主，目前新产品主要在电商平台销售，通过直播、短视频等方式进行品牌宣传和推广，更快触达年轻消费群体，为后续线下销售做好铺垫。新款椰子水产品可以增加公司在即饮市场的产品品类，拓宽即饮产品的价格带。

3.2.3、厚椰乳搭建研发和销售团队，B端市场有望成为新的发展机遇

现制咖啡茶饮兴起下，公司开始进军厚椰乳领域。随着现制咖啡茶饮市场的兴起，以厚椰乳为基底的现制饮品有了更多的应用场景。2022年公司通过自主研发推出厚椰乳产品，主要在电商平台向大众消费群体试销。2023年公司开始发力B端厚椰乳市场拓展，目前已组建相关业务团队及构建相关业务架构，由品牌推广、市场、销售等业务岗位组成，并将根据业务发展情况进行人员匹配，加大产品研发和应用研发力度。公司在B端业务上具备品牌、原材料、产品、渠道优势，厚椰乳产品有望成为公司新的发展机遇。

（1）品牌：公司椰子汁过去主要面向C端消费者，在主销区域品牌认知和影响力较高，C端良好品牌形象有助于公司获得B端客户的认可和信赖。（2）原材料：公司椰子汁原材料主要来自东南亚国家，通过大量采购获得与供应商的强议价能力，同时公司已规划在越南建立原材料生产基地，项目落地后有望提高原材料供给的稳定性，并进一步降低采购成本。（3）产品：公司生产供应链优势明显，椰子汁口感柔和，消费者接受度较高，目前公司已经推出了1L装厚椰乳产品，专门面向线下咖啡和茶饮门店，同时产品主打0色素、0香精和0防腐特点，复合大众健康化消费需求。（4）渠道：公司在线下具备大量三四线城市销售渠道，前期公司有望通过渠道经销商先切入低线城市连锁门店，积累B端业务发展经验并对产品进行打磨和改良，为后续大客户开拓奠定基础。

3.3、水果罐头：业务模式稳定发展，探索休闲化消费场景

公司深耕水果罐头业务二十余年，业务模式成熟，已发展至行业前列。公司自 2001 年成立以来，一直从事生产水果罐头产品生产，目前公司在山东省临沂市、湖北省汉川市、湖北省宜昌市和广东省湛江市都设有工厂，同时综合不同水果的季节特点，经过多年的发展形成了南果北果的综合型的水果罐头企业。根据中国罐头工业协会的行业调查结果，欢乐家水果罐头从2019年到2021年连续三年在国内市场的销售量和销售额位居全行业前三名。

受益于消费者认知和接受度提升，2022年以来水果罐头业务实现较好增长。 2017-2021年公司水果罐头业务增长相对较慢，营收基本稳定在5亿元左右，一方面国内消费者对罐头产品缺乏认知，消费需求较弱；另一方面受到中美贸易摩擦导致海外出口有所减少。2022年末受到黄桃罐头热潮影响，水果罐头产品受到大量消费者关注，同时在媒体宣传下，大众对罐头食品认知度和接受度明显提升，2022年公司水果罐头业务同比增长22.8%。2023年随着消费场景快速恢复，水果罐头延续较好增长，全年水果罐头同比增长达17.5%。

以橘子和黄桃罐头为核心，并兼顾多品类水果罐头产品。分产品结构看，公司水果罐头中以橘子罐头和黄桃罐头为主，其中黄桃罐头为第一大产品，2017-2023年营收CAGR为12.8%，2023年受益于黄桃罐头热潮，公司黄桃罐头同比增长50.1%，在水果罐头业务中营收占比达42.0%。橘子罐头为第二大单品，2017-2023年营收 CAGR达3.9%，2023年收入同比增长6.7%，在水果罐头业务中营收占比达27.6%。此外，公司在两大单品外兼具多种品类水果罐头，包括什锦、雪梨、杨梅、荔枝等罐头产品，2023年其他水果罐头产品营收占比为30.5%。

公司根据水果价格调整产品出厂价，保持均价稳步提升，毛利率行业领先。由于不同新鲜水果产季不同，例如黄桃的产季为每年6月下旬至9月上旬，橘子的产季为每年11月到第二年1月，因此水果价格波动性较大。公司在水果罐头定价主要根据当季水果采购成本进行平衡，2017-2023年水果罐头均价从7.72元/千克提升至 10.5 元/千克。此外由于公司水果罐头均价稳步提升，毛利率水平相较于行业竞品表现更好。

推出便捷化、休闲化小包装产品，量贩零食渠道有望贡献新增量。2022年以来黄桃罐头热点事件不仅带动水果罐头销量提升，更对消费者起到了培育和宣传的重要作用。公司在水果罐头方面做了更多优化，研发思路开始向便携、年轻化和休闲化的小包装罐头产品转变，并调整产品的配方、规格、包装等，让水果罐头的应用场景更加丰富。2023年公司针对热销产品黄桃罐头推出了252g玻璃瓶和200g铁盒两种小包装产品，并于四季度在线下零食量贩门店中布局小包装水果罐头产品。未来随着量贩零食渠道的蓬勃发展，零食门店有望贡献新的销售增量，打开水果罐头新的发展空间。

3.4、市场：优势区域加速发展，薄弱区域提升覆盖率

公司市场基本实现全国范围覆盖，核心市场以华中和西南区域为主，市场竞争力较强。华北、西北、东北区域相对薄弱，空白市场覆盖率有待提升。华东、华南区域行业相关竞品较多，市场竞争压力较大。华中、西南区域：优势市场持续加大投入，品牌影响力和市场优势较为稳固。华中和西南为公司两大优势市场，其中华中区域设有两个生产加工基地，有效保障当地的市场供应，公司在当地的经销商资源较为丰富，渠道结构呈现扁平化特征，因此整体建设更加完善，2017-2023年华中市场营收CAGR达8.4%，营收占比达35%。西南区域中公司的黄桃罐头和椰子汁系列产品销售较好，同时经销商开拓力度也在持续增加，带动市场营收逐年稳步增长，2020年超过华东区域成为公司第二大市场， 2017-2023 年西南区域营收CAGR达14.7%，营收占比提升至18.5%。未来公司将继续加大华中和西南市场投入力度，持续巩固区域内品牌和市场竞争优势。

华北、西北、东北区域：北方市场发展相对薄弱，未来将持续提升市场覆盖率。由于各区域的自然地域环境和消费者偏好有所不同，导致北方市场发展相对薄弱，一方面北方市场中植物蛋白杏仁露饮料、核桃乳饮料销售相对较好，椰子汁饮品发展有所受限；另一方面水果罐头消费有所差异。2023年华北、西北和东北区域营收占比分别为11.7%、9.7%和 6.3%。未来随着公司品牌影响力提升，北方市场覆盖率仍有提升空间。华东、华南区域：行业竞品较多，销售压力较大。华东地区及华南地区经济发达，消费者可供选择的日常消费食品种类繁多，市场竞争较大。分区域看，在华东地区，一方面当地品牌如特种兵椰子汁等具有本土市场优势，另一方面长三角地区作为生产经营活动的主要地区，汇聚了大量新锐品牌和海外龙头品牌，导致华东区域竞争激烈。在华南地区，椰树牌椰子汁、天地壹号苹果醋等品牌在南方市场占有率及品牌影响力较大，导致公司椰子汁销售承压。2023年华东和华南区域营收占比分别下滑至12.3%和1.3%。

3.5、渠道：扁平化、下沉式发展，经销商质量有望持续提升

经销贡献主要收入，直营和代销快速增长。公司销售渠道主要包括经销、直营和代销三种模式，其中经销为公司主要销售模式，2023 年营收占比达95.6%。经销模式下，公司与经销商之间的交易为买断式销售，经销商通过分销商和零售终端网点将产品最终销售给个人消费者。直营和代销模式主要通过线上电商平台进行销售，直营为公司开设旗舰店进行销售，代销通过电商平台自营店进行销售，2017年以来两模式实现高速增长，2017-2023年营收CAGR分别为35.5%和30.0%，但营收占比较小，2023年合计营收占比仅为4.4%。未来公司将加大兴趣电商和社交电商的投入力度，采用线上直播等方式辅助销售，同时将开发便携、年轻化和休闲化的电商平台产品吸引更多消费群体。

经销渠道采用扁平化和下沉式发展，多区域经销商实现稳步发展。在渠道经销商管理上，公司采取扁平化和下沉式的管理模式，部分销售区域细分至县域市场甚至建制镇，并持续对经销商提供服务和支持，协助经销商共同进行网点维护。2023 年公司合作的经销商共2157家，其中华中、华东地区和西南地区经销商数量最多， 2023年三区域经销商数量合计占比约65.0%。此外，在市场精耕下多区域经销商得到较好发展，华中区域经销商平均年销售额从2017年不到100万元增长至2023年 128.7万元，华东、西南、华北、西北、东北经销商规模均实现稳步提升，仅华南区域经销商规模有所下滑。

未来公司将加大开拓终端网点，经销商销售额有望持续提升。2023年公司将继续通过增网点、扩渠道的方式，持续开拓终端网点，2023年终端网点数量已增长至约70万家。同时公司将重点加大对流通和餐饮渠道的开发，增加即饮渠道的拓展力度，扩宽产品的消费场景，带动经销商体量稳步增长。2020年公司年销售额50万元以上经销商占比达35.6%，贡献销售收入达82.7%，未来年销售额50万元以上经销商数量占比仍有较大提升空间。

3.6、产能：推动加工和生产基地建设，为后续发展提供保障

公司目前共有四大生产基地，有效保障产品的供给和销售。2010年以来，公司陆续在湖北省、山东省、广东省建立了四大生产基地，其中湖北汉川和湖北枝江两大生产基地靠近橘子产区，主要生产饮料和橘子罐头；山东临沂生产基地靠近黄桃产区，以生产水果罐头为主，同时生产部分饮料产品。广东湛江生产基地为新建产地，计划新增建设年产13.65万吨饮料和罐头产能，目前处于设备调试和试产阶段，主要进行生产了荔枝、菠萝等小品类的南方水果罐头。公司四大生产基地具备接近水果原料产地及交通便利等优势，有效保障水果新鲜品质并降低运输成本。

公司设计产能规模较大，有效保障罐头和饮料业务在旺季阶段的生产和销售。从产能情况来看，2023年公司罐头业务设计产能达16.78万吨，实际产能为7.51万吨；饮料业务设计产能达47.19万吨，实际产能为20.85万吨。公司设计产能明显高于实际产能，一方面罐头产品具有季产年销特点，需要在水果特定产季进行生产；另一方面饮料和罐头具有一定的礼品属性，产品销售和需求旺季主要在春节、中秋期间。因此为保障市场销售供应，公司在旺季需要具备充足产能，而淡季产能可能存在部分闲置。随着广东湛江生产基地逐步投产，有望持续增加公司旺季产能，为公司旺季销售提供充足保障。

越南建设椰子加工生产基地，布局上游原料端，保障原材料稳定供给。2023年 6月，公司公告将在越南投资建设椰子加工项目，该项目总投资不超过1835.61万美元，项目建成后可生产椰子类相关产品，包括椰子水、生榨椰肉汁以及椰蓉等。在 2024年公司将继续有序推进越南椰子加工项目的具体实施工作，以加强核心产品的原料自身供应及在供应链方面的竞争力，同时开展生榨椰肉汁等原料的业务拓展工作，逐步形成原料的供应和销售体系。

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