1.总结
本篇报告我们主要通过追溯长安汽车发展历史、探究现有布局的战略意义，和展望未来 规划来判断和展望长安汽车的竞争优势、护城河和发展方向，主要回答以下三个问题：
1）溯本逐源：长安汽车自主崛起的秘诀是什么？
目前自主已取代合资成为公司主要盈利来源，2023 年自主销量占总销量（自主+合资） 的 81.41%，且公司自主乘用车市占稳居自主品牌前三。我们认为“品牌+制造能力+产品力+ 渠道”，为长安自主崛起四大核心驱动力：
①多品牌战略加码，实现“低中高”细分市场全覆盖：完善的品牌布局和准确的品牌定位 是品牌制胜的关键，公司通过多个品牌覆盖全品类、全价位车型，其中阿维塔承担了支撑品 牌向上、实现溢价的任务；深蓝瞄准更年轻化的中端电动市场，面向追求年轻运动、科技时 尚的差异化人群，承担“上量”任务；启源与深蓝互补，更侧重家庭用户，旨在为“长安”主品牌 塑造全新数智品牌形象与过去燃油车形成品牌切割，在提升主品牌价值的同时扩大纯自有品 牌的 EV 布局，这种“多品牌战略”有助建立起清晰的品牌认知和产生品牌间的“协同效应”，从 而助力公司高端化探索及整体竞争力的提升；
②百年工业制造基因，为产品迭代、新品导入赋能：公司凭借 4 大平台架构，有效缩短 了产品开发和迭代周期，迭代速度超越行业平均，因此，能够更快地响应消费者需求变化并 进一步丰富产品线，有望凭借先发优势来形成错位竞争，进而扩大细分市场份额；
③爆款塑造能力强，强产品力是销量持续高歌的关键：2019 年-2023 年 M10 公司自主 乘用车车型胜率达 14/34，在主流自主品牌中领先，且以 CS75 PLUS（上市 4 年后稳态月 销仍保持在 2 万辆左右）为代表的爆款车型具有长生命周期。公司产品胜率高、生命周期长 主要得益于产品自身具备定位精准、无明显短板、定价合理、提供越级体验等特性，以及及 时通过更新换代来满足市场新需求。而公司高效、开放的组织结构、不断革新的体制和人才 激励方式以及对市场需求的强把控能力，正是爆款产品能够具备这些特征的关键因素；
④“以客户为中心”，向数字化、多元化发展的营销方式，决定销量最终落地可能性：公 司渠道端实现经销商与直营并举，线上、线下相结合，全面的渠道布局为销量快速增长打下 了基础，并已初步完成渠道“油电分离”，避免混动车和燃油车共网削弱混动车型性价比优势， 助力新能源转型。同时打造了 CDP、ADP 两大数据平台，来实现公司对用户、对销售顾问 的直通直连，通过数据赋能“从到店前的营销推广到到店后的销售转化”全流程，来达成公司 销量目标并提升客户满意度，在双平台赋能下，公司居 J.D. Power“2023 中国销售服务满意 度”自主品牌榜首。此外，对数据的掌握也有助公司在未来重新分配售后服务市场的“蛋糕”。
2）展望未来：长安汽车电动智能化转型将如何实现超车？
电气化方面，长安汽车采用纯电与混动双线并行战略，通过发展混动产品将庞大的燃油 车存量市场和渠道基础向新能源转化，有助于在纯电市场布局尚未完善、电池技术尚待突破 的阶段，利用在燃油车时代的优势调转“船头”向新能源迈进以满足政策要求。此外，混动产 品贡献的收益也能够减轻公司在纯电领域的投入和经营所需带来的资金压力。同时，公司也 在加紧扩展纯电布局和进行纯电卡点技术突破，通过三大品牌覆盖不同的纯电细分市场，以 启源、深蓝上量收割主流价格带市场来提高市占，以阿维塔实现高端品牌溢价，并突破电池 技术难点、补足电动车短板、加深对电池全产业链的把握以保证原材料供应并实现降本。具 体来看：
①V 标全面混动化实现“存量要增”，产品定义是混动致胜关键：混动相比纯电具有“补能 快捷性+无里程焦虑+兼顾纯电驾驶体验感”三大优势，相比燃油车可实现“油电平价”，2025 年插混市场空间预计可达 530.3 万辆。公司发挥自身在动力系统方面的优势，打造智电 iDD搭载于重点燃油走量车型上，开启燃油车电气化转型，后相继推出 P13 和增程式混动方案 来满足不同产品特征，比如启源品牌定位经济家用，而 P13 架构在馈电油耗、综合续航方面 表现突出，相比 P2 和增程式更适合应用于启源品牌下车型；
②“启源+深蓝+阿维塔”三箭齐发，新能源产品周期开启驱动电气化转型加速：启源聚焦 10-20 万大众化家用新能源市场，有望扩大主品牌 EV 布局，目前已推出 A07、A05、Q05， A06 也渐行渐近，新品周期开启有望带动启源品牌尽早突破盈亏平衡线，自研的 SDA 底层 架构也有助品牌以更低成本实现高质量“软件定义汽车”，搭载该架构的首款车型E07（CD701 的量产车）可实现从 SUV 到皮卡的形态切换，计划于 2024 年 Q4 量产上市；深蓝剑指 15- 30 万电动车蓝海市场，以多样补能方式和高性价比的智能科技推动“电动、智能双平权”，实 现上市 14 个月销量破 10 万，目前已推出 SL03 和 S7 两款基于 EPA1 平台打造的车型，预 计未来深蓝 SL03 稳态月销可达 1.2 万辆，S7 吸取了 SL03 经验实现了上市即交付，上市 35 天累计交付破万，销量同样可期；阿维塔定位高端智能电动车，集长安汽车、华为、宁德 时代三方技术优势，有望带动长安品牌向上，首款车型阿维塔 11 鸿蒙版上市后，智能化加 量不加价带动销量触底回暖，首款轿车阿维塔 12 上市 20 天大定超 2 万，具备爆款潜质， 2024 年阿维塔还将推出 E15 和 E16 两款定位 20 万元量级、锚定主流人群的走量产品，四 款车预计均会有增程式动力选择，动力和价格选择的多样性有助阿维塔打开销量增长空间；
③换电和电池自研双翼齐飞，致力补齐电动车短板：公司与蔚来合作换电业务，有望通 过“车电分离”模式解决电池补能慢、续航里程短等问题并降低用户购置成本，从而刺激电动 车销量；同时，公司通过自研高效安全的“金钟罩”电池，与宁德时代合资成立长安动力电池 公司研发性能领先的标准化电芯来开启电池革命，并与赣锋锂业签署合作备忘录，推进（半） 固态电池研发和量产来突破液态电池能量密度“天花板”，为解决续航里程焦虑提供另一解决 方案，并致力打通电池全产业链，为电池正向开发和降本提供保障。电池技术瓶颈的突破有 望夯实公司在新能源赛道的竞争力。
3）重点关注：存量市场博弈中，公司如何开拓海外市场这一重要增长极？
①“海纳百川”发布，战略指导清晰：长安汽车于 2023 年 4 月发布了“海纳百川”计划， 明确了“海外市场投资突破 100 亿美元，海外市场年销量突破 120 万辆，海外业务从业人员 突破 10000 人，将长安汽车打造为世界一流汽车品牌”这“四个一”出海发展目标，并提出了 “加快产品和产能布局、强化品牌建设布局、加强营销服务布局、加快完善市场布局以及加强组织、人才布局”这“五大布局”，为长安汽车逐项突破出海重难点、有效应对国际贸易摩擦提 供了战略性思路；
②以泰国为起始点辐射全球右舵市场，致力在出海领域赶超友商：2023 年长安汽车整 车出口量达 35.8 万辆，居自主品牌第四位，与奇瑞、上汽的差距主要源于之前尚未进军泰 国、澳大利亚、新西兰、英国和南非等右舵产品市场。为此，长安汽车以泰国为全球化战略 桥头堡，于 2023 年 11 月开建首个海外右舵新能源生产基地，计划于 2025 年 Q1 投产，并 将持续在海外设立客户联络中心、零部件仓储配送中心、技术培训中心，建设本土化技术、 运营和销售团队，打造本土化产品，目前已有深蓝品牌下两款优质右舵新能源车型 L07、S07 登陆泰国市场并取得累计订单数超 5000 台的亮眼表现，已于 2024 年 1 月开启全面交付。 2024 年起还将在东南亚市场导入阿维塔 11、Lumin、E07 等 7 款以上新能源产品，并与供 应商协同出海，完成 530 个以上渠道触点建设，在欧洲市场导入 5 款以上新能源产品，并加 快进入南非、澳新、以色列等空白市场。预计到 2030 年将投放 15 款全新新能源产品，推 动智能驾驶普及化。“研产销”、技术、产品、服务本地化的推进，有助长安汽车引领自主实 现从“产品出海”向“价值链全球化”的转变，重构全球汽车产业链。
2.简况：百载砥砺前行，三次创业助自主崛起
2.1.复盘：紧跟汽车行业变革节奏，精准把握数轮市场需求
长安汽车成立于 1862 年，1997 年上市。作为中国汽车四大集团之一，其具有 160 余 年的悠久历史，是中国第一辆吉普、微型车的孕育者，目前主要从事整车研发、制造、销售 及发动机研发、生产，并积极发展移动出行、汽车生活服务、新营销、换电服务等新业务， 逐步涉猎产业金融、二手车等领域，致力向智能低碳出行科技公司转型。
回顾公司发展历程，可以分为五个主要阶段：
（1）近代工业先驱，以富国强兵为使命（1862-1956 年）：长安汽车的前身上海洋炮局 于 1862 年诞生，能够月产 6000-7000 枚炮弹，有力武装了晚清国防力量；抗战时期，于 1938 年更名为军政部兵工署第二十一兵工厂，为国统区抗战提供了 60%的武装弹药，为抗 战胜利保驾护航。
（2）“军民结合”，微车版图雏形初显（1957-1983 年）：新中国成立后，长安积极响应 中央“军民结合，学会两套本领”的和平时代生产方针，选定吉普车为长期生产的民品之一， 并于 1958 年成功生产“长江牌”46 型吉普车，填补了中国汽车工业在越野车型领域的空白； 后因局势变化重新聚焦军工，将吉普图纸全部转交北京汽车制造厂，为“北京 212 吉普”的研 发奠定了基础；1978 年，正值石油危机和中国改革开放时期，为增加民品附加值，长安经 调研选定节能耐用的日本铃木微型车作为研发对象，不断攻坚克难，最终于 1983 年 9 月完 成了自制的第一台发动机的组装并一次性点火成功，次月又完成了第一辆样车的总装。
（3）“军转民”，借力外资问鼎“微车之王” （1984-2005 年，第一次创业时期）：1984 年 1 月长安自制的微车通过道路实验、性能达标，中国第一辆微型车就此诞生，样车的成功 生产增强了长安与日本铃木谈判和合作的底气和筹码；在“军转民”的浪潮下，长安于 1984 年 正式与日本铃木公司达成技术合作，进行微型车和发动机项目的开发，推出了“长安牌”微型 车，当年 11 月，第一批微车剪彩出厂标志着长安正式从军工企业转向汽车生产企业；1991 年，长安以组装铃木奥拓的方式迈入轿车生产领域，1995 年长安铃木奥拓微型轿车开始批 量生产，年产达 5 万辆；1999 年，长安与铃木共研 4 年的“长安之星”正式上市且推出即爆 款，长安在微型车领域约占 28%的市场份额，成为微车市场龙头。
（4）“商转乘”，经济型轿车先行，SUV 接棒（2006-2016 年，第二次创业时期）：长安 之星大卖时期，正值国内私人乘用车爆发之际，长安汽车管理层居安思危，于 2006 年发布 了自主品牌轿车发展战略，同年长安汽车自主研发的第一款轿车“奔奔”正式下线，凭借“低价 +可爱外观”打开市场，后续长安汽车又陆续推出了逸动、悦翔等车型，逐步完善乘用车领域 布局；2010 年，在需求驱动下自主品牌开始纷纷发力 SUV 车型，长安汽车紧抓 SUV 红利 期，于 2012 年推出了 CS 序列首款车型 CS35 填补紧凑型 SUV 市场空白，并于 2014 年推 出了另一爆款 SUV 车型 CS75，当年长安自主品牌累计突破 1000 万辆；2015、2016 年长 安自主品牌乘用车销量连续登顶，长安成为自主品牌标杆。
（5）智能电气化转型，抢占新能源新赛道份额（2017-至今，第三次创业时期）：随着 国内乘用车市场竞争加剧，2017 年长安汽车总销量首次出现下滑，主要系自主品牌车型迭 代速度放缓和长安福特销量经历断崖式下跌，销量下行给公司盈利端带来压力，故而新一轮 转型迫在眉睫。为此，长安汽车启动第三次创新创业战略，以加快电动智能化步伐，2017、 2018 年相继推出新能源“香格里拉计划”和智能化“北斗天枢计划”。
2.2.股权及品牌：股权结构清晰稳定，多品牌战略持续加码
央企中国兵器装备集团实际控股，新能源布局加速。截至 2023 年 9 月 30 日，公司实 控人中国兵器装备集团直接和间接控股公司约 39.6%的股份，股权结构清晰。公司拥有自主 和合资两大板块，自主方面，拥有凯程汽车（聚焦商用车业务）、长安品牌（聚焦乘用车业 务，包括新能源品牌“长安启源”）以及深蓝汽车、阿维塔汽车两大新能源品牌，合资方面主 要拥有江铃汽车、长安福特和长安马自达三家公司。
多品牌协同发展抢占不同细分市场，助力公司高端化探索及整体竞争力提升。由于单一 品牌难以覆盖全品类、全价位车型，且容易模糊车型定位边界，造成消费者认知偏差，从而 对车企高端化探索形成拖累，因此长安汽车采用“多品牌战略”，致力满足用户多方位、全场 景的用车需求，以快速占领多个细分市场并建立清晰的品牌认知。
具体来看， （1）长安品牌：“纯电+混动”双线并行，与过去燃油车形成品牌切割。①经典序列：整 合现有燃油车品牌（V 标+UNI 序列+欧尚），全面转型“智电 iDD”混动，共享研发及平台资 源，提效降本，实现“存量要增”； ②启源品牌：由于阿维塔和深蓝皆独立于长安汽车运营， 自成体系，打造启源品牌旨在为“长安”主品牌塑造全新数智品牌形象与过去燃油车形成品牌 切割，以提升“长安”主品牌价值，同时扩大纯自有品牌的 EV 布局；该品牌定位 10-20 万， 聚焦偏大众化的新能源市场，产品调性偏家用、舒适、经济，空间类比比亚迪王朝。 （2）深蓝汽车：结合增程、纯电、氢电的全电技术优势，全面发力主流电动市场，有 效解决新能源车在里程、补能方面的焦虑，同时深蓝搭载的自主研发的高阶驾驶辅助系统在 “城市堵车”、“车库泊车”两大高频场景上的应用表现也较好；该数字纯电品牌聚焦 15-30 万 价格带，品牌调性偏年轻运动、科技时尚，主要面向差异化的市场人群。 （3）阿维塔汽车：是长安汽车品牌向上的战略支撑，定位中高端的智能电动汽车品牌， 情感智能标签持续强化，价位区间主要集中在 30 万以上，与头部新势力和豪华品牌竞争。 （4）凯程汽车：聚焦商用车，通过“整合社会资源+推动智慧物流示范运营快速落地”来 加速向皮卡和智慧物流转型，实现品牌焕新。 （5）合资品牌：以提升利润和市占率为导向，通过母公司赋能、进一步强化经营管理、 持续拓宽“技术、平台、海外”合作来开辟合资新时代。
我们认为，品牌高端化的核心目的是让消费者愿意支付更高的品牌溢价，从而使企业获 得超额利润以保证持续盈利，因此，品牌建设的成功与否是决定自主品牌转型成败的首要因 素，而完善的品牌布局和清晰的品牌定位是品牌制胜的关键。长安汽车品牌布局已趋于完善， 目前已实现低、中、高价位的全覆盖，同时，通过不同定位和特点的品牌也锚定了不同细分 市场的用户人群，有望产生品牌“协同效应”来实现降本、提升品牌整体的竞争力并助力公司 旗下品牌更快实现高端化发展，最终向智能低碳出行科技公司成功转型。
2.3.财务表现复盘：“自主突破+合资减负+控费有效”，公司业 绩企稳向好
营收与产品周期共振，量价齐升助营收上行。2012-2022年公司营收CAGR达15.20%， 2023 年 Q1-3 营收为 1082.06 亿元，同比+26.78%。
（1）量：自主新品周期开启，合资改款刺激销量筑底回升，助力公司营收释放。分阶 段看，①2012-2014 年阶段：公司紧抓国内 SUV 红利期，陆续推出多款 CS 系列车型，自 主销量快速攀升，带动营收规模大幅提升；②2015-2018 年阶段：由于购置税优惠政策全面 退出、宏观经济增速回落及中美贸易战等因素，汽车行业整体产销受阻，公司自主新品节奏 放缓，销量增速低于预期，且长安福特、马自达因车型老化严重、新车型推出滞后，销量于 2018 年开始断层式下跌，陷入疲软，公司整体营收承压；③2019-2023 年 Q3 阶段：2019- 2021 年，在汽车消费刺激政策推动下，汽车行业开启周期性复苏，公司自主销量在 CS75 Plus、UNI-T 等中高端爆款车型引领下实现稳步正增长，合资销量也在“福特+林肯”产品双向 发力下迎来修复（福特锐际、林肯冒险家/探险者/飞行家、马自达 CX-30 等换代、新品投放）； 2022-2023 年 Q3，2022 年营收增速放缓主要受限电和全球疫情导致的缺芯影响，但由于 CS55 Plus、逸动等作为公司销售基盘的车型需求表现稳健，且 UNI-V、欧尚 Z6、Lumin 等 爆款新品接力，公司营收仍逆市增长，2023 年随着疫情管控放开，公司积压需求得以释放， 自主燃油车及新能源车型（深蓝 S7、SL03 走量）销量双线向好，公司营收增速超预期。
（2）价：公司产品结构持续优化，拉动自主 ASP 向上。公司产品结构从微车逐步过渡 到以 SUV 和轿车为主，随着自主品牌经典序列迎“Plus”+高端 UNI 序列推出、高端智能电动 品牌“阿维塔”和独立新能源品牌“深蓝”落地，公司产品向上趋势明显，高端化定位不断强化， 自主单车价格从 2016 年的 7.63 万元提升至 2023 年 H1 的 8.25 万元。
资产结构优化+自主板块崛起，长安汽车利润企稳上行。①2012-2016 年阶段：投资收 益上行，助推净利率提升。对联营和合营企业的投资收益由 2012 年的 18.61 亿元提升至 2016 年的 95.64 亿元（占当年净利润的 93.06%）；②2017-2019 年阶段：净利率大幅度下 滑主要系合资走弱导致投资收益大幅下滑，自主在新旧交替的深度调整期承压。其中，利润 贡献主力长安福特的投资收益由 2017 年的 60.39 亿元（占当年长安净利润的 83.78%）下 降至 2019 年的-19.27 亿元，主要系长安福特在华产品逐步进入生命期末期，而新品推出节 奏慢，且旗下车型出现诸多质量问题，长安福特迎来大幅官降以及销售结构向盈利更少的轿 车、低端车转变，导致量价齐跌，2018、2019 年长安福特销量同比分别-54.38%、-51.30%； ③2020-2023 年 Q3 阶段：“自主向上驱动利润释放+合资盈利改善+剥离亏损业务”三驾马车 驱动利润率回暖。具体来看，自主方面，公司业绩主要驱动因素由合资切换为自主品牌，自 主销量攀升带动盈利增长，2019-2023 年 CAGR 达 9.15%，2023 自主品牌销量 209.78 万 辆，同比+11.91%，占总销量的 82.17%；合资方面，2020-2023Q3 年公司合营及联营投资收益分别为-5.67/9.25/-30.6/1.98 亿元，2020-2021 年公司合营及联营投资收益上涨主要系 合资品牌盈利改善及剥离资产优化，2021 年长安福特、长安马自达贡献的投资收益分别恢 复至 11.43、4.17 亿元，剥离长安 PSA 等不良业务后，利润水平明显改善，2021 年扣非归 母净利润同比+150.9%，2022 年公司合营及联营投资收益再次亏损主要系公司新能源转型 提速，阿维塔、新能源科技尚未起量，营收无法支撑投入，且合资新能源车型竞争力不强， 销量再次收紧导致盈利下滑。未来随着阿维塔、深蓝新品周期开启持续放量，合资加快新能 源布局并削减过剩产能，公司合营及联营收益有望逐步改善。
持续推进降本增效，三费转好巩固盈利韧性。①2012-2017 年阶段：承合资 SUV 红利 期，销量攀升，期间费用降低；②2017-2019 年阶段：合资走弱，自主羸弱，长安汽车总体 销量下滑，摊销费用上升；③2020-2023 年 Q3 阶段：费用率回归正常，管理费用呈下降趋 势，2020-2022 年分别为 4.93%、3.34%、2.91%；销售费用相较 2017-2019 年维持在低位， 2023Q1-Q3 销售费用同比增加主要系深蓝汽车并表所致，公司整体控费能力提升，助推公 司盈利能力拐点向上，2023Q3 财务、销售费用环比略有提升主要系深蓝、启源品牌新品上 市导致营销费用增加以及利息、汇兑费用上涨增厚财务费用。
ROE 长期向好，远超行业平均。公司 ROE 从 2019 年的-5.86%提升至 2023 年 Q1-Q3 的 14.84%，在行业中处于前列，主要受益于净利率、资产周转率和权益乘数三项的大幅回 升。其中，2022-2023 年 Q3 固定资产周转率高于行业平均，领先比亚迪、长城汽车等主要 自主车企，表明了公司对固定资产的利用率高，管理质量优于行业。权益乘数的提升也表明 了公司使用自有资金的比例增大，偿债能力和财务稳定性逐年增强。综合来看，公司盈利能 力、运营效率和偿债能力向好迹象明显。
3.自主为盈利贡献主力，合资稳步改善
3.1.自主重启向上周期，成为业绩主力
自主销量占比逐年提升，为公司主要盈利来源。2010-2013 年，合资车型销量贡献主要 利润，随着 2013 年 CS 系列的推出，自主把握国内 SUV 市场红利窗口期正式进入上行通 道，2017 年公司爆款 CS 系列销量超 55 万辆，成为公司自主品牌增长最强驱动力。2017 年后，由于合资板块表现疲软，自主、合资换位，自主逐渐成为公司业绩主力，2021 年随 着 UNI 系列以及 CS75 Plus 等高毛利车型放量，自主品牌扭亏为盈，重启向上周期，取代 合资成为公司主要盈利来源。2017-2023 年自主年均销量超 50 万辆，2023 年自主销量占总 销量（自主+合资）的 81.41%，约为 2011 年的两倍，2023 年 Q1-Q3 自主贡献的净利润占 比超 97%。
自主份额逐年提升，乘用车市占稳居自主前三。公司自主品牌份额逐年提升，在 CS、 UNI、欧尚三大爆款序列的拉动下，自主品牌市占率从 2018 年的 3.7%提升至 2023 年的 6.2%，五年内市占提升约一倍，且公司自主品牌乘用车销量稳居自主厂商前四，自主竞争力 强劲。
3.2.新品周期拉动销量上行，制造能力为新品导入有力保障
自主车型以紧凑型燃油 SUV 为主，10-15 万为现有主力市场，并向 15-20 万加速布局。 ①车型结构方面，自主品牌 SUV 市场主要由“欧尚+CS+UNI”序列覆盖，车型级别包括 A0 级-C 级，满足细分人群的差异化乘车体验要求，主要集中在紧凑型燃油 SUV；轿车市场主 要由“逸动+UNI+启源”序列覆盖，主要集中在紧凑型轿车，向中型轿车上拓，能源类型包括 传统燃油、增程、插混和氢电，相较于 SUV 车型，其车型新能源占比更高。②车型价格带 方面，自主 SUV 价格从 6.19 万元跨越到 39 万元，满足不同消费人群的购买力需求，其中 欧尚序列价格带为 7.59-17.58 万元，CS 序列价格带为 6.19-19.99 万元，UNI 系列为 11.59- 21.59 万元，阿维塔序列为 30-39 万元，深蓝序列为 14.99-21.79 万元，启源序列第一款 SUV 车型 Q05 已于 2023 年 12 月 12 日上市，定价 11.99-14.99 万元；自主轿车价格从 4.99 万 元覆盖到 69.99 万元，主要集中于 5-12 万元，阿维塔 12 已于 2023 年 11 月 10 日上市，定 价 30.08-40.08 万元，启源第三款轿车启源 A06 预计将于 2024 年 H1 上市，预计售价为 12- 15 万元。
自主车型规划审时度势，细分市场逐个突破。第一阶段，从满足用户代步需求的 A00 级 小车切入，低成本打入市场，获得生存资本；第二阶段，以经济型轿车切入乘用车市场，实 现自主突破后，紧抓 SUV 红利期，以 CS35 填补紧凑型 SUV 市场空白，后对外聚焦低价格 带与合资 SUV 形成错位竞争，对内以极致性价比碾压自主同级别 SUV，打造生命周期长的 爆款车型上量，在乘用车市场站稳脚跟；第三阶段，发布与国际大型 SUV 发动机同级水平 的蓝鲸动力夯实燃油车时代核心竞争力，以方舟架构助力规模效应形成，以 UNI 系列为消费 者提供动力和智能化越级体验，改变消费者认知，带动品牌向上，实现量价齐升，后在 SUV 带动品牌崛起后反补轿车短板，与合资品牌正面交锋，致力实现“两条腿走路”；第四阶段， 抢跑合资，率先感应到汽车“新四化”浪潮，以蓝鲸动力 iDD 试水混动，从 A00 级小车迈入纯 电领域，以阿维塔切入高端智能电动赛道，进一步驱动盈利释放，以深蓝、启源力争实现对 新能源细分领域用户的全覆盖，多品牌策略加码、新品密集推出开启长安新能源强周期，助 力自主“弯道超车”，同时，在基于 SDA 软件平台的 E0 系列首款产品 E07 量产上市后，长 安汽车估值也有望重塑。
工业能力是硬通货，长安自主车型迭代速度加快。由于更多新势力和科创公司加入到造 车赛道，车企产品同质化愈发严重，传统车企想要保持领导地位，就必须不断推陈出新，快 速抢占细分市场。根据零跑汽车创始人观点，国内车企的更新迭代周期一般保持在 4 年更新 一代，国外车企可能需要 6 年，而公司大部分车型大改款/换代的时间在 3 年内，且 UNI-T、 CS75 PLUS 等热销车型的换代时间已经缩短到 30 个月，迭代速度相比行业平均更快。此 外，通过统计公司已经发生大改款和换代的自主车型产品迭代的时间跨度，我们发现公司自 主品牌后推出的车型相比老车型迭代周期缩短，且迭代频率加快，这标志着公司新车开发能 力和量产能力加强，能够更快响应消费者在价格、服务、配置等方面的需求变化，进一步丰 富产品线，和其他车企的产品形成错位竞争，占领先发优势，更快扩大细分市场份额。
平台化能力赋能自主车型迭代上新，带动规模降本、完善产品布局。传统架构平台以硬 件为主导，将汽车的各部分子系统以模块的方式进行标准化设计和生产，再根据不同车型定 位进行组装，实现不同车型在同一平台研发，提升零部件的通用性，缩短研发周期，形成规 模化生产从而降本增效。长安汽车在整车制造/模块化平台上具有领先优势，已形成 4 大平 台架构-MPA 方舟架构、EPA 架构、CHN 架构和 SDA 架构共同打造长安全价格带产品矩阵。
1） MPA 方舟架构：充分兼容传统燃油、HEV、PHEV、REEV 电气化动力，能够完整 覆盖 A0-C 级的所有车型，在依靠智能和大数据实现底盘、车身等整车基础性能迭 代进化的基础模块化平台上，将高阶自动驾驶前置化布局，并搭载智慧成长型电子 电气设计和前瞻的动力，以实现产品在自动驾驶、智能互联、设计理念、驾驶质感、 安全性能等方面的高阶进化。首款搭载 MPA 架构的车型是 UNI-T。考虑到长安汽 车依据“香格里拉计划”在 2025 年将全面停售燃油车，方舟架构之下的 3 种电气化 动力形式或将成为未来经典序列产品动力解决方案的主选。
2）EPA 架构：为纯电专属平台，覆盖三个细分市场。EPA0 平台覆盖微型到小型车市 场，定位双座两厢轿车、小型两厢轿车，满足用户基本出行需求，LUMIN 是基于该平台打造 的首款车型； EPA1 平台覆盖紧凑型车市场，定位紧凑型跨界轿车、紧凑型跨界 SUV、紧 凑型 SUV、紧凑型 MPV，兼顾性能、价格与体验，深蓝 SL03 是基于该平台打造的首款车 型；EPA2 平台覆盖中型及以上级别市场，定位中型跨级风格轿车、中型轿车、高性能跨界 SUV、中型 MPV，更注重品质、个性化。
3）CHN 架构：是长安汽车与华为、宁德时代共创的智能电动技术平台，长安汽车负责 汽车研发、设计、整车集成，华为提供全栈智能汽车解决方案，宁德时代负责三电系统和能 源管理部分。首次搭载的车型为阿维塔 11。
4）SDA 架构：为智能电动超级数字化平台，分为 L1-L6 六层架构，该架构具备①硬件 即插即用，资源灵活可调度；②全域远程管理，逐步实现开放全车场景可编排；③数字生态 开放，根据用户需求，开放软件功能可订阅；④在安全情况下，实现数据闭环自进化，智慧 学习可成长，这四大特征。SDA 平台下首款车型为长安启源 E0 系列下的 E07，预计 2024 年 Q4 量产上市。
3.3.产品力决定销量能否持续高歌，爆款塑造能力是关键
取胜在量更在质，公司产品胜率高。2019 年-2023 年 M10 长安汽车累计自主新乘用车 车型胜率达 14/34，相比长城（4/22）、吉利（7/27）、上汽（1/27）更高，在国内主流自主 品牌中领先，且单车月均销量及 2019-2022 年在售车型胜率均逐年提升。能够实现“多点开 花”体现了公司不仅在新产品开发和量产能力上领先，对消费者需求的把握也更精准了，具 备做出正确产品决策的流程体系和能力。
技术升级迭代成就爆款长生命周期，CS75 PLUS 在存量竞争市场屹立不倒。①CS75 PLUS 瞄准家用需求群体，动力、空间表现突出，智驾配置丰富，安全性强，极具性价比： 长安第三代 CS75 PLUS 搭载蓝鲸全新一代 1.5T/2.0T 发动机和爱信 8AT 自动变速箱，最大 功率可达 171kW，最大扭矩为 390 N·m，最大车速可达 200km/h，全系轴距 2710mm，售 价 12.49 万元起步，相比同级合资竞品，动力性能表现强劲，车内空间更大，更具性价比。 相比自主长城哈弗 H6 尽管价格上略贵，但空间、动力以及智能化硬件铺设方面都更优，驾 驶舒适感更好，且在耐撞性与维修经济性、车内乘员安全性等方面远超哈弗 H6，有望持续 保持热销表现，稳居 10-15 万紧凑型燃油 SUV 销冠宝座。②CS75 PLUS 上市即爆款，四 年后稳态月销仍保持在 2 万辆左右，热度不减：CS75 PLUS 自 2019 年 9 月上市以来，月 销快速提升至超 2 万辆水平，最高月销突破 4 万辆，且近两年月均销量仍超 2 万辆，2023 年 Q2-Q3 及 12 月零售销量赶超哈弗 H6，近一年零售销量排名占 10-15 万紧凑型燃油 SUV 细分市场第一。③CS75 迭代速度加快，在传统空间、动力革新基础上，重点聚焦智能化技 术升级，铸就更具防御力的产品体系：经典版CS75 PLUS轴距2710mm，车身长度4690mm， 相较 CS75 在轴距、车身长度上分别提升 10mm、40mm，车内空间更宽敞，油耗每百公里 减少 2L，用户用车成本降低；同时加码智能化配置，推出梧桐车联智能系统，优化智能座舱 体验，经典版 CS75 PLUS 最低配价格相较 2014 款 CS75 价格更低，加量不加价。第二 CS75 PLUS 相较经典版的车身长度提升 10mm，主/被动安全设施加配，变速箱从 6 档增加 到 8 档，驾驶更安全、平顺，且全系标配双 12.3 英寸中控屏相较经典版的单 12.3 英寸中控 屏，座舱体验跃级；并新增 IACC 全速段智能巡航系统、APA5.0+代客泊车系统、IMS 智能 交互系统等，全景影像从 360°扩大到 540°，驾驶体验更智能便捷。第三代 CS75 PLUS 仅 在第二代上市后的一年多便推出了，由于前两代车型在核心动力总成以及智能配置方面已位 于同价位 SUV 前列，第三代更聚焦精准提升用车体验。其车身保持加长 10mm，采用了通 常高端车型才配置的主动进气格栅，可降低车辆行驶风阻系数 3.5%，实现油耗的进一步降 低，并改善冷启动、减少热损失；此外，内饰改走轻奢路线，座舱豪华质感再提升，前脸采 用战斗机式的御岳动感无边界格栅，更具运动气息和未来感，并同时提供燃油、iDD 插混两 套动力系统。10-15 万元 SUV 市场为自主品牌发力及合资品牌下沉的重点市场，竞争激烈， 公司标杆车型 CS75 PLUS 通过不断的技术升级来适应市场需求变化，从而覆盖更广泛的受 众，并与上一代产品形成区隔。三代车型同时销售，能够形成更强大的产品体系来抵御新品 冲击。同时，随着汽车“新四化”的发展，车联网、自动驾驶等硬件技术的升级将逐渐替代传 统以底盘、动力升级为主的迭代方式。因此，CS75 PLUS 也在不断强化自身智能属性来保 持持久的产品竞争力，这彰显了公司在汽车技术变革下对产品周期的再思考。
UNI 序列占公司自主销量的比例在三年内翻倍，有望接力 CS 序列成为公司自主新增长 动力。定位中低端 SUV 的 CS 系列凭借 CS35/55/75 PLUS 等热销车型，在拥有哈弗 H6 等 强劲竞品的 8-15 万 SUV 红海市场脱颖而出，单车销量在该细分市场处于领先地位，助力公 司自主品牌持续放量。CS 序列销量在 2017-2020 年均占自主销量半数以上，2019 年触顶 达到 65.97%，之后随着 UNI 序列逐渐放量，其占比开始下滑。UNI 序列销量占自主销量的 比例从 2020 年的 7.21%攀升到 2023 年的 16.69%，三年内占比翻倍，有望接力 CS 序列成 为公司自主销量向上的强劲动力。
不同预算用户购买 SUV 的决策因素不同，购车人群趋向年轻化。据汽车之家数据，油 耗、质量、安全性、外观与价格是用户在购买 10-15 万 SUV 时重点关注的方面，空间对购 买 15-20 万 SUV 的用户来说也是重要考虑因素。相比购买价位在 20 万以上 SUV 的人群， 购买 20 万以下价格段 SUV 的消费者对于品牌没有强烈的偏好，品牌属性对产品的赋能及 溢价不高，因此，拥有价格优势的自主品牌相对合资品牌对这类人群会更有吸引力。从购车 人群年龄分布来看，2017-2022 年 30 岁以下的年轻用户占比从 24%上升到 28%，购车人群 向年轻化倾斜。此外，Z 世代（出生在 1995-2009 年）作为未来汽车消费市场主力群体，对 外观的偏好度达到了 92%，远超过对空间、动力、操控的要求。
逸达在 UNI-V 背书下主攻家庭用户，与 UNI-V 各司其职。逸达与 UNI-V 为同一平台打 造的 A 级轿车，UNI-V 主要聚焦年轻群体的个性化需求，追求潮流、运动，而逸达则瞄准追 求一定品质的家庭用户，力求实现空间、安全和动力经济性的平衡。相较 UNI-V，逸达在尺 寸方面进行了全方位拓展，拥有更宽敞、舒适的空间；在动力层面，尽管与 UNI-V 都搭载了 蓝鲸新一代 NE1.5T 发动机和 7 速湿式双离合，但其最大功率和扭矩的标定都略有弱化，这 种调整的核心目的是在确保用户对动力、操控的基本需求得到满足的同时，最大限度地降低 用户的购车成本和包括油耗在内的用车成本。这有助于满足预算在 10 万以下的家庭用户对 经济性的极致追求。在 UNI-V 已获得市场认可的背书下，逸达的推出有望帮助公司自主品牌 抢占 A 级家用轿车市场份额。
逸达直面合资云集的 A 级轿车市场，以“价格差异化策略+硬核配置”重塑家轿格局。国 内 A 级轿车市场长期被合资和外资品牌垄断，逸达不再依靠年轻化、差异化，而是凭借品 质、性能正面与合资车型争锋。逸达巧妙避开了与竞品价格的重叠，其定价对标伊兰特、科 鲁泽等二线合资品牌车型，但品质却不输朗逸、轩逸等聚焦相同目标群体的一线合资车型。 逸达不仅拥有动力、平顺性、可靠性和燃油经济性等与合资竞品对抗的关键筹码，还着重发 挥了自主品牌在外观、内饰和智能化方面的优势。具体来看，动力油耗方面，逸达采用 1.5T 的发动机，较朗逸、轩逸等一线合资车型的 1.5L/1.6L 的发动机拥有更大扭矩和功率，且科 鲁泽、伊兰特等二线合资车型的最大功率尚未达到逸达的 2/3，而油耗却相差不大；空间上， 逸达同样凭借 2765mm 的轴距、4770/1840/1440mm 的长宽高领先合资竞品；可靠性方面， 逸达入门款含 360°全景驾驶辅助影像，相比合资竞品入门款仅含倒车影像，逸达智能辅助 影像覆盖更全面；外观和内饰方面，逸达充分发挥了自主品牌的设计优势，外观颜值比科鲁 泽更激进，与伊兰特不分上下，内饰与它们形成了“代差”，其入门款内饰甚至优于科鲁泽 1.5L 的顶配版；智能化方面，逸达入门款标配了 APP 远程控制、OTA 升级，数字钥匙等功能， 10 万元以下版本即可拥有人脸识别功能，而伊兰特、科鲁泽这类合资车型入门款售价虽高 于逸达，但智能化配置却远不如逸达丰富。
综上所述，我们发现长安燃油车爆品具有定位准确、产品无明显短板、低价提供越级化 体验的共性，同时公司对爆品进行了持续的技术升级和更新换代，以及时响应市场变动的新 需求，这是长安自主产品能够保持新品胜率高、老款具有长生命周期的关键原因。而成就爆 品具备的这些特征主要归功于公司高效、开放的组织结构，不断革新的体制和人才激励方式， 以及对市场需求的强把控能力。
“小总部、事业群、共享平台与孵化创新”的敏捷组织架构，有助于打破行政壁垒和权力 集中，提升容错率，实现降本提效。长安汽车“小总部”聚焦顶层战略把控和关键资源分配， 决策群体精简，不干预事业部具体方案，市场经理在车型的决策权方面或更具话语权，体现 了公司权力下放的意识；“事业群”更加聚焦前期用户研究定义和终端营销销售，不再负责人力、制造和基础技术的研发，建立起了贯穿产品、品牌、营销、客户及生态五大领域的“微笑 曲线”管理逻辑；“共享平台”起到中台支撑作用，集合集团所有能共享的资源，包括人力资源、 制造资源和研发资源，基础技术研究都集中到研究总院进行，所有制造基地都共享一个制造 中心，不搞重复建设，有利于最大化利用资源；“孵化创新”主要负责自动驾驶、智能座舱领 域的前瞻技术和人才的储备，通过建立子公司，公司能更好地实践对体制、技术和产品的创 新想法，并与外部资本和资源更多地对接，能够不受限于国企背景对盈利稳定性的追求，加 速向智能低碳出行科技公司转型。这种组织架构的实施，能够有效应对传统车企架构下，内 部资源协调困难，跨部门沟通壁垒较高，单款车型对行政部门激励较弱等痛点。
股权激励、项目跟投机制加码，实现员工与公司捆绑共赢。①限制性股票激励范围广泛， 中层骨干占比超 96%：公司是央企背景整车厂第一个实行股权激励机制的。继 2016 年授予 股票期权后，于 2020 年再次推出面向中高层员工的股权激励计划，该计划分两次进行，共 授予限制性股票 9395.66 万股，其中，中层管理人员、核心技术人员占比超 96%。股权激 励从董监高拓展到中层有助于促进公司各部门齐心合力实现公司战略目标。且公司强化企业 经营管理层任期制和契约化管理，授予董事、高管的限制性股票中，不低于 20%的部分需在 任期期满或经济责任审计结果合格后才能解锁，若限制性股票某个解除限售期的公司业绩考 核目标未达成，则所有激励对象当期限制性股票不可解除限售，由公司按计划以授予价回购。 业绩与管理层的捆绑有助于激发管理层活力，缓解“代理问题”；②项目跟投激励兑现，市场 化经营机制不断优化：从 2017 年以前项目总监的奖金通过开发项目的数量来衡定，不考虑 项目结果，转变为从项目专员到总监均能自愿跟投，且量产车项目均有明确的销量、利润、 市占率指标。若项目达标，投资款全额返还的基础上，员工还能享受超额部分的利润分红， 若未达成将扣掉。损益共担模式将项目目标与员工效益深度绑定，有助于保障项目成功率， 同时领导层进行决策也能从以前自上而下的模式转换为集众人之思考，为项目决策的准确性 护航。
CADDM 数据驱动管理系统赋能产品决策，公司市场需求把控能力更强。公司管理层摒 弃主观意见，更加注重调研数据的分析和应用，为此建立了 CADDM（长安数据驱动管理） 系统，能够基于真实的数据洞察，更加快速、准确地判断市场和消费者需求，从而实现更精 准的决策。比如，在进行用户群体研究时，通过对大数据的收集、处理和分析，能够更直观 地获取到用户群体的基本信息和特点，还可以针对不同年龄、学历和收入情况的用户设计差 异化的产品配置方案和营销策略；在进行产品策划时，通过每款产品从预研到量产超 10w+ 的用户调研样本，公司能够更精确地了解用户需求，并以此为基础进行产品定义和决策。
3.4.渠道决定销量落地可能性，“以客户为中心”是根本
多元化营销渠道模式再升级，客户体验与管理效率并重。①经销商方面，4S 店仍是公 司主流的销售渠道，公司积极布局渠道点以增强渠道承载能力，根据公司年报，截至 2022 年年报期末，公司已经合作了经销商 2164 家，相比 2021 年同比+16.97%，渠道扩张速度 较快，经销商模式下营收占比达 85.53%。C 端主要采用分销模式，设立卫星店、专区店、 二网店等专营及联营渠道店，B 端以销售给出租车、网约车平台为主，同时加快经销商新能 源转型建设步伐；②直营方面，线上：加速数字化营销转型，成立了 UNI 星球公域平台、 长安引力私域 APP、欧尚 STYLE APP（截至 2023 年 6 月，该 APP 粉丝已突破 1000 万） 等以实现经销商直连客户，进一步提高了用户凝聚力和品牌粉丝粘性。此外，还上线了长安 百科分享互动平台，在线解决用户用车问题，上线首月累计客户浏览量超 40 万。同时，公 司也通过电商直播、短视频、影视植入等新传播形式，联合用户、媒介、经销商与供应商伙 伴，打造立体式传播矩阵，以实现品牌价值的渗透和新生代流量的双丰收。其中，长安欧尚 打造的“元宇宙直播中心”直播观看量截至 2023 年 6 月已突破 1 亿，长安欧尚日均创意短视 频超 1500 支，单支视频的播放量最高达 1380 万；线下：直销体系逐步完善，包括品牌体 验中心、加盟体验店、快闪店等，实现公司与用户直连，有利于节省运营成本、提升管理效 率，帮助公司掌握用户需求等数据；针对 UNI 序列产品，建立了“UNI 星球地球站”专属体验 中心，实现与用户的深度链接和双向沟通，为用户提供便捷、个性化的服务体验；针对欧尚 品牌实施了差异化建店策略，截至 2022 年底，长安欧尚拥有终端体验店 1004 家，地级市 覆盖率超 90%。公司正积极拓展更多新的营销渠道，进行更全面的布局，以触及更末端的潜 在客户。
营销网络形态变化为“新营销变革”关键，公司已完成渠道“油电分离”。由于新能源产品 更侧重客户体验和满意度、服务及时性等方面，公司借助以 UNI 为主的存量渠道，打造了在 渠道、形象、团队方面与原有燃油车分离的独立 iDD 混动销售网络，在塑造公司电气化标签 的同时为新能源客户提供更专业、专属、人性化的服务体验。截至 2023 年 3 月，iDD 专网 渠道已经全面覆盖全国 31 个省份、314 个地级市，超过 1000 家 iDD 专网服务中心已经完 成铺设，其中独立形象店和店中店约各占一半。且专营店门口有“智电 iDD”的蓝色标签，仅 售 iDD 混动车型，避免了混动车型与燃油车共网销售导致价差明显从而削弱混动车型的性 价比优势，以及销售人员缺乏推广动力的问题。同时，公司也已建立起 3500+电气化销售和 服务团队能力。
以泰国为全球化战略桥头堡，引领自主实现“产品出海”向“价值链全球化”的转化。长安 汽车立足泰国，辐射东南亚国家及全球右舵市场，并引领中国车企从“产品出海”向“以研发、 制造、产品、技术、物流运输、汽车金融等全价值链方式出海”转化，以实现自主品牌和产品 的全方位输出，重新定义出海标准、提升海外服务质量。具体来看，①实现“研产销”本地化 引领：2023 年 11 月 8 日，长安汽车计划投资 40 亿元在罗勇府建立的右舵新能源车生产基 地举行了动工奠基仪式，该基地为长安汽车首个海外生产基地，计划将于 2025Q1 投产，这 标志着公司全球化布局成果初显雏形，中长期成长动能十足。此外，长安汽车还成立了东南 亚事业部并设立了长安汽车东南亚、长安泰国销售、长安泰国零部件三家本地公司和本地化 运营团队；②实现技术本地化引领：在东南亚构建本地创新人才团队，有利于吸引更多熟悉 本地市场和文化的一流新能源车研发人才；③实现产品本地化引领：2023 年 11 月 27 日， 长安汽车在泰国召开品牌东南亚发布会，公布了泰国以及东南亚市场的具体规划，阿维塔旗 下两款旗舰车型阿维塔 11、12 也在该发布会上首度亮相泰国，2 天后在泰国车展上正式上 市深蓝品牌两款右舵新能源车型 DEEPAL S07（中国地区为深蓝 S7）和 DEEPAL L07（中 国地区为深蓝 SL03），售价折合人民币约 28 万元，45 小时盲订订单突破 6452 辆，截至 2024 年 1 月 31 日，双车累计订单量已超 5000 台，并已开启全面交付。未来还将全面导入 AVATR（阿维塔）、NEVO（长安启源）等智化产品品牌，其中，2024 年长安汽车将在东南 亚市场导入阿维塔 11、Lumin、启源 E07 等 7 款以上新能源产品，到 2030 年将投放 15 款 全新新能源产品，推动智能驾驶普及化。此外，长安汽车还于 2024 年 1 月 17 日与泰国消费税部签署了谅解备忘录，成为在泰首个正式获批政府 EV3.5 政策（有效期：2024-2027 年） 的汽车品牌，助力泰国 30@30（三零三零）政策实现，促进泰国新能源汽车产业健康快速 发展。除泰国外，长安汽车还将出口澳大利亚、新西兰、英国和南非等右舵产品市场，计划 于 2024 年在欧洲市场导入阿维塔 11、深蓝 S7、C327 等 5 款以上新能源产品；④实现服 务本地化引领：启动泰国版“一号工程”，将建立海外客户联络中心、零部件仓储配送中心、 技术培训中心等，持续为泰国和东南亚用户提供及时、愉悦、极致的服务体验。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
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