【申万宏源】成长新动能，扬帆新三年.pdf

2024-02-08

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1. “筑梦万亿”既是区域经济发展的客观需要，更是管理层“全力赶超对标同业”的信心体现

苏州身为新晋特大城市，地方法人银行更快发展是匹配其经济地位的必然需求。苏州经济体量大（2022 年 GDP 近 2.4 万亿，稳居全国地级市榜首）、人口红利强（江苏 13 个地级市中唯一人口超千万的城市）、产业结构优（以二三产业为主，并且规上高新产业产值占比超过 5 成），兼具好环境（毗邻上海、承接大量溢出项目）、好政策（市委市政府高度重视金融发展）、好基础（区域信贷总量大、增速快）的先天优势。相较于苏州在全国的经济地位而言，1H23 苏州银行在本地市占率仅 3.6%，不仅远低于四大行（2021 年约 10%）、甚至低于部分股份行在本地的分支机构。这表明苏州银行自身发展速度较区域经济快速发展的需求而言还有更大提升空间，这也是苏州银行新三年战略规划提出“筑梦万亿”目标的核心要义。

值得注意的是，“筑梦万亿”的背后不仅是规模再上新台阶的增长目标，更是新领导班子锐意进取、各项经营指标要全力赶超对标同业进取心的直接体现。2023 年初，掌舵苏州银行 12 年的前董事长王兰凤女士到龄退休，新任崔董事长上任首月便完成全行分支机构的调研工作，并明确提出要“树立‘不发展是最大风险’的紧迫感”，将“市场份额、有效户数、营收贡献、资产质量”作为四大关注重点，要求各项经营指标“全力赶超对标同业”，并制定 2024-26 年新三年发展规划。目前，包括行长、各业务条线负责人等领导班子均已调整到位，苏州银行也已在 2023 年 10 月完成了组织架构的焕新升级、全行上下锐意进取，在新一轮发展规划首年的 2024 年，将呈现全速高质量发展的新态势。

2. 关注新一轮规划落地背后的三大边际变化，聚焦 ROE 稳步回升之势

2.1 变化一：适时重启“总分支”架构，做优综合收益

2015 年，苏州银行意识到城商行已迈过高速发展期，应当摒弃“重规模、轻效益；重速度、轻管理”的经营思路、转而强调“立足客户、强化专业”。“事业部制”凭借业务激励更市场化的优势替代先前“总分支”，助力业务条线专业化、精细化升级。

1）2011 年苏州银行由农商行翻牌为城商行后实现资产规模“四年翻两番”，但在体量较小、风险定价能力尚未充分经受考验阶段，个别大客户风险暴露的冲击也使得苏州银行意识到在经济新常态下，城商行传统的外延粗放型经营方式已不再适用，明确定位、回归专业才能基于自身优势实现差异化发展。

2）全面重构组织架构是适配彼时战略方向的最优解，苏州银行先行半步寻路“全面事业部化”。商业银行过去普遍采用分支行管理体制，其特点在于强化纵向权力集中，更注重业务拓展的广度，但也掣肘业务专业化发展和开拓，导致“短板较短、长板难长”。对于需要完成各业务条线专业化升级的苏州银行而言，依靠传统的总分行制度无疑略显缓慢。在这一目标下，2015 年苏州银行以业务性质为主划分公司银行、零售银行、金融市场、数字银行四大事业部。由总行在战略上对各个事业部进行统筹调控，各事业部既能实现专业专注，又能在科学分工的基础上使得业务管理更扁平高效；此后 2020 年继续推动“事业部变革 2.0”强化精细化管理，如建立人力资源共享中心统一为四大事业部赋能等。

3）从成效来看，事业部制的条线化管理对苏州银行实现“短板补齐、长板更长”带来显著贡献。 ① 对公条线“立足实体、业务做精”。2015 年以来苏州银行对公贷款中制造业贷款占比维持约30%，1H23对公不良率仅约0.83%，以分部利润总额计算的对公ROA约1.34%，较 2015 年提升近 0.5pct。 ② 零售条线“服务本土，贡献提升”。1H23 苏州银行零售营收贡献、利润贡献分别约 35%和 26%，较 2015 年提升 23pct 和 22pct，提升幅度为上市城商行最高。 ③ 金市条线成功打造全行利润中心。2022 年苏州银行金市条线 ROA 高达 0.91%、位居城商行前列，领先可比同业平均约 26bps，贡献全行利润超 3 成。

而站在当下，“纵向提升业务经营能力”已达成阶段性目标，“横向加强条线综合协同”成为新时期发展重点，组织结构从“事业部”重新调整为更适配当下发展目标的“总分支”。2023 年 9 月 26 日苏州银行董事会通过 2024-2026 年新三年战略规划方案，此次调整重点在于去掉业务总部变为总行部室，完成个别部室的精简合并；并从加强协同出发重新设计绩效考核要求，如加强对公条线代发业务对零售获客的拉动等。由此可见，此次组织架构的变革并非是对过去发展路线的推翻，而是在原有经营成果上基于新环境、新需求的升级优化，也是苏州银行高管层有想法、有执行力的直接体现。

2.2 变化二：客群户均升级+省内渗透助力新三年扩表，项目资源和网点扩容双抓手共同支撑

苏州银行以“苏州市区主流银行、苏南苏中特色银行、苏北质量最佳银行”为战略目标，在本土城区市占率稳步提升的基础上，未来下辖县市与省内重点区域是扩表重点。

1）深度融入地方产业经济，苏州银行本土主流银行地位有望进一步巩固： ① “苏州小市”范围内主流竞争地位已稳步提升，后续会通过提升客户覆盖面、向中型客户渗透夯实市场份额。苏州银行在苏州主城区共设立 100 个网点，网点排名第一。依托渠道和品牌优势，苏州银行发力对公中小客群和城区居民，在苏州主城区贷款市占率稳步提升（2022 年末贷款市占率较 2021 年提升 0.5pct 至 5.3%）。目前苏州银行对公普惠贷款户均约 208 万、对公贷款户均仅 1800 万，这与过去“以小为美”的经营风格相契合。但伴随客户共同成长，加之资产规模上台阶、经营实力随之提升的基础上，苏州银行逐步将增量客群目标定位为中型企业客户，这也是匹配苏州市经济发展的必然过程。下阶段苏州银行将以产业园区等为主的政府类项目和实体企业客群为抓手，两者占比近五五开，进一步巩固苏州城区的主流竞争地位。

② “苏州大市”有望加速渗透，政信项目资源与网点扩容共同支撑。苏州下辖五县市（常熟、太仓、昆山、张家港以及吴江区，简称五县市）经济体量大（2022 年 GDP 占苏州全市的 62%，其中 4 个县级市均位居全国百强县前十）、信贷需求旺盛（2022 年信贷总量同比增长 22.6%、高于苏州全市增速约 8pct；贡献 2022 年苏州全市新增贷款的 72%），但截至 2022 年末，测算苏州银行在五县市贷款市占率仅约 1.6%，仍有充分渗透空间，依托政信项目资源及分支机构加速设立，苏州下辖县市有望成为下阶段信贷重要增长极： (i) 一方面，作为苏州唯一地方法人城商行，苏州银行在获取优质资源层面获得当地市政府更多倾斜。如深度参与国资国企“1+10” 项目联动（“1+10”指苏州市国资委及其监管企业与 10 个下属市（区）国资监管机构及企业在轨道交通、战略新兴、管网等领域联动合作机制），依托政信项目和下辖县市现金流较好的平台项目，支撑信贷增长提速。 (ii) 另一方面，相较于城区稳固的分支机构布局，苏州银行在下辖县市的网点存在进一步渗透的必要。截至 2023 年末苏州银行在苏州下辖五县市仅有 32 个网点（平均各地约 6 个），数量远低于大行和本土农商行。作为苏州唯一法人城商行，下辖县市网点数量有客观扩充需要。而在人员储备基本完成的背景下（下辖县市网均员工数约 19 人/网点，已超主城区水平），下辖县市新设网点节奏同样有望加快，支撑苏州大市信贷扩张。

2）四大重点区域加速渗透，同时省内地级市网点基本实现全覆盖，为跨区扩张打下坚实基础。截至 2023 年 6 月末，苏州银行省内异地网点 41 个，其中南京、南通、常州、无锡四大重点区域网点基础显著弱于同业（平均网点数仅约5个，甚至低于部分外省城商行）。但应该看到，在“苏南苏中特色银行、苏北质量最佳银行”规划指引下，省内异地网点基础已稳步夯实（2020 年以来，在省内异地新设 12 个网点，贡献全行网点全部增量）。依托苏南苏中经济相对发达区域的旺盛零售需求，以网点扩容为抓手，四大重点区域有望成为信贷新的增长极；而目前苏州银行也已审批成立徐州分行，预计近两年开业，最终实现省内地级市全覆盖，苏北优质政信项目也能为信贷贡献增量。

结合近期央行“盘活存量信贷、提升存量贷款使用效率”的表态，我们预计 2024 年行业信贷或将同比少增。在此基础上，有条件（资本足、区域好）、有能力（战略定力、风控水平）有信贷保持快于行业扩表节奏的银行将更受益于下阶段复苏环境（以量补价），这也是能够率先走出营收筑底拐点的前提条件。基于我们假设：1）苏州小市、下辖县市、四大重点区域、苏北等其他异地区域未来 5 年信贷增速中枢分别为 12%/14%/14%/15%（过去 5 年贷款 CAGR 分别为 12.2%/15.0%/ 14.1%/17.1%）。2）“向实而行”切入本土实体、加速信贷投放背景下，苏州小市贷款市占率年均提升约 0.1pct、下辖县市年均提升约 0.14pct；3）四大重点区域市占率年均提升约 0.06pct；4）其他异地区域市占率稳定约 1%。静态测算，2026 年末苏州银行贷款余额将达 4798 亿（3Q23 为 2894 亿），对应 2023-2026 年复合增速 17.6%。与之相应地，考虑到与地方政府的紧密合作，地方政府债等其他生息资产规模也将稳步提升，共同驱动总资产扩张。如果 2026 年末苏州银行总资产破万亿，则 2024-26 年复合增速近 18%。客观来看，在实体需求尚未有效恢复的背景下，苏州银行明确不会强行放松对风险的把关来追求账面资产扩容，但依托相对旺盛区域经济活力和高于同业的异地渗透空间，我们预计保持 15%以上的信贷增速是可行且能力充分的。

2.3 变化三：先苦后甘，成本收入比有望稳步改善

2021 年以来苏州银行人员提速增长，快速推高成本收入比，但也给下阶段产效提升、提振盈利留足空间。2021-2022 年苏州银行员工人数分别同比增长 9.4%、12.2%，带动成本收入比提升至超 33%。对比同业来看，苏州银行成本收入比已高于同业平均约 7pct，也是短期制约 ROE 表现的主要原因。夯实员工队伍，关注由成本投入到效能提升的兑现是下阶段重心。2019-1H23 约 6 成的新员工新增在下辖县级市及省内异地区域，推动下辖县市、省内四大重点区域网均员工数分别提升至 19 人、30 人（苏州小市网均人数约 16 人），目前下辖县市、省内四大重点区域员工队伍基础十分扎实，员工人数足以支撑下阶段异地机构扩充的人力需求，在此背景下判断后续人员增速也将趋于回落。另一方面，1H23 苏州银行人均管理资产约 1.05 亿，相较同业 1.37 亿的平均水平还存在较大提升空间。现阶段苏州银行已对员工绩效考核进一步市场化，采取拉开薪酬固定/浮动比等方式激发员工产效，预计伴随人均产能提升，成本收入比趋于下行，进一步提振全行盈利水平。

2.4 ROE 回升路径清晰：扩杠杆+调结构+降成本，三大抓手共同支撑 ROE 稳步提升至 15%

在不放松风险把关、不依靠持续释放拨备提振收益的基础上，实现 ROE 逐年提升是苏州银行新一轮战略规划的明确目标。考虑苏州银行未来 ROE 提升路径，可归纳为“扩杠杆、调结构、降成本”，即：

1）降成本、调结构→ROA 保持稳定：降成本核心在于成本收入比随着产效提升而趋于回落，而资产负债两端结构优化有助于稳定息差表现。 ① 降成本→成本收入比下降：前期苏州银行增员提速带动成本收入比高出同业平均水平约 7pct，但短期较高的员工费用会随着人均产能提升、规模效应显现而逐步增速放缓。 ② 调结构→资产负债两端发力稳定息差：一方面，在苏州地区较为充分的定价竞争以及相对更审慎的风险偏好下，苏州银行贷款定价绝对水平并不高，进一步下降空间也有限（详见 3.1）；同时，干净资产质量家底下苏州银行也有适度提升风险偏好提振定价的空间（如适度增加互联网消费贷投入，占总贷款比重从当前仅约 2%可放宽至 5%，而这部分较整体贷款溢价超 180bps）。另一方面，存款报价下调（2022 年以来苏州银行三年期以上存款报价累计下调幅度已近 100bps）叠加主动额度管控（如开门红揽存高峰期，减少五年期等长久期存款在 app 等线上渠道的投放；对于线下渠道则通过客户经理引导一年期、两年期等相对短久期存款吸收）也有助于推动负债成本进一步下降。静态测算若净息差稳定约 1.7%（消费类占比较目前提升 3pct、存款成本下降 6bps）、成本收入比降至 30%（回落至 2020 年水平），则 ROA 将较 2023 提升 0.15pct 至 0.94%。

2）用足杠杆→提升 ROE：3Q23 苏州银行核心一级资本充足率 9.37%，相对充足的资本是“筑梦万亿”过程中抬升杠杆水平的有力保障。静态测算下，假设新增资产对资本的占用不变，若核心一级资本充足率维持约 9%（对应杠杆倍数可提升至约 16 倍，持平同业平均）；若 ROA 稳定约 0.94%的中枢水平，则估算苏州银行 ROE 可提升至约 15.2%。

3. 短期看点：息差稳定性体现“相对美”，优质资产质量赋予业绩持续释放空间

3.1 资产定价受冲击相对有限，负债成本改善空间可观，息差或先于同业企稳

1）更审慎的风险偏好下，过去三年苏州银行定价下行幅度较同业更高。但站在行业普遍面临按揭利率调降、化债影响的当下，苏州银行信贷按揭、涉政基建平台敞口更低，后续降价压力小于同业。同时资产端抓手明确、也足以避开非理性价格竞争、保持定价的相对稳定。

审慎风险偏好叠加价格充分竞争导致苏州银行贷款定价客观偏低，但更少涉足按揭及基建平台类贷款背景下，也意味着后续降价压力将明显好于同业；同时苏州银行规模扩张有抓手、有方向，更有助于“以进促稳”，率先实现以量补价。一方面，由于地区金融机构价格竞争更为充分，苏州地区即使是涉政类项目定价也在省内最低。根据 Wind 数据显示，2023 年苏州市新发行城投债利率约 3.14%为省内最低，低于江苏省平均水平 66bps、低于苏北地区平均水平 118bps。同时，苏州银行按揭、基建、租赁及商务服务业贷款敞口也低于同业（1H23 合计在总贷款中占比仅 40%，落后同业平均约 6pct，为上市城商行第三低）。在 2024 行业普遍面临存量资产重定价及化债影响的背景下，定价已处极低水平同时占比相对更低的基础上，苏州银行受影响程度预计也将远好于同业（测算化债、存量按揭利率调降、LPR 重定价合计影响息差约 8bps，上市银行平均约 16bps）。另一方面，依托苏州市政府资源倾斜及政信类产业园区、下辖县市现金流较好的平台项目、实体企业三大领域支撑，苏州银行扩表有抓手，更有能力稳定定价。2023 年以来信贷增速明显提升， 3Q23 约 18.0%（2016-2022 年 CAGR 仅约 15.8%），信贷景气度领先同业使得苏州银行能够顺利实现以量补价；资产端抓手有力也足以避免大对公项目的非理性价格竞争，保障新发放定价的平稳。

2）随着存量长久期、高成本存款陆续重定价，存款成本正处于改善通道中。1H23 苏州银行存款成本为 2.18%，较 2022 年已下降 4bps。2023 年苏州银行 9 月、12 月两次调降存款报价利率，且对于三年期及以上存款下调幅度更大（三年期及以上存款报价累计下调近 100bps，高于大行及股份行调整幅度约 20bps），综合考虑该部分存款到期重定价以及定期化趋势，合计将改善 2024 年苏州银行存款成本约 12.6bps；考虑到年初存款营销旺季、银行主动参考较低的挂牌利率意愿较弱，若不考虑 2023 年 12 月存款报价调整，则估算将改善 2024 年苏州银行存款成本约 7.8bps。

3）资产负债两端合力下，我们判断苏州银行 2024 年息差趋势将好于同业。若假设： 1）预计行业化债阶段性推进、各地政府高度重视背景下上半年进程或将更快，对 1Q24-4Q24 单季息差影响分别兑现 50%/40%/10%/0%；2）5 年期 LPR 调降影响年内均匀体现；3）降准及存款报价下调利好在 1Q24 集中兑现（考虑到年初存款营销旺季、银行主动参考较低的挂牌利率意愿较弱，此处并不考虑 2023 年 12 月下调对息差约 5bps 的提振）；4）2024 年定期化延续，对息差影响均匀兑现。测算在度过 1Q24 息差压力最大时点后（同比下降约 7bps），苏州银行全年息差降幅有望逐季收敛并于下半年趋稳，息差稳定性表现或将更好于同业。

3.2 干净无虞的资产质量保障新三年规划轻装上阵，实现 15% 以上利润增速可持续

在无需大量核销的基础上，资产质量依然稳居行业第一梯队，潜在风险非常有限，超 500%的高拨备赋予业绩稳步释放空间。极严不良认定标准下（1H23“逾期贷款/不良贷款” 仅 85%），3Q23 苏州银行不良率季度环比进一步下降 2bps 至 0.84%，为江苏法人城商行最低；9M23 加回核销回收后不良生成率仅 0.15%。从潜在风险来看，苏州银行关注率、逾期率仅约 0.84%、0.73%；测算苏州银行涉及化债敞口在总资产中占比仅约 3%，优质区域出险概率也更低；地产方面，2Q23 苏州银行房地产贷款已实现不良双降（不良率较年初下降 135bps 至 3.20%，不良贷款余额较年初下降约 0.8%），房地产贷款占总贷款比重仅 4.9%，敞口也更小。苏州银行全年 10 亿的核销目标在 2023 年前三季度仅使用约 1.8 亿，可谓是“无不良可销”，能够保障新三年扩表规划处在干净、无包袱的起跑线上。从风险抵补能力来看，3Q23 苏州银行拨备覆盖率达 524%，稳居上市银行第一梯队。长期以往的扎实资产质量、低信用成本为苏州银行实现新三年规划、业绩持续释放赋予充分的空间。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）