【首创证券】公司深度报告：“AI+外贸”创新服务模式，拓展业务空间.pdf

2023-10-24

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1 公司概述

1.1 国内领先的跨境 B2B 电子商务平台运营商

深耕互联网技术应用及电子商务平台开发，助力传统行业转型。焦点科技成立于 1996 年，服务于全球贸易领域，是国内领先的综合型第三方 B2B 电子商务平台运营商，深耕互联网技术应用及电子商务平台开发二十余年，致力于用互联网技术赋能传统行业发展，先后将互联网与外贸、保险、企业采购、教育、医疗等多个领域相结合，推出全链路外贸服务综合平台、跨境 B2B 电子商务业务、线上线下融合的保险代理业务以及与各平台业务相关联的综合服务。

股权结构较为集中，董事长沈锦华实际控股。公司现实际控制人沈锦华，为焦点科技的创始人，东南大学工学硕士，历任南化集团化工机械厂技术员、南京方正新技术有限公司经营部副主任，现任公司董事长。据 23H1 公司财报，董事长沈锦华持拥有焦点科技 47.19%股权，是公司的实际控制人，公司股权结构较为集中。

1.2 基于外贸服务，打造跨境电商业务

公司借助数字技术及智能运营手段，不断深化和拓展服务内容，为中小企业提供包括跨境供应链、交易支付、仓储物流、金融保险、语言和通讯等方面在内的外贸交易全流程服务。主要业务包括全链路外贸服务综合平台、跨境 B2B 电子商务业务、线上线下融合的保险代理业务以及与各平台业务相关联的综合服务。

全链路外贸服务综合平台

作为全链路外贸服务综合平台，中国制造网致力于帮助中国供应商和海外采购商挖掘全球商机，为双方国际贸易的达成提供一站式解决方案。2022 年，在中国制造网服务的基础上，进一步形成了以领动建站、孚盟 CRM、企业培训为主的“X 业务”和以交易、收款、物流等服务为主的“链路生态业务”的一站式全链路综合贸易服务体系。 2022 年，网站访问量、询盘量、买家数量等各方面均较去年同期实现了一定的增长。截至 2022 年底，中国制造网英文站会员数 24,907 位，较 2021 年末会员数增加了 3135 位。

中国制造网采取 SaaS 的收费模式，提供会员服务及网站增值服务。中国制造网采取 SaaS 的收费模式，对国内卖方供应商按年度收取会员费，通过预收平台服务费，再根据客户开通的服务逐月确认为收入。1）会员费：金牌会员为每年 31,100 元，钻石会员为每年 59,800 元，高级会员可享受知名第三方机构 SGS、BV、TUV 提供的供应商认证服务，钻石会员相较金牌会员提高了产品投放的数量以及主打产品的数量，并增加展示升级、访客营销等功能。 2）广告费：在会员服务的基础上，会员可根据需求选择购买与品牌展示、搜索优化、产品推荐等相关的增值服务，包括“名列前茅（Top Rank）”服务、 “产品展台（Spotlight Exhibits）”服务、“横幅推广（Banner Pro）” 服务等附加服务。

跨境 B2B 电子商务业务

公司跨境 B2B 业务为出口型企业落地北美提供更多本地化的产品和服务。业务可划分为两个部分，从事 Dropshipping 业务的美国本土一件代发平台 Doba.com，同时依托在美国设立的全资子公司 inQbrands Inc.为中国供应商提供全渠道销售的跨境出海服务。 2013 年，焦点科技在洛杉矶设立美国公司，正式布局跨境贸易服务领域；2015 年，中国制造网中美跨境贸易服务平台上线运营，以海外落地展示及仓储等服务支持，进一步帮助国内企业实现海外市场本土化运营；同年，焦点科技收购美国电子商务平台 Doba，帮助供应商利用众多的零售商资源增加订单，拓展线上销售渠道。Doba 平台主要以供应商交易佣金及买家会员费为主要收入来源。

2016 年，焦点科技美国公司正式更名为 inQbrands Inc.。公司依托在美国设立的全资子公司 inQbrands Inc.组建了国际化跨境运营团队，为中国供应商提供品牌策划、营销推广、全渠道销售、供应链管理等落地北美市场的一站式跨境出海全流程服务，助力中国企业的产品畅销海外市场，让中国制造能以较小的代价在美国市场上立足生根。

线上线下融合的保险代理业务

新一站保险代理股份有限公司（以下简称“新一站”）为焦点科技全资子公司，成立于 2010 年。新一站主要从事互联网保险代理业务，通过互联网、电话、上门推广、线下活动等线上线下融合模式为企业和个人提供各类保险产品的代理销售服务,处理相关保险业务的损失勘查和理赔服务，提供保险智能化整体解决方案，以及从事其他经银保监会批准的业务。

公司 2022 年中国制造网业务、跨境 B2B 电子商务业务、线上线下融合的保险代理业务营业收入占比分别为 84.56%、5.78%、7.80%，2021 年收入占比分别为 75.03%、12.26%、10.76%。中国制造网业务仍为公司当前主要业务。

1.3 收入短期承压，费用管控良好

营业收入短期承压，归母净利润稳定增长。公司近五年营业收入分别为 9 亿元、10.10 亿元、11.59 亿元、14.75 亿元、14.75 亿元，年均增长率为 13.15%。2022 年新一站淘汰了部分利润率低、业务质量不稳定的短期保险业务，进行了业务的转型升级，保险业务收入有所下降；跨境 B2B 业务收入受到美国去库存影响下滑。2018-2022 年归母净利润分别为 0.56 亿元、1.51 亿元、1.73 亿元、2.45 亿元和 3.00 亿元。2019 年由于作为交易性金融资产核算的“润和软件”股票的股价波动，公允价值变动收益大幅增加，归母净利润巨额增长。2023H1 营业收入 7.39 亿元，同比增长 1.60%；归母净利润 1.90 亿元，同比增长 33.00%。

费用率较为稳定，研发费用占比有所上升。销售费用率占比最高，近年呈下降趋势，2018-2022年以及2023H1公司销售费用率分别为43.13%、44.88%、 41.7%、40.41%、37.74%、37.26%。财务费用率占比较低，2018-2022 年以及 2023H1 公司财务费用率分别为-0.41%、-0.41%、-0.4%、-0.91%、-2.08%、- 2.49%。管理费用率在 10%水平上下浮动，分别为 11.68%、8.04%、9.36%、 8.38%、10.64%、8.90%。2018-2022 年研发费用率逐渐上升，2018-2023H1 研发费用率分别为 9.79%、11.92%、11.72%、11.97%、12.04%、10.92%。毛利率、净利率稳定，且呈上涨态势。公司依托高毛利业务，2018-2022 年毛利率分别为 69.56%、76.09%、75.2%、75.29%、80.23%；净利率分别为 6.15%、15.22%、15.14%、17.05%、20.52%。23H1 受业务转型营收滞后效应影响，毛利率同比略有降低，为 78.41%。

2 投资机会

2.1 跨境电商受政策利好，“一带一路”打开业务空间

2022 年，在全球跨国投资疲软、外需增长放缓的背景下，我国外贸进出口行业克服了多重超预期因素带来的冲击和挑战，在上年高基数基础上实现了稳定增长，据海关总署统计，2022 年我国货物贸易进出口总值 42.07 万亿元人民币，比 2021 年增长 7.7%，首次突破 40 万亿元人民币关口，连续 6 年保持世界第一货物贸易国地位。其中 2022 年人民币计价出口总值 23.97 万亿元，同比增长 10.5%。 “一带一路”拓展新兴市场，出口新动能快速成长。从市场看，2022 年我国对东盟、欧盟等主要贸易伙伴的出口都保持较快增长；新兴市场加速开拓，对“一带一路”沿线国家出口增长 20%，拉动整体出口增长 6.1 个百分点，同时 RCEP 政策红利对区域内贸易的促进作用持续显现，对 RCEP 其他成员国进出口增长 7.5%，对非洲、拉丁美洲出口分别增长 14.8%、14.1%。从产品看，2022 年我国工业制品出口增长 9.9%，拉动整体出口增长 9.4 个百分点。太阳能电池、锂电池、电动载人汽车等绿色低碳产品出口增速均超过 60%，出口新动能快速成长。根据海关数据，当前我国出口商品占国际市场份额的14.7%，连续 14 年居全球首位。

跨境电商进出口有望继续保持平稳。据中国海关统计,2022 年，我国跨境电商进出口总额 2.1 万亿元，首次突破 2 万亿元人民币，比 2021 年增长 7.1%，占全国货物贸易进出口总值的 4.9%,占比与 2021 年基本持平。其中, 出口 1.53 万亿元,增长 10.1%,占全国出口总值的 6.4%;进口 5278 亿元,下降 0.8%,占全国进口总值的 2.9%。出口商品中,消费品占 92.8%,其中服饰鞋包占 33.1%、手机等电子产品占 17.1%;进口商品中,消费品占 98.3%,其中美妆及洗护用品占 28.4%、食品生鲜占 14.7%。

政策推动跨境电商快速发展。近年来，跨境电商发展迅速，国家陆续出台了相关支持促进政策，其优势和潜力有望进一步释放。过去两年，受新冠疫情持续影响，全球采购商通过调整采购方式以应对供应链中断、运输成本增加、尽职调查困难等方面带来的不利影响，逐渐将线下采购转变为线上采购。对于供应商和跨境电子商务平台而言，快速通过数字化手段建立值得信赖的销售通道成为当务之急。另外，在新冠疫情管控常态化的 2023 年，传统外贸手段及工具也将逐步恢复，预计在产业链各环节将更加趋向线上化、数字化、生态化背景下，跨境电商出口 B2B 市场规模仍有望保持稳健增长。包括中国制造网（Made-in-China.com）在内的跨境电商 B2B 平台将在行业内进一步发挥整合资源、提高效率、协同各方的作用，共同促进国际贸易领域的创新与发展。

跨境电商平台迎来发展机遇，中国制造网差异化竞争。按照产业模式和交易对象，跨境电商出口平台分为 B2B 平台、B2C 平台、C2C 平台三大类型。 1）B2B 平台：阿里巴巴国际站、环球资源、中国制造网、自主贸易网、敦煌网等；2）B2C 平台：亚马逊、Wish、兰亭集势、易宝 DX 等；3）C2C 平台： eBay、Etsy 等。阿里巴巴国际站是 B2B 跨境电商龙头，二者均为综合类跨境电商平台，公司相比于阿里巴巴国际站的定位差异在于实施低价+简便操作策略，对中小企业较为友好。

2.2 AI 助手麦可赋能，提升平台 ARPU

AI 赋能业务大势所趋，衍生应用层出不穷。2022 年 11 月 30 日，OpenAI 公司发布了 ChatGPT 聊天机器人程序，2023 年 3 月，OpenAI 发布新一代语言模型 GPT-4。自此 AI 进入“大模型时代”，国内外互联网科技巨头相继开发大模型产品，AI 大模型的衍生应用也层出不穷，医疗健康、游戏开发、教育、法律、金融等等各个领域均有相应的垂直领域生成式人工智能应用。顺应时代发展，公司推出了 AI 助手麦可，并不断迭代升级。

2023 年，公司正式推出 AI 外贸助手，以品牌 IP 麦可的拟人化形象呈现给网站用户，为用户提供 AI 服务。中国制造网正围绕商业场景、B 端用户群体的特点，创设对外贸易领域内的 AI 解决方案，将 AI 技术和外贸场景、企业私域知识等行业信息相结合，最终形成企业的数智大脑。在这套解决方案中，供应商的外贸日常工作被拆分开来，由掌握有不同技能的数字“员工” 来完成，比如负责图片处理的设计师、负责营销的外贸专家等等，整套解决方案就是一支数字化“员工”团队。通过这套 AI 解决方案，供应商的部分外贸工作就可以通过 AI 麦可进行，以减轻供应商的工作成本，提升工作效率和平台订单转化率。 AI+大数据解决拓客难题，功能持续迭代。目前 AI 麦可已经历 Beta 版本、1.0 版本以及 2.0 版本，后续将持续进行功能的深化迭代。（1）AI 麦可 Beta 版本：4 月 25 日，针对收费供应商会员开放了 AI 麦可的产品试用。（2） AI 麦可 1.0 版本（偏 AI 泛应用，平民化）：5 月 15 日，正式发布 AI 麦可，为外贸企业提供中国制造网外贸场景下的高效 AI 工具集，包含在信息发布、营销推广和商机转化环节中的多项能力，6 月进行了功能深化迭代。（3）AI 麦可 2.0 版本（垂直化、定制化）：7 月 26 日，正式推出 AI 麦可 2.0，在原先版本的基础上，全面迭代了工具类内容，升级外贸营销功能，帮助供应商提升拓新速度；增加了 AI 接待快速回答全球采购商的咨询，降低多语言、时差问题带来的影响，提升沟通效率。（4）AI 麦可的后续版本（自动化、数智化）：未来麦可将具备数据的整合、挖掘及分析能力，帮助外贸企业洞察国际市场的行业趋势，清晰了解买家的背景实力，提高国际贸易中的风险防范能力，为企业提供智能化的决策辅助和策略参考。

买家侧功能即将对多元化搜索功能进行升级。产品已经实现了 AI 接待和多元化搜索功能，并在 8 月份对多元化搜索进行升级，提供融合搜索功能。融合搜索功能通过 AI 技术实现智能化导购行为，包括以下特点：1、支持买家使用自然语言作为检索词，并支持多轮对话变换检索结果；2、更精准地识别买家意图，智能推荐相关产品，例如在识别到客户希望快速交易时，优先推荐可直接在平台交易的产品。随着功能不断更新迭代，未来 AI 麦可有望提升平台 ARPU 值。付费方式上，AI 麦可采取预付费方式（按月/半年度/年度）向供应商售卖。在购买后，供应商即可在正常权益范围内使用 AI 麦可的相关功能。如果供应商的使用次数或频率超过了当日权益范围，他们也可以通过额外购买补充包的方式继续使用。目前来自 AI 麦可收入规模较小，未来随着产品逐步铺开、功能不断更新迭代，有望提升平台 ARPU 值，同时数字员工将减低客户员工成本、营销成本，有助于提升商户付费意愿，提高客户粘性，进而增加付费会员数量。

2.3 跨境 B2B 解决企业出海痛点，保险代理业务结构调整

2.3.1 跨境 B2B 业务助力供应商快速出海

Doba 以轻量分销的模式助力供应商快速打开跨境市场。在全链路外贸服务基础上，公司大力发展跨境业务，打造以交易为核心、供应链为基础、平台为支撑的完整跨境 B2B 服务生态链。2015 年,焦点科技完成对美国商品直发服务平台 Doba 的收购。通过 Doba.com，可对接 Amazon、ebay 等十余家主流跨境电商平台，有效连接供应商与零售商，帮助供应商打造高效营销矩阵，以轻量分销的模式快速打开跨境市场。

2022 年，DOBA 团队聚焦上游供应链的资源整合及下游零售商招募,在扩充现有中美两地的供应商资源库的基础上，通过打造中国直发商品平台，为零售商在服装配饰、日用百货、消费电子等品类上提供更多高性价比的中国直发资源，满足市场端多样化的消费需求。在零售商招募环节，通过付费渠道推广、信息流广告、海外社媒运营、线上直播、行业展会等多渠道运营方式，促进 Doba.com 品牌曝光，扩大 Doba.com 声量，吸引更多零售商加入 Doba.com 并使用 Doba.com 开展 Dropshipping 业务。围绕平台买家场景和诉求，Doba 团队在订阅、选品、下单支付、专属客服等方面推出一系列精细化服务，并兼顾用户使用场景，在资金、支付等方面提供更有保障的平台服务。通过精细化运营，围绕从产品到订单的转化，从支付到供应链体系的完善，从营销到供应链管理的强化，逐步提升平台交易额，以期实现跨境平台质的飞跃。与此同时，Doba 新增了流量渠道，2022 年 9 月，Doba 推出了 Doba Direct 服务，无需店铺及备货，卖家/创作者在 Doba 选中合适的商品，一键生成商品页面，转发到社群或社交媒体平台，实现流量变现。Doba Direct APP 于 2023 年 8 月上线 iOS 商店，安卓应用将在未来推出。

inQbrands Inc.为中国中小企业跨境贸易提供一站式服务。2013 年，焦点科技在美国设立全资子公司，开始布局跨境贸易。2016 年 3 月 9 日，焦点科技美国公司正式更名为 inQbrands Inc.。公司依托在美国设立的全资子公司 inQbrands Inc.组建了国际化跨境运营团队，为中国供应商提供品牌策划、营销推广、全渠道销售、供应链管理、仓储物流等落地北美市场的一站式跨境出海全流程服务，公司在加利福尼亚州建有海外仓并具备 30 多家合作海外仓资源，助力中国企业的产品畅销海外市场，让中国制造能以较小的代价在美国市场上立足生根。目前，inQbrands 已打造国际品牌近 50 个，协助 1000 余家中国企业实现跨境销售，累计为近 3000 余家中国企业提供出海服务。

2022 年 InQbrands 推出“全渠道销售”服务，2023 年重点推进“定向销售”服务。2022 年，焦点科技美国全资子公司 InQbrands Inc.针对中国中小出口企业面临的挑战和买家痛点，结合自身在美国本土的优势和经验，推出了“全渠道销售”服务，有针对性的为中国出口企业提供面向数字化转型中的北美市场的产品市场多渠道进入与销售服务，涉及渠道包括：多家主流跨境电商平台、几十家北美中大传统连锁商超线上商城与线下门店及众多中小 B 类买家。2023 年 InQbrands Inc.将重点推进“定向销售”服务，进一步在共享产品供应链及规模渠道的基础上，为中国出口企业提供专有北美专业销售人才及市场开拓与定向销售服务。

跨境 B2B 业务解决中小企业跨境贸易痛点，提供贸易便利。中小企业是我国跨境贸易主力军，近 8 成的跨境电商相关企业属于小微企业。但缺乏有效的品牌推广渠道、成本过高风险较大等问题制约了中小企业的跨境贸易。 Doba 给供应商和零售商提供便利，帮助供应商提高跨境分销效率，拓宽线上零售商的销售渠道，并促进制造商业务跨境出海，帮助供应商快速打开跨境市场。inQbrands Inc.则为中国中小企业跨境贸易提供一站式服务，提供品牌策划、营销推广、全渠道销售、供应链管理、仓储物流等一站式服务，品牌营销、全渠道资源布局助力企业打开北美市场，落地美国、仓储物流帮助企业降低法律相关及物流风险，使得中国企业以集约化的方式低成本进入美国市场。

2.3.2 保险代理业务结构优化，融合线上线下

传统情感式营销弊端凸显，促使保险机构改进业务模式。2022 年，保险行业遇到了新的挑战和机遇。随消费能力和消费重心的变化，传统情感式营销的弊端凸显，以家庭、个人成长周期为依据的专业及综合的保险建议受到关注。近年来，随着国内保险市场规模和种类不断扩大，保险机构之间的竞争加剧，也促使保险机构不断改进业务模式，保险中介行业人身险销售线上线下融合的趋势不断加强。保险业务线上线下融合，科技赋能。2022 年起，新一站正式启动线上线下融合，实现“网电面”立体式营销服务模式，为用户提供方案定制、预核保、续保、理赔全流程服务。目前，新一站在人身险领域的布局初显成效，在淘汰了部分利润率低、业务质量不稳定的短期保险业务后，新一站的业务发展路径更为清晰：通过线下服务网点推动客户与新一站的联结，让客户近距离感受到新一站的保险服务，实现从网络到现实，从网单到面签的多点融合，完成从销售服务向顾问服务的转型升级。

新一站坚持以客户需求为导向，客户满意为标准，以科技赋能、驱动业务持续发展。2022 年，先后在南京、南通、无锡等地建立了线下服务站，创新保险规划师管理体制，以员工制取代代理制，提升规划师对行业的认同度和对公司的归属感，使其能够更专注于为消费者提供务实的服务。同时，依托创新技术驱动，独立开发保险规划师展业工具新展通云平台，提供客户管理、营销素材、专业培训、签单销售闭环。在保险科技方面，新一站升级了新展通，通过线上化的标准程序支持保险规划师在规划书生成、客户管理、保单管理、营销素材服务、费用结算服务等保险全流程的工作。

在财产险方面，新一站与中国制造网（Made-in-China.com）及多家财险公司联合发起了“外贸护航计划”，为中国制造网（Made-in-China.com）的企业会员提供专属的外贸企业保障方案，共同开拓外贸行业财险市场。截至 2022 年底，新一站已和国内外 140 余家主流保险公司建立合作关系，其中，提供 12 类险种、3000 余款保险产品，注册会员超过 516 万，服务用户数量超 1250 万。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）