【国联证券】银保大有可为，亟待精耕细作.pdf

2023-07-18

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1 银保渠道的“过去”

1.1 我国银保渠道发展回顾

银保渠道是保险公司重要的业务销售渠道之一，其主要合作模式为保险公司通过银行渠道获取保费收入和客户资源，银行基于庞大的客户资源和完善的销售网络替保险公司销售保险产品从而获取手续费和佣金收入以及完善客户的理财产品配置。通过复盘我国银保渠道的发展历程，根据银保渠道的保费规模变化和监管政策调整可将其划分为四个阶段：

（1）萌芽时期（1995 年-2000 年）：1996 年 2 月中国人民银行发布的《保险代理人管理暂定规定》明确了兼业代理人制度，但规定只能为一家险企提供代理服务，自此银保“一对一”的合作模式正式开启。随后中国平安与农业银行签订保险代理合作协议，其余保险公司也纷纷积极探索银保渠道发展以抢占市场份额。但保险行业发展初期主销的普通型寿险产品与银行的业务经营模式存在差异，使得银保渠道启动较为缓慢，对保费的贡献比重也较小。

（2）快速发展期（2001 年-2010 年）：随着 1999 年 6 月原保监会发布的《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》要求保险公司的寿险保单预定利率不得超过 2.5%，推动了各保险公司将产品策略转向投资型险种；2002 年初以来在银行连续 7 次下调存款利率并开征利息税下，各保险公司为应对市场竞争均加大了对新险种的开发力度，分红险、投连险、万能险等新型险种应势推出，此类险种具备投资价值较高、投保和缴费方式灵活度高等特点，因此与银行的经营模式较为契合、客户接受度也更高，这也推动了我国的银保渠道步入快速发展通道。2003 年新保险法的实施放开了银保渠道“一对一”代理模式的限制，银保渠道呈现快速增长势头，2003 年当年银保渠道贡献的保费收入达 764.91 亿元，同比高增 63.5%，在总人身险保费中的占比也提升至 25.4%。 2006 年原保监会发布的《关于规范银行代理保险业务的通知》加强了对代理机构资格的管理，并要求代理银行配备专门部门或专业人员负责保险代理服务，有助于加深银保的合作深度和拓宽银保渠道的可销售险种范围，银保渠道的保费收入也在 2006-2010 年间迎来了快速增长，四年间的年复合增速高达 45.2%，对人身险行业保费的贡献比重也大幅提升至 50%，超出代理人渠道 9 个百分点。

（3）调整时期（2011 年-2016 年）：经过多年的快速发展，银保渠道的销售人员不具备销售资质、保险公司无序竞争等诸多问题也开始暴露，因此 2010 年 11 月原银监会颁布出台了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（即“90 号文”），要求银行网点代销保险产品的人员需具备保险代理资质，且喊停了保险公司人员派驻银行网点进行销售的行为，并对银保合作模式进行限制，规定每个银行网点合作的保险公司不得超过 3 家，这也使得银保渠道的发展速度出现明显放缓，2011-2013 年银保渠道的保费收入连续三年为负增长，同比增速分别为-12.7%、-9.7%、-4.6%，银保渠道贡献的保费收入在总人身险保费中的占比也由 2010 年的 50%快速下滑至 2013 年的 36.7%。

2014 年至 2016 年间，监管持续加强对银保渠道业务结构、销售行为的管理和规范，在消费需求加速释放、产品供给种类丰富的大背景下，银保渠道整体取得较好表现、保费收入增速连续三年为正，年复合增速为 34.4%，对行业人身险保费的贡献比重也提升至 44.1%。

（4）价值转型期（2017 年至今）：在“保险姓保”的监管大背景下，监管部门陆续颁布了一系列政策发文以规范保险产品的开发、设计和销售行为。2017 年 5 月原保监会发布《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，限制中短期产品规模和比重，并叫停了“快返年金+万能账户”等产品；同年 10 月原保监会出台了《保险销售行为可回溯管理暂行办法》，要求银行网点对保险代销实施专区“双录”，对代销保险产品过程同步录音录像，在强监管的规范下，2018 年银保渠道的保费收入同比下降 24.1%至 8032.3 亿元，对总保费的贡献比重也降至 30.6%。 2019 年 8 月原银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》（即“179 号文”）和《关于规范两全保险产品有关问题的通知》对银保渠道代理的储蓄型、理财型的保险产品进行了更严格的限制和规范，旨在引导银保渠道向销售中长期储蓄型及保障型险种转型，推动保险公司注重银保渠道的价值贡献；同时随着 2015 年代理人考试取消，代理人渠道迎来飞速发展，各公司均加大了对代理人渠道的发展，也对银保渠道的保费份额形成了挤占，2019 年银保渠道的保费收入对总人身险公司的贡献比重降至 30.3%。

1.2 银保渠道发展的驱动因素

从银保渠道的发展历史来看，监管政策、保险公司战略定位等是驱动银保渠道发展的重要因素，其中监管是主因。银保渠道起源于欧洲，于 20 世纪 90 年代在我国得到发展，但直到 1996 年中国人民银行颁布的《保险代理人管理暂行规定》确定了兼业代理人制度，银保渠道才在国内兴起，各保险公司也在政策的推动下开始积极探索、推动与银行的合作模式。银保渠道的发展速度与监管政策息息相关。 2003 年随着新保险法的实施，银保渠道“一对一”合作模式的限制被放开，推动银保渠道实现快速发展；2006 年《关于规范银行代理保险业务的通知》和《关于保险机构投资商业银行股权的通知》的颁布进一步促进了保险业和银行业更深层次的合作，银保双方的合作内容不断拓宽、业务融合不断加深。而 2010 年原银监会颁布的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》明确要求通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应当持有保险代理从业人员资格证书，以及不再允许保险公司人员派驻商业银行网点，并对商业银行每个网点合作的保险公司数量限制在了 3 家以内，银保渠道长达 10 年的快速发展被按下了“减速”键；2011 年原保监会颁布的《商业银行代理保险业务监管指引》对保险公司和银行合作的模式、内容等提出了更高的要求，对于过去银保渠道快速发展时期出现的银保专管员队伍不符合代理条件、产品结构以短期快返型的投资型险种为主等渠道发展痛点，监管也于 2014 年-2019 年间持续出台了多个通知和管理办法对银保业务进行规范和引导。而 2020 年以来受疫情、宏观经济波动等因素影响寿险行业发展背景下，为推动行业实现稳健发展，监管部门围绕高质量发展积极推进保险公司的销售渠道、业务结构和经营模式转型，通过颁布《健全银行业保险业公司治理三年行动方案（2020—2022 年）》、《关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项通知》等一系列发文来引导银保双方战略合作模式的转型、推动银保渠道的保费和价值贡献提升。

同样，保险公司自身的经营策略也会影响银保渠道的发展。在 2015 年代理人考试取消前以及监管未对保险产品进行限制之前，各保险公司均在积极争抢银行网点的销售份额，银保渠道也在 2000-2010 年间均保持了较好的增长水平；随着 2015 年代理人考试取消推动代理人渠道的人口红利释放、以及监管对银保渠道的销售产品和行为进行规范下，各公司均转向发力代理人渠道，使得 2017 年以来银保渠道的保费贡献比重也在持续下滑。而随着 2019 年下半年以来，在内部代理人渠道改革、外部疫情影响代理人展业和客户线下活动等因素的影响下，各保险公司又提高了对银保渠道的重视程度，银保渠道的保费和价值贡献比重均同比提升。整体来看，监管和保险公司战略是影响银保渠道发展的核心驱动因素，展望后续，在金融监督管理总局的统一监管下、保险公司和银行基于自身经营目标出发均加大了对双方合作的重视程度等因素的影响下，过往银保渠道发展的一些痛点有望得到疏通。

1.3 银保渠道过往发展的核心痛点

银保渠道在过去多年中未发展成为主流保险公司重要业务渠道的核心原因在于：保险公司对于银保渠道的定位为“规模贡献者”，因此银保渠道的价值贡献和价值率都均较低；以及银行的短期中收主要由代销基金、理财产品贡献，因此对代销保险产品的重视程度较低，且银保渠道的营销人员专业能力不足以销售复杂、高价值率的保险产品；同时由于监管合规等要求，使得银行和保险双方难以实现全面“互联互通”，因此使得银保渠道难以成为保险公司的核心业务渠道。

1.3.1 产品集中于趸交，价值贡献低

近年来保险公司优化了银保渠道的产品结构，使得银保渠道的价值贡献比重和价值率整体略有提升，但和代理人渠道相比仍处于较低水平。从新业务价值贡献占比来看，2022 年中国平安、中国太保、新华保险、中国太平的银保渠道的 NBV 贡献比重分别为 7.1%、9.3%、14.3%、8.5%，同比分别变动+2.4Pct、+7.0Pct、 +6.0Pct、-1.0Pct，银保渠道的 NBV 贡献比重整体有所提升，但和代理人渠道相比差距仍然很大；从新业务价值率来看，2022 年中国平安和中国太保的银保渠道的新业务价值率分别为 19.2%、2.7%，远低于代理人渠道的 36.3%、31.5%。

银保渠道价值贡献低的主要原因在于产品结构以趸交、短期型储蓄类险种为主。从 2021 年中国保险行业协会披露的 84 家人身险公司统计数据来看，短期分红险是银保业务中新单保费收入的主要贡献来源，且新单保费仍以趸交为主；而保险产品中缴费期限越长、保障功能越全面的险种，其价值率越高，因此银保渠道的产品结构是其价值贡献低的主要原因，而这背后是由于保险公司对银保渠道的定位是“规模贡献者”，对银保渠道的价值贡献要求较低所致。

银保渠道主销产品的预定利率水平较高，长期利率下行背景下存在一定的利差损风险。在银保渠道销量前十的产品中，增额终身寿险占期交产品的七席、分红险、万能险占趸交产品的九席，也就是说银保业务中的主销产品均是储蓄和理财属性；而部分中小保险公司在增额终身寿险、分红险、万能险等产品的定价策略上较为激进，部分产品存在长险短做的风险，同时增额终身寿险具备锁定长期利率功能，在长期利率下行以及公司投资收益率下滑的背景下，会使保险公司面临利差损风险。

1.3.2 银保市场竞争激烈，渠道费用率高企

中小保险公司渠道费用投放激进，竞争较为粗放，使得银行在银保合作中的话语权更大，导致银保渠道的费用率持续抬升。从人身险公司的银保渠道保费规模来看，银保渠道保费排名前十的公司市占率由 2017 年的 59.9%降至 2021 年的 52.1%，排名靠后的人身险公司近年来持续发力银保渠道，银保渠道的市场竞争愈发激烈，而造成这一现象的主要原因是由于部分中小保险公司的品牌知名度低、代理人渠道发展不足使得产品销售难度大，因此愿意投入更多的费用发力银保渠道，进而使得银行代销人员销售中小公司的产品意愿较强，银行在银保合作中也占据了主导地位，这也导致银保渠道的费用率持续抬升。以招商银行为例，2018-2022 年招商银行代销保险费用率从 6.73%大幅提升至 16.8%，一方面是由于银行代销的保险产品结构中费用率较高（对应价值率也较高）的期缴业务占比提升所致，另一方面是由于银保渠道业务员的维护费用高导致的。

1.3.3 银行短期中收诉求强烈、销售难度更高使得代销保险意愿低

银行渠道更加关注短期中收贡献，过往几年股票、基金和银行理财产品的收益率表现较佳，叠加客户的财富管理需求旺盛，推动了银行代销基金、理财的收入规模大幅提升，且在银行整体零售财富管理手续费及佣金收入中的比重也有所增长，使得银行在中收业务上加大了对基金和银行理财产品的推动，而忽视了保险产品的销售。以招商银行为例，2018-2021 年公司代理基金收入由 66.50 亿元增长至 127.95 亿元，年复合增速达 24.4%；代销理财收入由 21.04 亿元增长至 58.74 亿元，年复合增速达 40.8%，两者对零售财富管理手续费及佣金收入的合计贡献比重也由 45.3%提升至 55.3%，因此对银行及银行渠道营销团队而言，代理基金和代销理财的意愿也更为强烈。

与基金、理财、信托等产品相比，保险产品由于其条款及利益演示相对复杂，因此对银行的销售团队而言销售难度更高，除部分零售业务能力较强的银行外，国内多数商业银行的零售财富管理团队尚未配置专门代销保险产品的人员。从队伍端来看，由于银行与保险公司的绩效考核体系存在差异，银行倾向于销售高佣金率、条款和利益演示简单的趸交或短期期交类的保险产品，在复杂的长期期交保险产品的销售技能培训上的投入不足；从客户端来看，银行更注重客户规模的增长和客户转化率的提升，因此在财富管理大背景下银行更倾向于代销客户熟悉且易于接受的基金和理财等产品，进而导致银行代销保险产品（尤其是高价值、产品条款和责任也更为复杂的保险产品）的能力不足、难度更大，这也是银保渠道的价值率偏低的原因之一。

1.3.4“多对多”的合作模式使得银保双方难以“紧密合作”

当前我国除了银行系保险公司和部分巨头险企之外，绝大多数银行和保险公司的合作模式是 “多对多”的分销代理模式，即银行与保险公司签订分销协议，银行通过代理保险公司销售保险产品赚取手续费及佣金收入。在此合作模式下，部分中小保险公司为了抢占银行代理渠道的份额和网点，在给予银行较高代理手续费和佣金的基础上，还会给营销人员额外的“小账”、“返点”等奖励，在中小保险公司恶性竞争下 “存单变保单”、“飞单”等销售误导行为发生概率增加，进一步导致银保业务的退保风险和诉讼风险有所抬升，这也使得银行和保险的合作关系变得不稳定。

同时目前银行“不懂保险”和保险公司“不懂银行”的问题依然较为突出，即银行由于缺乏专业的代销保险团队，使得银保渠道销售的保险产品仍以低价值率、短交型险种为主，对保险公司的价值贡献较低；而保险公司仅能掌握银保渠道客户极为有限的投保信息，难以基于客户的投保行为洞见和挖掘其深层次的需求、最大程度地释放银保渠道的潜力。

整体而言，过往由于银行和保险公司对银保渠道的定位和合作模式等方面存在的一些痛点无法打通使得银保渠道的发展受限，导致银保渠道在客户需求挖掘、客户粘性和信任度提升等方面的优势没有充分显现，银保渠道对于保险公司的价值贡献也相对有限，这也是过往银保渠道亟待转型的核心原因。

2 银保渠道的“现在”

2019 年以来，保险公司在代理人渠道发展受阻、银行在资管新规以及代销基金等产品收入下滑等多重因素的共同作用下，银保渠道在双方业务中的重要性提升，银保渠道贡献的保费和价值也重回增长通道。

2.1 2019 年开始银保渠道率先步入增长

2019 年以来寿险行业及部分人身险公司的银保渠道保费均呈现高速增长态势。从人身险公司整体的银邮代理业务保费来看，2020 年人身险公司银邮代理业务原保险保费收入为 8976 亿元，同比增长 11.7%，寿险行业整体的银保渠道保费规模重回万亿平台。从人身险公司银保渠道的新单保费表现来看，2020 年中国平安、新华保险的银保渠道新单保费分别同比高增 41.5%、125.9%，2021 年中国太保的银保渠道新单保费同比高增 331.3%，2022 年中国人寿的银保渠道新单保费同比高增 66.4%，尽管由于各公司的经营战略不同而使得保费增速分布有所分化，但整体来看 2020 年起银保渠道贡献的新单保费开始步入高速增长阶段。

银保渠道对保险公司的意义由过去的“规模贡献”向现在的“规模和价值贡献并重”转变。从各保险公司银保渠道的新业务价值来看，2020 年中国平安、新华保险、中国太平银保渠道的 NBV 增速分别为+35.1%、+12.0%、+153.0%；中国平安、新华保险、中国太平银保渠道的 NBV 占比也分别由 2018 年的 1.2%、4.7%、1.6% 提升至 2022 年的 7.1%、14.3%、8.5%，因此可以看出银保渠道除了能继续为保险公司贡献新单保费外，其价值贡献的能力也大幅提升，银保渠道的定位逐渐转向 “规模与价值并重”。

2.2 一场保险公司和银行的“双向奔赴”

2019 年以来银保渠道的新单保费实现快速增长、新业务价值增速和贡献比重持续提升主要得益于银行和保险公司的“双向奔赴”、“共同推动”。从保险公司角度来看，随着人口红利消退、监管趋严以及外部疫情等因素共同对保险销售产生冲击时，代理人渠道的人海战术已经不再奏效，进而使得代理人渠道的 NBV 增速和贡献比重出现下滑，这也是 2019 年以来各公司 NBV 增速显著回落的主要原因。

而银保渠道相较于代理人渠道而言，客户基础更广、销售场景更多元，因此在疫情和代理人渠道改革等因素影响代理人展业和保险公司 NBV 增长的背景下，银行凭借其广泛的线下网点和多元化的手机 App 及网上银行等线上服务场景的优势重获保险公司青睐，2020 年以来国内主要上市保险公司均在积极发力银保渠道、推进 “新银保”战略转型，并出台了一系列举措以加强与银行的合作深度，进而实现规模和价值增长。

从银行角度来看，2018 年 4 月 27 日原银保监会发布的《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》(以下简称“资管新规”)正式出台，标志着银行理财将进入打破“刚性兑付”的新时代，银行理财不再具备“保本”属性、收益率波动也将有所抬升。2022 年随着资管新规过渡期结束，银行理财产品进入真净值时代。

2022 年以来由于权益市场大幅波动以及资管新规过渡期结束等因素导致基金、银行理财等产品的收益率下滑，进而使得银行代销基金、代销理财等业务的销售难度增加、手续费及佣金收入减少。代销基金方面，2022 年受到权益市场下跌影响，全市场 68.8%的公募基金收益率为负，其中股票型基金的平均收益率为-20.2%，混合型基金的平均收益率为-15.7%，进而使得基金代销的难度大幅增加。以招商银行为例，2022 年招商银行基金代销业务收入同比下降 46.4%，占非利息收入的比重也从 2015 年最高值 13.0%降至 6.6%，而保险代销收入已连续两年保持 50%左右的正增长，且占非利息收入的比重也大幅提升至 11.8%。

代销理财方面，2022 年资管新规过渡期结束，叠加全年股债收益率波动加大使得银行理财产品的破净率大幅提升，理财市场规模也出现了一定程度的萎缩。2022 年全市场理财产品存续规模同比下降 4.7%，各类银行的理财产品存续规模降幅相对更高。

整体来看，在资管新规实施后，商业银行的储蓄存款和保险公司的储蓄型险种成为唯二“保本保息”的金融产品，2022 年在其他竞品吸引力减弱、客户储蓄需求旺盛、保险产品佣金率较高等因素的推动下，银行代销保险产品的意愿也大幅提升。从招商银行和平安银行的中收业务来看，2022 年招商银行和平安银行代销保险的收入规模分别为 124.26 亿元、19.84 亿元，同比分别增长 51.3%、30.9%，代销保险收入呈现快速增长态势，而代销基金的收入规模同比显著下滑、代销理财收入增长相对缓慢，因此可以看出代销保险收入在银行整体中收业务中的占比和重要性显著提升。

在代销保险收入规模和占比均显著提升下，银行和保险公司开展深度战略合作的意愿也有所加强。从主要上市银行 2022 年的年报中可以看出，财富管理业务已经成为了各家银行零售业务转型过程中的重点战略方向，而受权益市场波动和资管新规过渡期结束等因素的影响，银行代销基金和理财的难度增加、性价比下降，因此在外部客户资产配置需求旺盛、内部银行提升中收诉求强烈下，有助于银行和保险公司双方建立起长期稳定的战略合作关系。

2.3 上市险企银保渠道发展战略分析

我国银保渠道的发展经历 20 余年的演变，对行业保费始终占据着重要的地位，期间上市保险公司在该渠道的发展定位上有所分化和迭代，近年来在外部环境冲击、内部代理人渠道改革等因素的推动下，各大保险公司对银保渠道的战略定位均发生了调整，预计未来各公司对银保渠道的重视程度还有望进一步提高。

2.3.1 中国平安：打造“新银保”

中国平安业内率先探索银保渠道发展。2000 年中国平安率先与农业银行合作，探索银保渠道在我国的发展模式，并推出了银保渠道的首个专属产品“千禧红”分红储蓄险，自此银保渠道步入快速发展阶段，公司也抓住时机与各银行网点签订代理合作协议开展业务。但随着 2002 年监管放开了银保渠道“一对一”合作模式的限制，银保渠道的竞争日趋激烈，保险公司之间的“价格战”使得银保渠道的费用率越来越高、价值率也随之走低，因此 2004 年开始中国平安主动调整在银保渠道上的发展策略，通过压降价值率较低的趸缴分红险的保费占比、严控销售误导行为等措施来提升银保渠道的业务品质，这一调整使得公司银保渠道 2004-2005 年贡献的保费收入大幅下滑。但随着改革成效显现、叠加低基数背景下，公司银保渠道的保费收入于 2006 年开始重回增长区间。

监管引导下中国平安主动求变，降低银保业务规模、注重业务结构优化。2010 年由于监管不再允许保险公司人员进驻银行网点并对商业银行每个网点合作的保险公司数量限制在 3 家以内，公司的银保渠道保费规模出现下降。同时 2011 年监管提出保险公司要调整和优化银保业务结构，因此公司开始尝试通过银保渠道销售 10 年期及以上的期交产品以提升银保渠道的价值贡献，2011 年起公司银保渠道的期交业务规模和占比均有所提升。随后在代理人渠道快速发展时期，公司银保渠道的保费占比始终处于较低水平。

代理人渠道发展受阻以及客户财富管理需求旺盛下，中国平安重新定位银保渠道、打造“新银保”模式。2020 年以来在外部疫情冲击、内部代理人渠道改革等因素的影响下，代理人数量大幅脱落、新单增长乏力，而银行凭借自身客户资源多、网点分布广且销售场景更加多元化等优势，在疫情期间重回保险公司的战略视野。中国平安也于 2020 年 6 月启动了银保战略改革，通过平安人寿和平安银行的深度合作打造了一支新银保团队，截至 2022 年末公司的新银保团队人数已超过 1600 人，且该队伍的人均产能是代理人渠道钻石队伍的 1.4 倍，银保渠道的价值潜力不断释放，并逐步成为公司大财富管理战略落地的重要增长引擎。

2.3.2 中国太保：重启“芯”银保

客户理财需求旺盛下，中国太保启动与银行网点的合作以推动万能险、分红险等储蓄险产品的销售。2007 年在客户对理财型产品需求强劲下，公司适时推出的万能险产品契合客户需求，叠加公司持续加强与银行网点的合作（合作网点数达 6.6 万家）、提升银保客户经理业务能力，公司银保渠道的保费规模达 207.25 亿元，同比增长 58.3%；2008-2010 年公司持续加强与银行的合作力度、拓展保障期限较长的分红险业务，公司银保渠道的保费规模继续增长至 2010 年的 482.01 亿元、期交保费占比也提升至 17.6%。2010 年 11 月以来监管加强了对银保渠道的监管力度，叠加代理人渠道步入快速发展期，银保渠道的保费和价值贡献均有所降低，因此公司主动调整银保业务、收缩规模，2011-2013 年公司银保渠道的保费收入出现连续三年负增长，银保渠道的保费贡献比重也由 2010 年的 54.9%降至 2013 年的 32.2%。

“芯”银保探索进行时，中国太保坚持打造价值银保。2021 年初中国太保正式发布“长航行动”，并将银保渠道确立为公司多元赛道的重要构成、价值增长的主要引擎之一，基于“芯”银保战略框架实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策略、注重银保渠道的价值贡献，2021-2022 年公司的银保渠道分别实现保费收入 74.57 亿元、304.78 亿元，同比分别增长 223.5%、308.7%；从新业务价值来看， 2020-2022 年公司银保渠道的新业务价值规模分别为 1.17 亿元、3.13 亿元、8.60 亿元，对整体新业务价值的贡献比重分别为 0.7%、2.3%、9.3%，“芯”银保转型背景下，公司银保渠道的价值贡献持续提升。

2.3.3 中国人寿：注重规模与价值并重

中国人寿的银行合作网点分布广泛，银保渠道贡献的保费收入显著高于同业。银保渠道作为中国人寿三大分销渠道之一，始终在公司的发展过程中扮演着重要的角色，公司自 2000 年以来就积极开展与商业银行、邮政储蓄和信用社的合作，在银行的代理销售网点也由 2006 年的 8.7 万个增长至 2010 年的 9.7 万个，在广泛分布的银行代理销售网点的赋能下，公司银保渠道的保费规模也显著高于同业。

公司加快银保渠道转型，坚持银保渠道“规模与价值并重”的定位。但 2011 年以来在监管等多重因素的影响下，公司开始加快推进银保渠道转型、主动调整业务结构、加大长期期交业务的发展力度，银保渠道的保费收入开始出现负增长、银行代理销售网点也有所收缩，但在公司持续推进银保渠道深化转型、注重银保渠道价值贡献下，公司银保渠道的期交保费占比和新业务价值贡献比重均有所提升，银保渠道的期交保费占比由 2011 年的 10.6%增长至 2021 年的 32.7%、新业务价值贡献比重也由 2013 年的 5.3%增长至 2019 年的 10.7%，且 2017-2019 年银保渠道的新业务价值规模连续保持在 60 亿以上。2020 年在疫情等因素的冲击下，公司明确银保渠道要坚持“规模与价值并重、探索新模式”的定位，蓄积银保渠道发展新动能以助力公司高质量发展；2021 年公司的银保渠道结构调整成效显著，新单期交保费规模有所提升、产品类型也日益丰富；2022 年公司持续注重银保业务结构优化，银保渠道的 5 年期及以上首年期交保费规模达 64.51 亿元，占首年期交保费的比重为 43.36%，同比提升 1.5Pct。

2.3.4 新华保险：以规模为主导平衡价值

新华保险相较同业更早推动银保转型、注重期交业务发展。2005 年，新华保险就开始推动银保转型工作，并于 2006 年提出“优化业务结构、推进业务转型，通过期缴业务大发展提高效益和价值贡献”的策略，自此期交业务成为了公司银保渠道长期战略中的重要组成部分，银保渠道的期交保费规模也由 2005 年的 6.5 亿元增长至 2008 年的 60 亿元左右，公司的期交业务实现了跨越式增长。而 2010 年起在保险行业的银保渠道发展受阻的背景下，银保业务规模更大且占比更高的新华保险所受的影响也较大，但公司始终紧密围绕“提价值、促效益、求变革、防风险”的主导思想对银保渠道的业务结构进行调整、推动长期期交产品及高价值产品的销售，同时加强与工商银行、农业银行及建设银行等主流渠道的合作以提升市场综合竞争能力，并取得了不错的成效，公司银保渠道的首年期交保费中的 5 年期及以上占比由 2011 年的 72%提升至 90%，自此公司继续坚持推动期交业务的发展方向、压缩甚至取消趸交业务计划，但银保渠道的保费规模也因此出现下滑，由 2011 年的 566.92 亿元减少至 2017 年的 199.37 亿元。

“二次腾飞”下新华保险重启银保趸交业务，注重“规模与价值并重、趸交与期缴并重”。2019 年 12 月公司新一届领导班子亮相开放日活动中阐述了“二次腾飞” 的发展目标，并指出公司未来的战略是规模和价值全面提升发展、将银保渠道的使命定位为“以规模为主导平衡价值”，自此公司重新启动了银保渠道的趸交业务，自此 2020-2022 年间公司银保渠道的保费规模重回快速增长通道，期交保费占比也仍保持在相对稳定的水平。

在居民的资产配置需求旺盛、竞品收益率波动下滑等因素的共同影响下，保险公司和银行双方对银保合作的重视程度均有所提升，2023 年上半年银保业务的规模在政策催化下迎来快速增长，银保渠道对新单保费和新业务价值的贡献也大幅提升；展望 2023 年下半年，在银行理财破净及定存利率下调、居民风险偏好低的背景下，保险产品的吸引力仍旧存在，预计银保渠道贡献的新单规模有望持续提升。

3 银保渠道的“未来”

3.1 保司：财富管理大背景下，信托业务及康养服务契合银行高客需求

根据招商银行、贝恩咨询联合发布的《2021 年中国私人财富报告》显示，中国高净值人群规模及其持有的可投资资产规模均逐年增长且增速持续提升。2008- 2020 年我国高净值人群数量由 30 万人增长至 262 万人，年均复合增长率达 20%，主要得益于 2018 年以来资本市场快速升值、一二线城市房地产市场持续回暖、境内外 IPO 加速等背景下居民的财富水平不断提升。从财富规模来看，我国高净值人群的可投资产规模由 2008 年的 8 万亿元增长至 2020 年的 84 万亿元，年均复合增速达 22%，高净值人群的人均持有可投资资产也达到了 3209 万元的水平。

在高净值人群规模和可投资资产规模快速增长的大背景下，高净值人群的财富管理需求高增、资产配置方向呈现多元化，近年来受外部因素影响风险偏好有所降低。在疫情、外部地缘政治冲突等事件发生之前，高净值人群的资产配置以股票、基金等金融资产为主，经过近年来的疫情、国内外不确定因素、股债收益率波动等事件的冲击后，高净值人群的风险偏好有所降低，投资的存款比重从 2021 年的 42.5%提升至 2022 年的 50.1%；同时从高净值人群的财富目标来看，2015 年以来 “保证财富安全”始终是首要目标，而在保障财富安全和满足高品质生活、子女教育等综合需求的基础上，后续的“财富传承”也占据了相当重要的比重。

从财富传承的角度来看，不同高净值人群的传承关注点也有所不同，但整体来看金融资产的财富传承作用得到了高净值人群的高度重视，对于金融资产中的商业保险的态度也是较为积极，其中 34%的人认可商业保险的财富传承功能、30%的人认可商业保险的风险应对功能。招商信诺、胡润研究院《2022 中国高净值人群健康投资白皮书》的研究表明，一方面，高净值人群充分认可寿险产品是个人财富传承的一种有效方式、能够有效衔接家族信托，同时也是财富保值增值、有效对冲风险不可或缺的手段；另一方面，高净值人群也认可年金险等产品在提供持续稳定的现金流、个人养老或子女教育的费用保障、以及医疗和养老资源及相关服务上的价值。

具体来看，对于保险金信托，保险金信托是兼具保险和信托双重优势、具备财富传承功能的财富管理工具，同时能够为保险公司和银行双方撬动业务、开拓高客市场。根据中国信托登记公司的数据显示，截至 2023 年 1 月保险金信托的新增规模达 89.74 亿，环比增长 67.1%，规模创近 11 个月新高；同时国内设立保险金信托的客户数量也呈现快速增长，由 2016 年的 500 人增长至 2022 年的 1 万余人，年复合增速高达 111%，“保险+信托”的组合得到客户青睐主要是由于该产品能一次性实现客户的财富保值增值、隔离风险、定向传承等目的，从而实现“1+1>2”的效果。因此随着我国经济持续发展，居民创造、积累财富的机会也有望增多，高净值人群的数量和可投资资产规模还将继续增长，进而带动保险金信托的需求增加，保险公司也可以基于保险金信托业务开发高净值人群的保险保障需求、进而有望带动新单保费增长。从银行的角度来看，代理保险公司的保险金信托业务可以成为其开展私人银行业务的获客方法，也可以基于设立门槛较低的保险金信托业务（通常为 100-300 万元）拓展门槛更高的家族信托服务（通常不低于 1000 万元），在此模式下银保双方的合作广度和深度也有望得以增强。

对于康养服务，招商信诺、胡润研究院《2022 中国高净值人群健康投资白皮书》的调研数据显示，50%的高净值人群有健康困扰的人群、50%的高净值人群受慢性病困扰，且亚健康状态在高净值人群中成为普遍现象，在此背景下高净值客户的医疗、健康需求大幅提升，而商业医疗保险凭借其能够提供的规范化的高端医疗服务得到了高净值群体的广泛认可，“高端医疗险”也越来越受欢迎，同时高净值群体对高端医疗保险中增值医疗服务的期待和意愿也较高，当前保险公司正在大力布局的高端医疗、高端养老社区等生态圈内容高度契合高净值人群的需求、能给客户提供全生命周期健康管理服务。基于此，康养服务对保险公司的保险主业的赋能效应也将显著提高。

总结来看，在财富管理的大背景下，商业保险公司提供的保险金信托及康养服务高度契合高净值人群的需求，因此在保险公司和银行的合作过程中，保险公司凭借其产品和服务优势能够绑定银行的高客群体，进而使得银行代销保险产品的意愿、保险公司在合作中的话语权均有望提升，基于此银保渠道的费率预计有望降低、银保渠道贡献的价值率水平也将随之提高。

3.2 银行：零售转型叠加息差收窄背景下，银保业务重要性提升

银行对公业务面临多重挑战下，零售业务成为银行的新发展引擎、战略地位突出。2021 年 6 月市场利率定价自律机制优化了存款利率自律上限的确定方式，推动了存款利率定价更加市场化，贷款利率市场化机制也日益完善，在此背景下各大银行为了招揽客户资金使得存贷款利差持续收窄，银行对公业务的盈利水平和能力下降；同时随着银行资本监管日趋严格，银行的资本补充压力较大，而零售业务凭借其轻资本、轻成本、高增长等特性成为各大银行的新发展引擎，叠加居民的财富管理需求旺盛的背景下，银行在财富管理领域的前景广阔，因此各银行也纷纷加速零售业务转型、零售业务的战略地位突出。 LPR 持续下调使得银行的利息净收入贡献下滑，中收等手续费及佣金净收入的重要性提升。近年来 1 年期和 5 年期的 LPR 持续下调带动贷款利率中枢下降，银行的利差随之收窄侵蚀了银行的利息净收入，为了应对利差收窄的压力，各银行均积极发力中间业务收入，银行的个人手续费及佣金净收入实现了快速增长。

代销保险收入占比提高使得银保业务重要性提升，有望打开银保渠道的降费空间。2022 年以来权益市场波动及资管新规背景下，代销基金、银行理财的难度提升，而保险产品“保本保收益”的特性契合居民的低风险偏好水平，银行代销保险产品的收入规模和增速均有所提升。因此随着代销保险收入在银行整体中收业务中的占比不断提升，银保业务对银行的重要性也日益凸显，银行为了和保险公司开展更深入、广泛的合作，预计将主动降低代销保险手续费率，进而有望推动银保渠道的新业务价值率提升。

3.3 客户：存款利率持续下调，居民“挪储”将持续

过去三年在股债收益率大幅波动、银行理财破净等因素的冲击下，我国居民的风险偏好显著降低。2023 年 5 月我国居民存款达 129.6 万亿元，同比增长 17.4%，其中活期存款占比为 28.6%、定期及其他存款占比为 71.4%%，居民的防御性资产配置持续增长、存款定期化趋势增强。

定期存款和保险产品是市场上唯二保本保息的刚性兑付产品，在存款利率下调下保险产品有望承接居民的“挪储”需求。目前我国处于降息周期，自 2022 年 9 月开始各大银行的存款利率普遍下调，2023 年 6 月各大银行再次集体调降利率，当前各大银行的存款利率普遍降到“2 时代”，预计随着存款利率下行居民的超额储蓄存款将迎来“搬家潮”。而增额终身寿险等储蓄型险种具备刚兑属性、相对较高收益率水平等优势，自 2023 年开门红以来持续受到客户和代理人追捧，因此在居民 “挪储”意愿增强下，保险产品更有望承接居民的超额储蓄需求。

3.4 银保渠道的价值贡献有望提升，未来的价值占比将达到 1/3

2023 年银保渠道在上市险企的新单保费和 NBV 中的占比将显著进一步提升。从各公司的银保渠道新单保费占比来看，2023Q1 中国太保、新华保险的银保渠道新单保费占比分别为 34.1%、78.1%，银保渠道贡献的新单规模显著提升。从 NBV 贡献来看，2022 年中国太保银保渠道的 NBV 占比同比提升 7.0Pct 至 9.3%，新华保险银保渠道的 NBV 同比提升 6.0Pct，银保渠道逐渐成为保险公司重要的新单和价值贡献来源。

随着银保渠道的新业务价值率水平提高，银保渠道的 NBV 贡献比重有望达到 1/3。2017 年原保监会颁布的 134 号文（即《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》）对两全险及年金险产品的返还时间和给付比例提出了严格限制，使得银保渠道销售的产品结构由低价值率的快返还、超短期年金险等产品向高价值率的中长期终身寿、养老年金等产品转变，近年来在监管的引导下银保渠道逐渐适应期交产品的销售方式，银保渠道的新业务价值率水平也有所提升。从中国平安银保渠道和全渠道的新业务价值率水平来看，在保险产品进入储蓄大时代下，银保渠道的新业务价值率水平持续提升至 19.2%，仅低于全渠道水平的 4.9Pct，差距并不大，随着居民财富管理需求持续旺盛，预计银保渠道的新业务价值贡献比重还有望提升，银保渠道价值的贡献“三分天下有其一”可期，但也需要看到短期而言，行业的粗放经营仍屡见不鲜，银保这一座“金山”仍需找到更优的开采方式，需要行业各个经营主体精耕细作来最大化其价值。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）