【国海证券】深度报告：跨境B2B贸易持续线上化，AI驱动新增量空间—AI+跨境电商系列之公司篇.pdf

2022年中国外贸进出口行业面对疫情扰动、宏观经济疲软等多重因素的挑战，仍 实现稳定增长：2022年中国外贸进出口行业在2021年高基数的基础上实现稳定增 长，据中华人民共和国海关总署统计，2022年中国货物贸易进出口总值首次突破 40万亿元人民币关口，规模再创历史新高，连续6年保持世界第一货物贸易国地位。 其中2022年人民币计价出口总值23.97万亿元，同比增长10.5%。中国对主要贸易伙伴的出口保持较快增长，同时加速开拓新兴市场：2022年中国 对东盟、欧盟等主要贸易伙伴的出口都保持较快增长，从出口商品总值占比来看， 前三名分别为美国、东盟、欧盟；新兴市场快速拓展带动整体出口增长，2022年 中国对“一带一路”沿线国家出口总额同比增长20%至7.89万亿元，拉动整体出 口增长6.1个百分点，对应出口总额占比提高至32.9%。

政策利好及疫情加速采购线上化推动跨境电商交易规模稳步增长：近年国家陆续出台跨境电商相关支持政策，同时疫情加速全球采购商的数字化进程，进一步释放跨境电商 平台的潜力。根据中国电子商务研究中心，2022年中国跨境电商出口规模达12.3万亿元，同比增长11.8%，跨境电商B2B交易模式占比达到75.6%，规模同比增长8.6%。欧美地区仍为B2B主要目标市场，“一带一路”沿线国家成为重要拓展方向：根据尼尔森IQ数据显示，美国、新加坡、俄罗斯等发达国家仍为中国B2B跨境电商卖家出口 的主要目的地，而随着“一带一路”等倡议推进，东南亚、中东、拉美等新兴市场也成为重要的拓展方向，有望贡献更高增速。

跨境电商综试区通过制度创新、管理创新、服务创新和协同发展，推动中国跨境 电商高速发展： 根据焦点科技公司公告，2022年，国家层面增设30个跨境电商 综试区，中国跨境电子商务综合试验区数量累计达到165个，覆盖31个省份。 2022年新增的跨境电商综试区，位于广东、江苏、浙江、新疆和内蒙古12省区， 主要是东部沿海省份，特别是粤港澳大湾区、长三角地区的城市。中部和西部省 份、“一带一路”重要节点的跨境电商综试区也进一步增加。中国民营企业出口规模占比稳步提升，成为外贸高质量增长的重要驱动力：根据 海关总署发布的最新数据，2022年前5个月，中国货物贸易出口8.94万亿元，增 长11.4%，其中，民营企业占出口总值的59%，已成为重要支柱。2017-2022年， 民营中小企业跨境电商进出口量涨幅近10倍，在中国对外贸易的占比接近40%， 且以每年超过两位数的比率快速增长。

中国制造网作为国内领先的跨境出口B2B电商平台，主打线上撮合模式，定位国内中小企业供应商群体：中国制造网（Made-in-China.com）为中国供应商与全球采购 商之间的贸易活动提供交易信息的发布、管理、搜索、在线初步沟通与洽谈等服务。 中国供应商通过成为注册会员可以在中国制造网电子商务平台 （Made-inChina.com）第一时间发布企业、产品、商情等各类商业信息，及时推出最新产品，降低推广费用，有效地进行全球范围的产品推广与品牌宣传。平台主要通过为中国供 应商提供注册收费会员服务（年费）、增值服务（广告营销费用）等进行变现，与基于平台交易额进行抽佣的模式相比，更加稳定。

在疫情加速商业采购各环节的线上化、一体化变革等背景下，平台拓展并优化营销、交易、物流等生态链路服务：2022年，中国制造网围绕“营销”、“商机”、“链路” 三大方向，全面升级传统业务，进一步形成以领动建站、孚盟 CRM、企业培训为主的“X 业务”和以交易、收款、物流等服务为主的“链路生态业务”的一站式全链路综 合贸易服务体系。①营销方向，通过会员体验升级、用户自营销等方式实现既有产品改良和营销模式创新；

②商机方向，中国制造网在商机数量和品质上同时发力，一方 面结合访问路径优化、互动方式升级与商机模式融合，确保商机总量稳定提升，另一方面通过评估商机质量、改善产品信息质量、降弹出等方式确保商机品质，促进客户 满意度提升；③链路方向，中国制造网在传统业务的基础上继续探索与外部资源的聚合，持续加强全球收款工具 Global Pay 的市场渗透，并全新推出国际物流子品牌 M 优达（包括国际快递、空派、海运业务）。2022年，领动建站、孚盟 CRM、企业培训、社媒运营等各产品线的业绩均有显著提升。

中国制造网收入↑=平台注册付费会员数量↑ X ARPU↑：中国制造网贡献公司主要 收入，通过预收平台服务费，再根据客户开通的服务逐月确认为收入，平台服务费主 要基于向供应商卖家提供会员服务及网站增值服务相关费用，会员分为金牌会员和钻 石会员，价格分别为31,100/59,800元/年，增值服务包括品牌展示、搜索优化、产品 推荐等，具体增值服务费用根据客户需求与平台资源情况确定。付费会员数量及ARPU提升驱动平台收入稳健增长：疫情持续加速B2B跨境电商采购 流程的线上化趋势，同时公司对传统会员及营销服务持续升级，叠加平台后续对交易、 物流等生态链路服务的拓展，共同推动平台付费会员数量及ARPU值上升，中国制造 网英文站注册付费用户数量从2019年的1.6万人增至2022年的2.5万人。2022年，中 国制造网实现收入12.38亿元，同比增长13.44%，其中，平台在网站访问量、询盘 量、买家数量等方面均实现同比增长。

公司积极拥抱AI发展浪潮，接入AI大模型后推出外贸企业专属AI助手“麦可”，助 力外贸企业降本增效：1）公司于2023年3月表示研发端已对接Open AI的API接 口，积极探索AI应用。2023年5月15日，中国制造网正式面向全球买卖双方推出 外贸企业专属AI助手“麦可”，该产品于4月25日面向部分供应商企业进行公测， 在5月15日迭代2.0版本，产品功能持续升级。2）目前AI助手“麦可”主要通过接 入AI大模型整合升级了市场已有的工具型产品，主打提效；而后续的产品迭代计划 将集中于降本方面，预计7月新增的AI营销及AI客服功能，将在较大程度上帮助外 贸企业提升广告营销及日常询盘效率，节约外贸员工成本。

公司快速推出AI产品并持续迭代，有望提高用户粘性，打开ARPU值增长空间：公 司在2023年3月接入AI大模型后，两个月内快速迭代AI产品，推出多样化功能，我 们认为，这将进一步提高现有用户粘性，并通过增值服务提高付费会员ARPU值。通过付费订阅模式开启AI产品变现，预计7月份迭代的新版本有望单独定价收费：2023年5月上线的AI助手“麦可”版本基础定价为1980元/月，每日使用上限200次。 公司预计7月推出AI产品新版本，新增AI营销及AI客服相关功能，考虑到成本提高以及产品价值提升，可能会单独定价收费，进一步提高ARPU值。

新一站保险网为焦点科技旗下B2C保险平台，为中小企业及个人提供保险 产品服务：1）新一站主要从事互联网保险代理业务，通过互联网、电话、 上门推广、线下活动等线上线下融合模式为中小企业和个人提供各类保险 产品的代理销售服务，处理相关保险业务的损失勘查和理赔服务，提供保 险智能化整体解决方案，以及从事其他经银保监会批准的业务；2）平台定 位B2C销售模式，连接众多保险品牌与C端消费者。目前，平台已与近40 家保险品牌达成合作，包括中国平安、泰康人寿、众安保险、中国人民保 险等国内主要保险品牌，覆盖个人保险及企业保险共计44类保险产品。

供给侧保险产品结构持续优化，销售侧强调线上与线下的有效结合：1）人身险产品方面：平台对部分利润率低、业务质量不稳定的短期保险业务进行淘汰，并且随着 保险中介行业人身险销售线上线下融合的趋势不断加强，平台进一步升级线上+线下结合的销售模式，通过线下服务网点实现从网络到现实，从网单到面签的多点融合， 完成从销售服务向顾问服务的转型升级，推动销售效率改善；2）财产险产品方面：新一站与中国制造网及多家财险公司联合发起“外贸护航计划”，为中国制造网的 企业会员提供专属的外贸企业保障方案，共同开拓外贸行业财险市场；3）线下销售方面：2022年，公司先后在南京、南通、无锡等地建立了线下服务站，创新保险 规划师管理体制，以员工制取代代理制，同时，依托创新技术驱动，独立开发保险规划师展业工具新展通云平台，提供客户管理、营销素材、专业培训、签单销售闭 环。

保险业务营收增速短期承压，业务结构调整实现盈利能力优化：平台通过代理销售保险产品而获得佣金收入，在保单已生效并已取得收款权利时对收入进行确认。 2022年该板块收入同比下降27%，主因公司主动调整保险产品结构，从低客单价、低利润率的意外险产品向高客单价、高利润率的人身险产品进行转型，但业务结构 优化推动毛利率显著改善，2022年保险业务毛利率已提升至95%。后续随着公司对相关营销费用进行有效控制，且线上+线下结合的营销策略推动销售效率提高，保 险业务盈利能力有望进一步提升。

公司通过收购美国商品直发服务平台Doba.com开展Dropshipping业务，助力中国供 应商拓展线上销售渠道：1）Doba.com是美国最主要的Dropshipping服务平台之一， 焦点科技于2015年完成对Doba的收购，通过Doba.com可对接 Amazon、ebay 等 十余家主流跨境电商平台，帮助供应商打造高效营销矩阵，以轻量分销的模式快速打 开跨境市场；2）2022年，DOBA团队聚焦上游供应链的资源整合及下游零售商招募， 未来有望依托于中国制造网长期积累的供应商网络继续丰富平台内高性价比的中国直 发资源，满足市场端多样化的消费需求。在零售商招募环节，公司通过付费渠道推广、 信息流广告、海外社媒运营、线上直播、行业展会等多渠道促进Doba.com品牌曝光， 吸引更多零售商加入并开展Dropshipping业务，逐步提升平台交易额。

inQbrands通过全渠道销售及北美仓储物流服务等，助力中国供应商出海：焦点科技依托在美国设立的全资子公司 inQbrands Inc.组建了国际化跨境运营团队，为中国 供应商提供品牌策划、营销推广、全渠道销售、供应链管理等落地北美市场的一站式跨境出海全流程服务，助力国内中小企业出海。2022年，InQbrands针对中国中小 出口企业面临的挑战和买家痛点，结合自身在美国本土的优势和经验，推出“全渠道销售”服务，有针对性的为中国出口企业提供面向数字化转型中的北美市场的产品 市场多渠道进入与销售服务，涉及渠道包括：多家主流跨境电商平台、几十家北美中大传统连锁商超线上商城与线下门店及众多中小B类买家。2023年，InQbrands将 重点推进“定向销售”服务，进一步在共享产品供应链及规模渠道的基础上，为中国出口企业提供专有北美专业销售人才及市场开拓与销售服务。

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